Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место
«– это звучит неправдоподобно»
«– вы хотите сказать, что я лгу вам?»
«– то, что вы мне продали, сломалось на следующий день»
«– то есть, эксплуатация предмета вами привела к его поломке?»
Метод десятый: рассеянная контратака
Рассеянной это контратаку мы назвали за то, что вы, отражая удар, делаете это без адресного направления и обращения к конкретному человеку, а как бы в общем, но каждый принимает сказанное на свой счет. Это помогает добиться дисквалификации сразу нескольких оппонентов.
Например:
«– тебя отвратительно постригли»
«– зато я меньше всего похож на толпу с одинаковыми прическами»
«– у тебя вечная неразбериха в бумагах»
«– лучше бардак в бумагах, чем в личной жизни»
«– ты просто неадекватен»
«– индивидуализм всегда вызывал зависть среди тех, кто им не обладает»
Эти приемы, конечно, условные, но общий характер отражения атак они отображают вполне реально. Давайте пройдемся еще раз по десяти основным методикам парирования. Итак, это встречное нападение, уточнение высказывания, проведение сравнения в свою пользу, отзеркаливание нападения, использование обезоруживающей категоричности, подавление собеседника авторитетом и гениальностью, перефразирование высказывания и доведение его до абсурда и рассеянная контратака. Использовать их в жизни достаточно просто, и при небольшой практике вы автоматически сможете давать оппоненту должный отпор. Для того чтобы закрепить их в качестве привычки и довести до автоматизма, упражняйтесь постоянно – в кругу единомышленников, друзей, дома в процессе просмотра кино или телепрограмм.
Есть ряд людей, которые оттачивают свое мастерство парирования на теледикторах, адресуя им свои колкости. Этот метод тренировок хорош еще и тем, что учит не ждать ответной реакции от оппонента, что является правильным поведением в моменте реального обмена репликами.
В качестве передышки давайте обратимся к крылатым высказываниям, известных людей, которые стали популярными и часто используются как афоризмы.
Фаина Раневская, великая актриса всех времен, славилась своим острословием, сегодня даже можно встретить целую подборку ее перлов, которыми она мастерски осаждала слишком любопытных и не совсем тактичных людей.
– У вас есть вторая половинка? – спросил актрису журналист, прекрасно осведомленный о ее одиночестве.
– Вторая половинка есть у мозга, таблетки и задницы, а я изначально целая!
Как-то одна актриса спросила у Фаины Раневской о том, что она думает о госпоже N, на что гениальная актриса ответила: «Думать, милочка, я могу только о реальных вещах, а не эфемерных и пустых».
Как-то из толпы прозвучал вопрос, адресованный Маяковскому:
– Правда ли, что от великого до смешного – всего один шаг?
– Да, – отвечал поэт, – и этот шаг я делаю к вам.
Такое умение парировать и отражать атаку – блестящая возможность ярко заявить о себе. В светских салонах минувшего столетия такая черта была очень популярной и востребованной среди томного общества, которое все же умело показывать зубки. Рассмотрим следующую классификацию тактик, которые могут позволить вам взять верх в словесных баталиях, когда вы находитесь в ситуации с несколькими оппонентами, например, за столом переговоров или в компании.
5.2.Стратегии защиты и нападения в коллективных обсуждениях.
Прием использования противников друг против друга.
Когда за коллективным столом переговоров вы оказываетесь один против нескольких противников, явно настроенных против того, что вы скажете, ваша основная задача – лишить их союзности и внести в их ряды недовольство друг другом. Так, к примеру, можно использовать метод возвышения одного из противников на фоне других:
«– Иван Алексеевич, ведь у вас потрясающий опыт в данном вопросе. Объясните присутствующим его преимущество».
«– Я бы очень хотел услышать мнение Ивана Алексеевича, пожалуйста, дайте ему поделиться с нами опытом».
Таким образом, вы отделите одного соперника от группы и не исключено, что перетяните на свою сторону. Далее можно вносить смуту короткими ударами, используя метод рассеянной контратаки:
«– когда я предварительно обсуждал этот проект с каждым из вас, всем он казался интересным. Так почему сейчас друг перед другом вы пытаетесь найти в нем минусы?»
«– нет ничего проще, чем раскритиковать то, во что сложно вникнуть, хорошо, что некоторые из вас имеют достаточно самообладания и здравого смысла, чтобы не поддаться всеобщей критике»
Использование такого приема позволит каждому из присутствующих принять ваш комплимент в свой адрес и для поддержания статуса здравомыслящего человека отложить критику предложения.
Важно помнить, что управление группой лиц существенно проще, чем управление разговором с одним собеседником. Особенно, если вы изначально являетесь инициатором беседы.
Прием блефа.
Когда вам необходимо презентовать определенный проект или предложение, надо быть готовым к тому, что он, несомненно, встретит сопротивление со стороны коллег и ответственных лиц. Человек так устроен, что все новое, выбивающееся из привычного представления и образа действий, воспринимается негативно, поэтому вам надо заручиться железными аргументами. В сознании человека такими неоспоримыми доказательствами являются авторитетные мнения более успешных людей и многоуровневые расчеты.
Перед тем, как сесть за стол переговоров, запаситесь внушительной папкой с разнообразной подборкой, которую можно просто положить рядом с собой на столе, периодически обращая на нее внимание аудитории, но не детализируя содержимое.
К примеру, похлопывая рукой по папке, можно сказать о том, что длительные и многочисленные исследования и расчеты, проведенные специалистами разных стран и компаний и вами лично, подтверждают эффективность вашего предложения.
Или, например, папка может выступать в качестве условного носителя вашего проекта. Положите ее перед собой и скажите:
«– мои разработки потребовали много времени и представлены тут детально, но чтобы не тратить ваше время, обрисую проект вкратце».
Такая постановка отобьет у ваших оппонентов желание поставить под сомнение глубину подхода и вашу компетентность. При этом, как вы понимаете, в папке могут находиться документы совершенно разного характера и не относящиеся к делу. А тем, кто все же будет пытаться вас задавить, можно предложить на досуге ознакомиться с детальными расчетами, представленными в многотомном исследовании. Это предложение на время выведет собеседника из спора и даст вам возможность продвинуть проект. А победителей, как известно, не судят.
Прием открытой атаки.
Эта стратегия потребует от вас уверенности и некоторой резкости, потому как вам придется отбивать атаки встречными лобовыми ударами. Предположим, вы предлагаете инновацию, которая ставится под сомнение. Вы можете выводить противников из игры точными, но резкими вопросами:
«– вам совершенно не интересно повышение эффективности нашей компании?»
«– вы понимаете, что я сейчас доказываю вам то, что выгодно предприятию, а вы всячески этого не хотите видеть?»
«– вы не хотите думать? Чтобы увидеть выгодность предложения, все же стоит пошевелить мозгами»
«– даже ребенку понятно, что это выгодно, а вам нужны еще доказательства?»
Идти в отрытую атаку надо уверенно. Тогда у вашего оппонента останется ощущение собственной неправоты. То, как вы его одернете, задаст динамический тон вашему обсуждению. Остальным будет неповадно спорить, чтобы их так же не обвинили в равнодушии к общему делу или некомпетентности.
Прием упрощения и обращения к опыту присутствующих.
Если вам необходимо донести свою мысль, но ваши собеседники всячески атакуют идеи, можно использовать прием упрощения. К примеру, вы хотели бы предложить методику повышения продаж, которая задействует сложную схему изменений в структуре предприятия. Вы предчувствуете, что на каждом этапе вам придется сталкиваться с противодействием. Поэтому можно сознательно упростить подачу мысли, упуская детали из обсуждения и обращаясь к опыту и знаниям присутствующих, поднимая, таким образом, планку их собственной важности:
«– никто не будет спорить, конечно, что увеличение прибыли поможет нашей компании развиваться? У меня есть одна идея для увеличения продаж, но нужна ваша помощь и опыт. Схема в общих чертах такая:…»
