Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место
Наша повседневная жизнь заслуживает того, чтобы к ней относились с позитивом, а если уж вам пришлось столкнуться с колкостью или хамством, не давайте себя в обиду, но и устраивать баталии незачем. Там, где возможно, лучше проигнорировать ситуацию, а где требуется ответ, бить надо точно в цель, коротко и емко. Словесно, конечно.
Глава пятая. Методы словесной атаки и парирования
Чтобы наносить словесные удары и отбивать у собеседников желание уколоть вас, надо, как мы говорили раньше, обладать гибким и живым интеллектом, широким кругозором, большим словарным запасом, знаниями, уверенностью и умением видеть соль ситуации и своевременно ею пользоваться. В этой главе мы представим практические методы, которые помогут вам отстаивать самого себя в момент, когда на вас производится атака.
Для того чтобы быть в диалоге эффективным, нужна внезапность. Тот, кто очень много говорит по делу и не только, никогда не удивит собеседника еще одной более-менее остроумной фразой. Но гораздо более внезапной будет отражение атаки от человека, который скуп на слова.
5.1. Как отразить нападение в диалоге
А теперь рассмотрим методы и стратегии выпадов и их парирования в коротких диалогах.
Метод первый: лучшая защита – это нападение.
Если собеседник вас укоряет в чем-то, используйте инерцию его удара против него же. Защищайтесь, нападая, подчеркивайте разницу между ситуациями с вашей стороны и его, давайте ощутимый щелчок.
Например:
«– вы не умеете общаться с клиентом, уже третий раз посетитель уходит от вас без покупки»
«– а у вас, значит, есть время вместо рабочих обязанностей считать мою статистику?»
«– вы слишком часто ссылаетесь на труды классиков»
«– потому что они в отличие от современников умели развиваться сами, а не поучали окружающих»;
Метод второй: преобразование негатива в позитив.
Это самый беспроигрышный метод, потому как позволяет не накалять отношения, а, напротив, превращает колкость в комплимент и может обезоружить кого угодно. Такой мягкий метод очень хорошо работает с агрессивно настроенными собеседниками.
Например:
«– ваша квартира больше напоминает захламленный сарай»
«– что вы! Это только в сравнении с вашей стерильностью»
«– ваша работа абсолютно не соответствует заданной тематике»
«– зато позволяет взглянуть на нее под другим углом, который вы верно подметили»
«– вы слишком много говорите!»
«– с таким собеседником хочется не просто говорить, а петь»
Метод третий: уточнение
Когда оппонент выказывает негатив, его можно обезоружить, попросив уточнения, в чем именно плох тот или иной момент. Часто оказывается, что плохо вовсе не то, что критикуется, а плохое настроение собеседника все подает в черном свете. Стоит лишь только вам показать человеку, что его недовольство надуманное, как оно исчезает без следа.
«– у вас отвратительный товар!»
«– что именно вам в нем не нравится?»
«– мне не нравится этот цвет»
«– он неприятен вам только сегодня или всегда по четвергам?»
«– это очень дорого!»
«– какая цена была бы для вас приемлемой?»
Четвертый метод: сравнения в свою пользу.
Когда вас пытаются уколоть, используя ваши слабости или черты характера, не тушуйтесь. Это запрещенный прием, который отличает бестактных людей, отнеситесь с юмором к тому, что вас могут видеть в таком свете и проведите ряд аналогий, которые покажут собеседнику, что вы в чудесной форме.
Например:
«– У вас большой живот!»
«– Это спасательный круг, которого вы лишены из-за собственной колкости»
«– Ты скупой!»
«– зато у меня ты всегда можешь «перехватить до получки»»
«– ты слишком много ешь!»
«– зато я мало пью и не дерусь»
«– вы работаете медленнее, чем остальные»
«– зато меня нельзя упрекнуть в невнимательной поспешности»
Метод пятый: бумеранг
Если вас упрекают в чем-либо, можно адресовать этот же упрек его автору, используя неожиданным образом то, чем он хотел вас обидеть в качестве оружия, обращаясь к его умениям и навыкам.
К примеру:
«– вы отвратительно танцуете!»
«– тогда научите меня делать это красиво»
«– это слишком сырая идея»
«– тогда, может, вы подскажете, как ее приготовить?»
«– ты ничего не делаешь по дому»
«– тогда давай ты расскажешь, что делаешь ты, и мы разделим обязанности»
Метод шестой: отзеркаливание
Когда собеседник наезжает на вас, не теряйте времени и отражайте нападение молниеносно, для этого используйте самый элементарный метод, который еще является и очень действенным. Построен он на принципе «сам такой», помните, как в детстве, когда вас в песочнице обзывали нелестным словом.
«– вы совершенно некомпетентны в этом вопросе»
«– зато у вас пылится диплом специалиста по…»
«– вы слишком резки»
«– зато вы меня лучше слышите»
Есть еще одна разновидность этого метода, когда против собеседника даже используются его собственные слова. Например:
«– это слишком долго!
«– а «слишком долго» для вас – сколько, и сколько времени у вас трактуется как «слишком недолго?»
«– ваше предложение нежизнеспособно»
«– а каковы ваши градации жизнеспособности?»
Седьмой метод: категоричность
Для того чтобы обезоружить соперника и на время вывести его из обмена репликами, можно использовать принцип категоричности, когда вы в утрированной форме соглашаетесь с его утверждением или полностью отрицаете. При вашем согласии вы как бы делаете шаг в сторону, когда на вас замахиваются, и противника несет по инерции собственного удара мимо вас. Когда вы категорично и резко отрицаете, это схоже с лобовой атакой, которую не каждый способен выдержать, не свернув.
Например:
«– вы сегодня отвратительно выглядите!»
«– вы сегодня наблюдательны, как никогда»
«– вы не понимаете, что несете бред»
«– именно! Так я пытаюсь говорить на вашем языке»
«– ваше предложение дороже, чем у других фирм»
«– вы с ума сошли! Вы видели, какие у них комиссии?»
«– вас не учили вежливости в детстве»
«– нет!»
«– вы плохо изучили ситуацию»
«– это вам так кажется, потому что ваша информация устарела»
Метод восьмой: гениальность
Как известно, люди склоны верить общему образу и часто подчиняются тому, кто позиционирует себя на голову выше остальных. Можно использовать в разговоре такую особенность человеческой психики и подавлять соперника чувством собственного превосходства и гениальности. Для этого можно использовать смекалку или долю наглости.
Например:
«– ваше предложение меня не зацепило»
«– вот и прекрасно, потому что оно должно цеплять клиентов, а вы к их числу не относитесь»
«– вы плохо разбираетесь в технологии»
«– зато предлагаю действенные, а не красивые методы»
«– почему вы считаете, что ваше предложение удачное»
«– потому что иначе я бы на нем не настаивал»
Девятый метод парирования: перефразирование
Этот метод широко применяется в работе с клиентами, когда целью разговора стоит переубедить покупателя, преодолеть его недоверие и отработать возражения. Он очень эффектный, но требует известной внимательности от вас. Когда собеседник упрекает вас в чем-то или ставит под сомнение ваши предложения, уточняйте у него, детализируя произнесенную им фразу, правильно ли вы поняли причину возражения.
Например:
«– это очень дорого!»
«– то есть, вы хотите сказать, что ваш комфорт и удобство стоят дешевле?»
«– это звучит неправдоподобно»
«– вы хотите сказать, что я лгу вам?»
«– то, что вы мне продали, сломалось на следующий день»
«– то есть, эксплуатация предмета вами привела к его поломке?»
Метод десятый: рассеянная контратака
Рассеянной это контратаку мы назвали за то, что вы, отражая удар, делаете это без адресного направления и обращения к конкретному человеку, а как бы в общем, но каждый принимает сказанное на свой счет. Это помогает добиться дисквалификации сразу нескольких оппонентов.
