Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного
Манипуляторы, эффективность управления и служебные отношения
Сильные макиавеллисты, как правило, одобряют неэтичное поведение на рабочем месте и не чувствуют особой ответственности перед своей организацией.
Потому досадно, что макиавеллизм процветает в служебных отношениях, с чем приходится постоянно сталкиваться. Более того, исследования показывают, что подверженность макиавеллизму в организациях растет.
С другой стороны, изучение конфликтов в организациях [71, 72, 73, 76, 77] показало, что действия макиавеллистов являются серьезным источником конфликтов.
Мы уже говорили, что наиболее комфортно макиавеллисты чувствуют себя в слабо структурированной среде. А существующие ныне организации (прежде всего – государственные) как раз слабо структурированы в плане полномочий и ответственности, унаследовав недостатки своих предшественников, сложившихся в советский период.
В числе таких серьезных недостатков – отсутствие объективных критериев оценки труда руководящих и инженерно-технических работников, несоответствие прав и обязанностей работников, нарушение принципов эффективного управления и кадровой политики, смешение личностных и служебных отношений, упор на командно-административные методы управления в ущерб иным средствам, бесправие подчиненных перед руководителями и т. д.
Все эти обстоятельства делают служебные отношения слабо структурированными, и макиавеллисты используют перечисленные и подобные им обстоятельства в качестве мишеней воздействия.
На протяжении многих лет работы в государственных организациях автору довелось быть свидетелем того, что, не встречая должного отпора, действия макиавеллистов приобретают все более массовый характер, становятся все более изощренными, делая работу этих структур все менее и менее эффективной.
Разрастание макиавеллистических тенденций имеет место по следующим причинам:
1) получив выигрыш от своей манипуляции, макиавеллист входит во вкус и в дальнейшем ищет возможность вновь и вновь добиваться успеха за счет других, нежели трудиться в поте лица;
2) с приобретением опыта манипулирования макиавеллист будет находить все больше возможностей совершенствовать свое мастерство и поэтому чаще достигать своих целей именно посредством манипуляций;
3) коллеги по работе, видя успех макиавеллистских действий, также приобщаются к подобным действиям.
Макиавеллизм в организациях расползается как раковая опухоль. Руководство пытается «подлечить» все менее эффективно работающий механизм, вводя новые должности для устранения проблем, которых раньше не было.
Это, в частности, одна из объективных причин стремительного роста управленческого аппарата. Снижение эффективности вследствие макиавеллизма аналогично тому, которое имеет место при приходе в управление непрофессионалов.
Любопытный факт
В истории нашей страны было два впечатляющих периода резкого роста числа управленцев в связи с приходом в их ряды неподготовленных людей. Перед Октябрьской революцией царской Россией управляло 800 тысяч чиновников. Заменить их кое-как смогли лишь 2 миллиона советских чиновников, пришедших «кто откуда».
После распада СССР смена чиновничьих элит привела к тому, что во всех странах СНГ количество чиновников превзошло то, что было в бывших союзных республиках.
Описанные негативные процессы особенно остры на постсоветском пространстве, но они присущи и современным организациям в целом.
Поскольку макиавеллизм в большей степени присущ лидерам (как формально-статусным, так и неформальным), то именно они создают обстановку в организациях, снижающую их эффективность. И тому есть серьезные подтверждения.
Приведу результат обширного исследования, проведенного компанией Harris Interactive среди 23 000 сотрудников и управленцев разных уровней в ряде зарубежных стран.
► Только 15 % сотрудников считают, что организация дает им возможность полностью реализовать свой потенциал.
► Только 15 % чувствуют, что работают в атмосфере взаимного доверия.
► Только 20 % полностью доверяют организации, в которой работают.
► Не более 50 % людей чувствуют удовлетворенность от результатов своей работы.
► Только 37 % сотрудников понимают, какую цель перед ними ставит их организация и каких результатов она хочет достичь.
► Только каждый пятый с энтузиазмом воспринимает цель своей команды и организации.
В России эти цифры еще меньше.
Сложение двух факторов – только что описанного и «совковой» традиции управления – приводят к низкой эффективности многих наших организаций.
Глава 6. «Фирменные» манипуляции
В предыдущих главах мы выяснили, что «питательной средой» для макиавеллистов являются слабо структурированные сообщества. Чем больше беспорядка, свободы для импровизации, тем активнее манипуляторы, тем наглее их действия. Идеальной средой стала для манипуляторов Россия 90-х. Все помнят, как стремительно множились и процветали «МММ», «Хопер», «Властилина» и прочие «пирамидальные» структуры. Сейчас нет такого беспредела, но все же экономические условия в России нельзя назвать «хорошо структурированной средой». Лохотроны никуда не делись, они лишь сменили название и надели маску благообразия, а цели остались прежними – выкачивание денег из населения.
Презентации
Нередко в оживленных местах приятного вида молодые люди вручают приглашения на презентацию «фирмы, открывающей свой филиал в вашем городе (районе)». Вручаются «беспроигрышные» билеты, по номерам которых будет проводиться розыгрыш ценных призов вплоть до автомобиля. От вас не требуют денег, необходимо просто явиться в офис данной компании в определенное время и немного подождать, пока компьютер определит список призов. Приглашение распространяется и на супруга (супругу). Что потом?.. И что «за кадром»?
«Классическая» схема презентацииУсаживают пары в обществе «консультанта» – приятного молодого человека или девушки. Угощают кофе. Крайне общительный консультант, непринужденно болтая, красочно рассказывает о достоинствах какого-либо изделия или услуги (ножи с «лазерной заточкой из особой стали», посуда «Цептер» по заоблачной цене, «турпутевка с 40 % скидкой», «сказочно выгодный» страховой полис и т. д.).
Затем в дело вступает энергичный и элегантно одетый мужчина. Он образно и красноречиво говорит, показывает слайды и фотографии, журналы, сыплет цифрами, объясняя все прелести, которые ожидают клиента, сделавшего предлагаемое приобретение. Закончив речь, он снова предложит чашку кофе и покупку фирменной продукции.
Выступающих обычно несколько. При этом цена покупки постепенно снижается.
Ничего, кроме дырки от бублика, приглашенным не достается. Кто-то получит, например, сертификат, гарантирующий бесплатное вручение телефонной карточки, которая «дает возможность позвонить из России в любую страну мира и в любой город России с любого телефона». Однако для получения и использования данной карточки физическое лицо должно быть держателем кредитной карты АМЕХ или Union Card.
Таких среди приглашенных обычно не оказывается: владельцы этих карточек, как правило, люди состоятельные, они ценят свое время и осознают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Но даже и они выигрывают смехотворно мало. Ведь сам разговор с помощью такой телефонной карточки платный, бесплатным является только соединение с абонентом.
По такому принципу – эффективности выигрыша – построены все подобные «дарения».
Данная схема презентации является типичной. Подобное повторяется с незначительными вариациями различными «фирмами».
Схема эта полностью укладывается в модель манипулирования, представленную во Введении.
Мишенью воздействия является какая-либо из потребностей жертвы, удовлетворение желания – отдыха, удобства, выгоды и т. п.
Вовлечение (приманка) – «легкость» в получении обещанного. Достигается это видимостью скидок, «везением», намеком на «халяву».
Благоприятствующий манипуляции фон создается постановкой спектакля – располагающим общением, доброжелательной атмосферой, угощением. Все пострадавшие отмечают эти атрибуты, а также привлекательную внешность менеджеров. В помещении создается почти интимная обстановка: приглушенный свет, негромкая, приятная музыка.
Побуждение к действию осуществляется забалтыванием клиентов. Обрушивая на них поток информации (которую они не успевают критически осмыслить), завораживающих картинок и радужных перспектив, продавцы вводят жертвы в расслабленное состояние (транс). Человек теряет волю к сопротивлению и под влиянием психологического давления часть клиентов обычно расстается со всеми имеющимися в наличии деньгами. А чтобы жертва не отвлекалась на мысли, что нужно посоветоваться со своей «половиной», приглашают пары. Если денег с собой нет – дают машину, чтобы съездить за деньгами. При этом сопровождающие непрерывно заговаривают зубы клиентам, не давая им выйти из расслабленного, благодушного состояния.
