Юлия Пряхина - Из офисной мышки – в миллионерши. Как зарабатывать, не выходя из дома. Реальный опыт
Как вы понимаете, план вебинара есть «официальный», который отображен у вас на странице, и есть «реальный», который подразумевает, что вы ответите на все вопросы.
Существует такой закон: чем больше времени человек провел на этой странице, чем более вдумчиво написал ответы на вопросы, тем больше вероятность, что он придет на ваш вебинар, будет внимательно слушать, будет к вам лоялен и что-то купит. Но и это еще не все.
Если до вебинара остается, например, целая неделя, то за это время человек, скорее всего, сможет забыть, что он приглашен. В этом случае пишем несколько писем тем, кто уже записался на встречу: можно писать каждый день, можно один раз в два дня. Что мы пишем в письмах? В каждом письме должна быть некая качественная информация, которая поможет клиенту: мини-совет или маленькая заметка о том, как именно вы решали проблему. Это могут быть разные истории ваших клиентов или друзей, которые тоже находились в подобной ситуации и успешно с ними справились.
Рекомендую построить эту серию писем по принципу: 1 письмо – 1 совет, 1 мысль. Возможно, в каком-то из писем вы предложите какие-то упражнения, практики, задания.
Сделайте страничку вебинара и страничку знакомства (вопросов к вебинару).
Вы можете воспользоваться сервисами Автовебофис, Джастклик, которые не только позволяют подготовить страничку, но и дадут возможность сделать рассылки, подключить партнерскую программу, принимать оплаты от клиентов.
Полезные технологии выступлений
В процессе работы спикеры применяют несколько технологий, которые хорошо действуют на людей – мотивируют, вдохновляют. Эти технологии в том числе являются технологиями влияния. Вы можете использовать инструменты, которые не являются манипуляциями и в то же время позволяют продавать не только в онлайн-тренерстве, но и в повседневной жизни.
Сторителлинг
Сторителлинг (storytelling) или в переводе с английского «рассказывание историй».
О ком или о чем должны быть эти истории? Конечно, о самом себе. Лучше это делать в начале вебинара, когда вы ставите своей целью знакомство с аудиторией.
История может строиться следующим образом. Например, ваша тема – тайм-менеджмент для женщин. Вы рассказываете, что когда-то давно у вас была проблема – вы ничего не успевали, «зашивались» на работе, дети оставались без должного внимания, вы чувствовали себя загнанной лошадью, совершенно не удовлетворенной жизнью. Рассказывайте об этом ярко, с эмоциями! Некоторые боятся рассказывать личные истории о себе, потому что темы порой бывают очень интимные, и мало кому захочется признаваться в неуспешности. Но здесь мы используем эффект «раскачивания», когда сначала побуждаем человека присоединиться к нашим чувствам по поводу неприятной нам ситуации. Это позволяет людям почувствовать, что вы их прекрасно понимаете. Вы – такая же, как они! Это мощно вовлекает.
А затем вы рассказываете о неком ключевом моменте, когда все изменилось: вы поняли, что если продолжите так жить, то заработаете невроз, испортите отношения в семье. И вы приняли решение – «я меняюсь»: начали ходить на тренинги, или читать книги, или смотреть фильмы, наконец-то начали действовать. Возможно, в процессе поиска решений проблемы изобрели свой уникальный способ ее преодоления.
Например, я как-то придумала такую технику: когда утром чищу зубы и умываюсь, то в деталях представляю, с каким настроением я бы хотела сегодня лечь спать. Я представляю, что ложусь в кровать, обнимаю мужа и чувствую полное удовлетворение сегодняшним днем, ощущение, что я сделала очень много полезного, получила удовольствие. Забавно, но техника работает на 100%! Другой вопрос в том, что у меня проблема с системностью и я забываю ее применять каждый день.
Итак, вы завершаете свою историю тем, что, вдохновившись своими результатами, решили помогать всем людям, кто находится в подобной ситуации.
В истории вы показываете, что вы – обычный человек. Любой может измениться. Даже если сложно, трудно и кажется, что выхода нет. Это сблизит вас с аудиторией и позволит людям проникнуться к вам симпатией и интересом.
Про кого еще мы рассказываем истории? Конечно же, про своих клиентов. Когда вы ведете вебинар, можете рассказать, как те проблемы, о которых идет речь, решали ваши клиенты. При этом ошибкой многих тренеров является то, что они лишь вскользь упоминают, что точно такая же проблема случилась у клиентки, и она ее успешно решила. Все. На этом история заканчивается. Это неверно, поскольку не позволяет прочувствовать всю глубину истории. Сначала опишите, как у клиента все было плохо, как он (или она) переживал, какие чувства и сомнения испытывал, когда вы предложили какое-то свое решение.
Про сомнения говорить очень важно!
Пропишите все сомнения, которые могут возникнуть у клиента по поводу ваших продуктов: тематика, вы как личность, ваш подход. Озвучивайте их на своих вебинарах. Спрашивайте: «У кого из вас есть такие сомнения, поставьте плюсики в чат. А вот такие? Ставьте единичку».
Затем идет история: «Да, у меня уже были такие случаи, когда люди так же сомневались. Но в итоге они успешно преодолели эти сомнения и ни на секунду не пожалели, пройдя курс тренингов». Вы рассказываете их ситуцию на текущий момент, что у них происходит, насколько они стали более успешны в этой теме и т. д. Подобных историй должно быть 4 или 5. И рассказывать их хорошо во время продажи на бесплатных вебинарах.
Волшебные вопросы
Умение задавать вопросы для онлайн-тренера очень сложно переоценить. Это практически единственный инструмент, который позволяет удерживать внимание слушателей.
Вопросы могут быть риторическими, и тогда они позволяют получить молчаливое согласие или несогласие. «Кто из вас отказался бы от увеличения дохода в три раза?», «Кто хочет даже вечером чувствовать себя энергично?» Можно просить слушателей написать в чат «+» или «да» в качестве согласия или «—» или слово «нет» в качестве несогласия. Иногда вы можете задавать открытые вопросы, и участники напишут свои мысли прямо в чат. Очень важно вопросы готовить заранее, прописывать на бумаге вместе с планом выступления.
Повторюсь, вопросы нужно задавать людям постоянно, все время удерживая их внимание. Когда человек «включен», когда он пишет в чат, он не отвлекается, не сидит параллельно в соцсетях, а активно участвует в вебинаре. По статистике, таких людей бывает процентов 10–15. Ваша задача – удерживать этот процент.
Еще одна интересная и важная категория вопросов – вопросы о том, чего люди хотят, о чем мечтают. Когда человек приходит на вебинар, у него есть определенные ожидания. Спрашивайте о них.
Со стороны может показаться, что вы задаете глупые вопросы, потому что если люди пришли на вебинар, посвященный отношениям с деньгами, то они явно хотят узнать что-то новое и изменить свою финансовую ситуацию. Но в данном случае этот вопрос не несет пользы с точки зрения информации. Он нужен для того, чтобы «включить» людей в общение с вами.
Представьте, если вы ведете вебинар и у вас на протяжении часа совершенно пустой чат, если вы не задаете вопросов, а люди не реагируют в ответ, то в конце концов в комнате никого не останется. Или останутся номинально, но отойдут от компьютера и оставят вкладку с вебинаром включенной (эдакие «мертвые души»).
Еще одна очень полезная категория вопросов, особенно в начале вебинара, это вопросы из серии «В чем ваша проблема?». Иными словами, «за решением какой задачи вы сюда пришли?». И второй важный вопрос в этой связке – «как эту проблему сейчас решаете?». Они имеют очень важный «продающий смысл», так как часто человек не покупает не потому, что ему что-то не нравится, а потому, что он не понимает, что проблема нуждается в решении, найти которое можно очень удобным и простым для него способом.
Кроме того, когда человек анализирует, как именно он пытался решить проблему, то понимает, что действовал крайне неэффективно, поскольку не был профессионалом в этом вопросе. И что для него будет лучше довериться более компетентному человеку или купить его курс, послушать и сделать все правильно.
Еще один вопрос, который вам нужно будет решить, – это обучать ли на первом вебинаре каким-то техникам и правилам, шагам и алгоритмам или достаточно будет вдохновить слушателей на изменения. Как бы вы сейчас ответили на этот вопрос? Привыкайте думать как инфобизнес-леди, тренируйтесь!
Когда вы на бесплатном вебинаре начинаете рассказывать, как людям решить их проблемы, то происходит следующее: вы даете советы, при этом еще недостаточно хорошо знаете свою аудиторию, ее цели и задачи, значит, ваши рекомендации будут слишком общими. И применимы они могут быть только для каких-то отдельных ситуаций, но не для всех.
