Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Не думайте, что я изобрел все эти фразы сам. Я нашел их все сегодня утром в газетах и бумагах, что лежат на моем столе. Смею уверить вас, что я не стоматолог и никогда им не был. Но я убежден, что среди стоматологов, объединенных этим кричащим «мы», найдется немало людей, которые в первую очередь заинтересованы в том, чтобы быть уверенными в своем будущем, в том, что смогут зарабатывать больше, и только во вторую очередь их волнуют настроения пациентов. Мы – еще раз подчеркнем обобщение – не хотим вменить им это в вину. Правда, иногда мы ведем себя так, будто заинтересованы в чужом благе больше, чем в собственном.
Ну а теперь давайте вернемся к исследованию процесса принятия решения и возможностей на него повлиять. Продолжим рассматривать уже знакомый нам пример, в котором нужно убедить кого-то отправиться с нами в кино. Наша цель заключается в том, чтобы не идти на фильм в одиночку. Правда, может статься, что у нас есть и другие планы в отношении нашего соперника, а поход в кино – это лишь способ подступиться к нему поближе. На самом деле мы хотим потом выпить с ним кружку пива или чашку кофе и, уже сидя за столом или за барной стойкой, подвести к решению, которое нас на самом деле интересует.
Поход в кино – всего лишь маленький, случайно выбранный пример. Если, например, у вас совершенно понятные и конкретные планы в отношении какой-нибудь очаровательной девушки, вы с тем же успехом можете пригласить ее в театр или на ужин. При этом вы сами решаете, какие средства готовы инвестировать в эту историю.
Оценить соперника и выстроить свой манипулятивный маневр в зависимости от этой оценки – вот важнейшие действия, которые нужно совершить, прежде чем вы перейдете к первой фазе.
Первая фаза . Она заключается в том, что вы привлекаете внимание соперника к тому, в отношении чего он должен принять интересующее вас решение. Многие люди сказали бы просто: «Пошли со мной в кино. Одному скучно». Таким образом, они отдают решение на волю случая или сиюминутного настроения своего соперника. Если он, как предполагается в нашем примере, изначально хотел пойти домой и почитать книгу, на этой стадии общения он только укрепится в своем намерении. Совсем по-другому события будут развиваться, если вы зададите вопрос: «А что ты еще сегодня собираешься делать, куда торопишься?», соперник ответит, что хочет почитать книгу, которая нужна ему в профессиональных целях, и вот перед вами уже открыт новый форпост, откуда удобно начинать новую атаку. Вы используете второй закон манипуляции, пункт второй – «прицельная лесть». Вы мгновенно проявляете интерес к работе своего соперника и в книге, которую он упомянул, говорите пару восхищенных фраз. И ни слова о том, чего вы сами хотите. Дайте сначала высказаться ему. Он почувствует, что его уважают и им восхищаются.
Вы создаете приятную атмосферу, излучаете симпатию и позволяете другим людям говорить о себе. Только добившись этого, вы переходите к следующей фазе своего маневра.
Вторая фаза. Теперь пришла пора «продать» сопернику свое предложение. Но, конечно, не с помощью фразы «Пошли в кино. А то мне скучно». Вы используете третий закон манипуляции – «упакуйте» выгодное для вас самого предложение так, чтобы соперник увидел в нем выгоду для себя. Для этого нужно создать две предпосылки:
• Вы должны знать, на чем делать акцент, общаясь с соперником, – на эмоциях или на разумных доводах. Это вы должны были понять в ходе первой фазы разговора, когда побудили его рассказывать о себе.
• Вам нужна информация о фильме, на который вы собираетесь пойти. Эта информация необязательно должна быть всеобъемлющей. На самом деле вам вполне может хватить одного-единственного аргумента, если он пробудит в вашем сопернике потребность посмотреть этот фильм. Вы не навязываетесь. Но вы должны будете вести себя активнее, если сопернику, выслушавшему ваши доводы, придется отстаивать свою позицию. Вот тут-то и начнется сложнейшая часть общения, в которой вам нужно будет проявить гибкость. Вот несколько вариантов развития событий:
♦ Вы говорите: «Если ты так усердно трудишься над этим (дальше следует название упомянутой соперником книги), у тебя наверняка не остается времени, чтобы развлечься. Но ведь это опасно!» Дальше вы приводите несколько наблюдений об инфарктах или рассказываете про некого друга, который всегда думал только о карьере, а теперь из-за своего трудоголизма лежит в больнице, упуская столько интересных событий – например, возможность посмотреть хорошее кино. Если же ваш фильм на самом деле хорошим кино не назовешь и это просто классный вестерн, напирайте на то, что он помогает разрядиться, – ведь это так важно при любой работе.
♦ Вы можете сказать: «Я тоже работаю над сложной задачей. Но я понял, что просто не смогу двигаться дальше, пока не сделаю перерыв. Так что, думаю, посмотрю-ка я фильм, про который столько слышал. Вообще-то я настроен скептически – так ли он хорош, как все говорят? Но для меня главное – это разнообразие, хочу ненадолго отключиться от работы».
• Возможно, на это ваш соперник скажет: «Да-да, я тоже слышал об этом фильме одни восторженные отзывы». Тогда с помощью вопросов побудите его рассказать о том, что он знает. А потом спросите просто: «Так почему бы нам не посмотреть его вместе? Ты меня заинтриговал!»
• Беседа может повернуться и иначе. Ваш соперник по манипулятивной игре может сказать, что он слышал про другой фильм, что он по-настоящему классный. Тогда дайте ему рассказать об этом и пойдите на компромисс. В конце концов, вы ведь просто не хотели идти в кино в одиночку, и если тот, другой фильм, так хорош, почему бы не посмотреть его?
• Если собеседник совершенно ничего не слышал про фильм, на который вы хотите пойти, вы должны найти другую точку опоры, чтобы подтолкнуть его к решению. Возможно, там играет замечательный актер? Или, может, ваш соперник любит посмеяться? Тогда вы можете сказать: «Несколько моих друзей смеялись над этим фильмом до слез» (количественное и/или качественное усиление).
Какие бы эмоциональные или рациональные аргументы вы ни приводили, всегда контролируйте, насколько вы приблизились к цели. Из этого вы сделаете заключение, к какому типажу относится ваш соперник, – А (и тогда вам останется просто похлопать его по плечу со словами «Ну давай, пошли уже, развлечем тебя как следует. Поверь, тебе это нужно!») или Б (и тогда ему нужен еще один сильный толчок).
Я знаю нескольких мастеров манипуляции, которые так виртуозно справляются с фазой убеждения, что с определенного момента люди, внимания которых они добивались, сами начинают их преследовать. Один из таких мастеров – знакомый мне молодой человек – успешно применяет эту технику на женщинах всех возрастов. О нем говорят, что он способен заставить женщин, которые не удостаивали его даже взгляда (это, впрочем, только возбуждало нашего манипулятора), делать все возможное, чтобы соблазнить его. Конечно, это вопрос многолетней тренировки, и вначале никак не обойтись без поражений. Но, как и в любом новом занятии, в любом спорте, главное – не сдаваться.
Третья фаза . Когда вторая фаза успешно пройдена, от вас больше не требуется особенных усилий, впрочем, терять бдительность нельзя до тех пор, пока вы с вашим соперником не займете места в зрительном зале. Дальнейшие действия зависят от того, окончательное ли решение принял ваш собеседник и начал ли он подтверждать его на практике.
Если он готов пойти в кино, но собирается напоследок еще раз взвесить «за» и «против», вы должны привести последний аргумент, не оставляющий ему альтернативы. Например, «Сегодня этот фильм показывают в последний раз». Даже если это утверждение не соответствует действительности, оно не теряет своей силы. Вы всегда можете сказать, что ошиблись, но в большинстве случаев этого не требуется. Хочу подчеркнуть, что такая схема влияния на принятие решения вовсе не является обязательной для всех нормой. Каждый должен сам выбрать метод влияния на соперника и наиболее действенный в отношении него закон манипуляции, исходя из своих личных намерений, ситуации и особенностей своего собеседника.
На этом простом примере мы рассмотрели, какие возможности открывает перед нами знание законов манипуляции. Вы сами должны решить, не стоит ли, например, заменить «прицельную лесть» во второй фазе действий на какой-то иной метод манипуляции. Например, на «действие, противоположное тому, которого от вас ожидают», или «прицельную провокацию». Главное, чтобы вы знали эти методы, понимали условия их применения и постоянно тренировались в их использовании.
Естественно, изучая законы манипуляции, вы наверняка вспоминаете примеры их использования в повседневной жизни. Не исключено, что они кажутся вам тривиальными. Но тут важно помнить вот что: важные решения, которые мы принимаем в жизни, нельзя рассматривать как из ряда вон выходящие события, независимые от всего, что случалось с нами прежде. Справляемся ли мы с ними, и если да, то как именно, – все это зависит от того, как мы справляемся с бесчисленным множеством столь тривиальных, кажущихся совсем незначительными решений из нашей повседневности. Кто убегает от маленьких решений, не понимая роли взаимосвязей, которые включаются при этом в игру, наверняка попытается сбежать и от больших. А тот, кто разобрался с тонкостями простых вопросов, кто не доверяет их судьбу случаю и берет ее в свои руки, создает отличные предпосылки и для изменения своей собственной судьбы.
