Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного
Побуждение к действию осуществляется забалтыванием клиентов. Обрушивая на них поток информации (которую они не успевают критически осмыслить), завораживающих картинок и радужных перспектив, продавцы вводят жертвы в расслабленное состояние (транс). Человек теряет волю к сопротивлению и под влиянием психологического давления часть клиентов обычно расстается со всеми имеющимися в наличии деньгами. А чтобы жертва не отвлекалась на мысли, что нужно посоветоваться со своей «половиной», приглашают пары. Если денег с собой нет – дают машину, чтобы съездить за деньгами. При этом сопровождающие непрерывно заговаривают зубы клиентам, не давая им выйти из расслабленного, благодушного состояния.
В процессе побуждения клиента к действию постоянно используется правило убеждения Сократа: вначале задается серия вопросов, на которые клиент заведомо ответит «да». Например, «Хотите ли вы хорошо и недорого отдохнуть?»
Когда жертва заинтересовалась предложением, в дело вступает еще один менеджер. Он буквально заваливает своих подопечных цифрами. Причем разговор идет в достаточно жесткой манере. Здесь присутствует тонкий психологический расчет: расслабившийся и утомленный клиент не выдерживает напора, теряет бдительность и… расстается со своими деньгами.
В среднем это каждая шестая пара, пришедшая на презентацию (обычно, те, кто более внушаем). Эта статистика получена самими организаторами бизнеса. Поэтому, если собралось не более четырех-пяти пар, презентация обычно переносится на другую дату: исполнители не хотят работать вхолостую и тратиться даже на мизерное угощение и призы. Поэтому большинство приглашений на презентацию содержит предложение привести своих знакомых. От их числа «зависит стоимость подарка».
Помимо статистики работает психология. «Уболтать» большую аудиторию легче, чем маленькую. Срабатывают «эффекты толпы»:
1) в большой группе человек скорее поддается общему настроению (вслед за менее стойкими могут согласиться и другие);
2) эмоции в толпе легче берут верх над разумом;
3) неосознанно уменьшается собственная ответственность за принимаемое решение.
Продуманность сценария обработки способна вызвать восхищение. Учтены все мелочи. Мотивация консультантов – самая сильная: за любое отступление от технологии убалтывания – штраф. Например, если консультант-девушка, обрабатывая пару, сядет со стороны мужчины, организаторы оштрафуют ее на 5 долларов: ведь это может вызвать ревность у спутницы.
Штрафуют за то, что мало улыбаешься, что «выйдешь на минуточку»… Но самый серьезный «криминал», по презентационным меркам, – когда клиенты отказываются от продолжения разговора и уходят прежде, чем консультант подведет их к появлению менеджера: за этим следует увольнение.
Организаторы этой манипуляции – профессионалы. Консультантов (не говоря уже о менеджерах) предварительно «натаскивают» в течение месяца профессиональные психологи. Однако экономический эффект от работы подготовленных консультантов и менеджеров многократно перекрывает расходы на их подготовку.
Только после ухода из фирмы клиент осознает, что его облапошили.
Клиент не может вернуть свои деньги обратно, так как не имеет ни свидетелей, ни оснований обвинять фирму. Ведь никто не видел, как он отдавал деньги.
Договоры же, подписанные на презентации, составлены так, что к фирме трудно придраться.
Новогодний карнавал.
Ведущий:
– Первое место заняла крутая маска лоха – 3-й ряд, 8-е место.
Из зала:
– Ой, а я же не играл!
Презентации на домуЕсть еще один вид манипуляций, связанный с презентациями. Его активно использует, например, фирма «Цептер» для «впаривания» клиентам сверхдорогой посуды, «эксклюзивной» бытовой техники (например, пылесоса с функциями утюга и «уничтожения» пылевых клещей) и косметики.
Жертвами оказываются не только покупатели, переплатившие немалые деньги за сомнительные, никем не доказанные «преимущества» изделий этой фирмы. Жертвами являются и консультанты.
Пользуясь высоким уровнем безработицы, «Цептер» заключает с консультантами, нанимаемым на работу, кабальные договоры. Не проводя никакого обучения приемам общения, им вручают под залог (за полную стоимость) образцы продукции с обязанностью находить состоятельных граждан, набиваться к ним в гости и уговаривать их оформить покупку.
Смысл данной манипуляции в том, что цены на продукцию фирмы-манипулятора сильно завышены, продается она плохо. Никакого заработка, кроме процента от продаж, презентант не имеет. В результате сотни агентов по продаже бесплатно разносят рекламу данной продукции. Фирма же не вкладывает ни рубля и ничем не рискует. Если по каким-то причинам тот лишается продукции, с него взыскивается ее стоимость с учетом гигантских накруток. Такое желание делать деньги даже на несчастьях не может не возмущать.
За пустячный «подарок» предусмотрена строгая отчетность – заполняется в трех экземплярах следующий документ.
Подтверждение о презентации
Фамилия, имя хозяина
Город, улица
Телефон
Фамилия, имя презентанта
Номер презентанта
Дата презентации День Начало
Время
Количество приглашенных гостей (супружеских пар)
Предусмотренный подарок
Уважаемый хозяин!
Благодарю Вас, что Вы дали мне возможность провести для Вас и Ваших друзей интересный вечер.
Я буду строго придерживаться назначенной даты и уделю это время только Вам.
Прошу Вас за день до начала напомнить Вашим гостям о времени заказанной презентации.
Имейте в виду, что ни один другой хозяин не сможет заменить Вас в назначенное время.
В зависимости от количества гостей разыгрывается лотерея.
В знак благодарности за ваше гостеприимство я вручу Вам прекрасный подарок.
Сотрудник фирмы «Цептер» Дата
Подпись хозяина
Подтверждаю, что подарок хозяину вручил.
Дата Подпись
Далее следует список гостей на презентации с указанием их адресов и телефонов.
Один из экземпляров поступает менеджеру, который по указанным телефонам может проверить, проводилась ли соответствующая работа.
Хозяин должен отработать копеечный подарок тем, что завлечь «гостей» на прослушивание оды продаваемой продукции. Да еще и заблаговременным напоминанием «гостям» подтолкнуть их к приходу. У организаторов благодаря этой процедуре скапливается банк данных с адресами и телефонами потенциальных клиентов, который сам по себе имеет коммерческую ценность.
Манипулирование в отношении презентантов «Цептера» и других подобных ей компаний происходит по стандартной схеме. Мишень воздействия на жертвы – потребность зарабатывать на жизнь. Приманка – предоставляемая возможность этого. Фоновым обеспечением служит «солидность» фирмы; впечатление об этом поддерживается агрессивной рекламой в СМИ.
В последнее время навязывание упомянутой продукции стало менее агрессивным, но принципы воздействия на клиента и презентанта – прежние.
Предложение заработать
Для завлечения «рабочей силы» сейчас активно используют методы религиозных сект. Для противостояния им можно предложить следующее.
Для начала уясните: «легких» денег не бывает! Звучит банально, но большинство обманутых «ведутся» на предложение мгновенно разбогатеть. Подумайте: если бы такая возможность была, работодатели пользовались бы ею сами и помалкивали, по крайней мере не рассказывали бы о ней каждому встречному.
Многие сообщают, что после общения с «вербовщиками» у них или у их близких вроде как «крыша поехала» – в нормальном состоянии человек на такие поступки не способен. Действительно, в подобных фирмах часто работают опытные психологи и гипнотизеры.
«Изнанка» сетевого маркетинга«Я развожусь с мужем, – позвонила мне женщина средних лет. – Из-за сетевого маркетинга. Мы прекрасно прожили 16 лет. Но теперь с ним общаться невозможно: он – зомби».
Оказалось, муж участницы моих тренингов работает в сетевой компании, которая продает «товары для здоровья». Заработать ему ничего не удалось. Но все имеющиеся в семье деньги (в том числе и зарплату жены) он регулярно относит в «фирму» – на «расширение бизнеса». Кроме того, муж требует, чтобы жена кормила толпы народа, которые он приводит на «домашние презентации».
