Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
• Оба думают еще и о том, что скажут про их приобретение гости и соседи, которые скоро придут посмотреть на их новую ванную.
• Наконец, сама идея оформления ванной почерпнута госпожой X из иллюстрированного журнала о дизайне квартир, который она исправно покупает. Во многом это издание сформировало ее представление об интерьере ванной и коврике, который должен в него вписаться.
Почему решение, принятое нами вчера, мы хотим изменить сегодня
Итак, мы уже знаем, что на решение существенно влияют три обстоятельства:
1. Тип, к которому относится человек, решение принимающий. Один тип точно знает, чего хочет, тогда как другой имеет об этом весьма расплывчатые представления и поэтому больше подвержен влиянию.
2. Способность находить альтернативную информацию перед принятием решения. Ведь каждый, кто хочет на нас повлиять, информирует нас только о том, что выгодно ему самому.
3. Прямое и косвенное воздействие окружающих, которому подвержен каждый из нас и из-за которого осознанно или неосознанно мы все иногда идем на компромиссы.
К этим трем уже известным вам аспектам мы хотим добавить четвертый: способность человека, принимающего решение, в последний момент, прежде чем сказать «да» или «нет», снова взвесить все «за» и «против».
• Вариант первый . Человек поддается всем или по крайней мере особенно сильным влияниям и позволяет сторонней силе принять решение за него.
• Вариант второй. Человек может дистанцироваться от этих влияний, посмотреть на ситуацию со стороны и спросить себя: «Какими будут последствия моего решения?»
...Не так давно я прочитал в газете об одном случае. Полицейский остановил водителя за незначительное нарушение. Изначально он хотел просто сделать автомобилисту внушение. Полный уверенности в своем авторитете и неискушенный в вопросах психологии, полицейский начал диалог с неуклюжего вопроса «Вам понятно, почему я вас остановил?» Тон, которым был задан вопрос, так взбесил водителя, что тот отрезал: «Это меня не интересует, идиот!» Естественно, такой ответ в свою очередь оскорбил полицейского. Он попытался взять реванш, потребовав от водителя показать права. А дальше произошло то, в чем суду потом так и не удалось разобраться. Водитель утверждал, что полицейский пытался силой вытащить его из машины. Полицейский, со своей стороны, говорил, что это водитель напал на него. Из маленького инцидента вырос судебный процесс. Повестка, заседание, второе заседание, третье заседание, потраченные деньги и силы.
Давайте вернемся в начало этой истории. В ее основе – два решения:
• Решение полицейского, который даже не пытался сформулировать свои слова корректно, не пытался заставить водителя задуматься над тем, что его манера езды опасна. Полицейский был больше озабочен тем, чтобы продемонстрировать свой авторитет, чем тем, чтобы преподать водителю урок.
• Решение водителя, который хотел выразить свое неудовольствие. Он, точно так же, как и полицейский, не пытался принять решение осмысленно, просчитать последствия этой ссоры. А ведь ему нужно было всего на мгновение дистанцироваться от своих эмоций, чтобы понять:
♦ полицейский хочет только одного – подтвердить, что выполняет свою работу;
♦ если его оскорбить, его служебное рвение только усилится; таким образом, все пути к мирному и выгодному для водителя решению проблемы будут отрезаны;
♦ если принять авторитет полицейского как должное и удовлетворить его потребность в признании, шансов на положительный для автомобилиста исход будет больше.
Естественно, всего через каких-то пару недель водитель уже раскаялся в содеянном. Но было поздно. Он проиграл процесс и не получил удовлетворения от собственной правоты. Другое дело полицейский: тот наконец-то завоевал признание, которое и было его целью с самого начала.
Все мы почти каждый день сталкиваемся с такими же или с похожими проблемами, связанными с решениями. Иногда одно неосторожно оброненное слово влечет за собой последствия, о которых мы и помыслить не могли. А почему? Потому что мы не использовали последний шанс оценить ситуацию здраво, за сотую долю секунды просчитать «Какие последствия меня ждут, если я под влиянием обстоятельств совершу такой-то поступок?»
Механизм принятия решения. Как можно влиять на него в своих интересах, когда решение зависит от другого человека
Каждый, кто хочет в собственных целях повлиять на решение другого человека, хочет, по сути, попросту надавить на него. Или подчинить. Или использовать. Даже когда один человек говорит другому: «Я хочу, чтобы вы сами приняли этот заказ, но я оставляю решение за вами, вы можете сами решить, брать его или нет», в этой формулировке рождается тонкая смесь давления и лицемерия. Первый, конечно же, хочет, чтобы второй решился взять заказ, но, кроме того, он старается создать впечатление, будто его соперник по манипуляции может принять решение сам. В чем причина? В дружелюбии? Конечно, нет. В том, что с делом, на которое мы, пусть даже при довольно темных обстоятельствах, решились сами, мы будем идентифицировать себя в гораздо большей степени, чем с делом, которое на нас спихнули другие. Кроме того, у манипулятора появляется хорошее оправдание: «Я дал вам свободу выбора, но вы сами согласились на это».
Многие ведутся на этот трюк, а потом из гордости и чувства долга вынуждены лезть из кожи вон ради блага манипулятора – и все только потому, что хотят соответствовать принятому решению. Для многих это оказывается настолько трудным, что их уверенность в себе и их взгляд на мир терпят крах, и много времени уходит на то, чтобы эти подвергшиеся чужому влиянию люди снова обрели почву под ногами.
Можно с уверенностью сказать, что каждая попытка повлиять на чужое решение преследует три важные цели:
• ограничить способность своего соперника мыслить критически;
• сфокусировать его внимание на информации, поданной под определенным углом;
• не дать ему времени на поиск альтернативы.
Вот по этим самым принципам нас с вами ежедневно бомбардируют требованиями принять решения. Вы когда-нибудь видели по телевизору рекламу, в которой бы помимо уникальных, из ряда вон выходящих, беспрецедентных достоинств дезодоранта говорилось о вреде, который он наносит вашей коже?
Было бы преувеличением назвать все эти манипулятивные маневры рафинированными. Иногда они настолько примитивны и очевидны, что остается только диву даваться, как мы и миллионы других людей раз за разом попадаемся на этот крючок.
Совсем недавно мы с женой слышали по радио дифирамбы в адрес сверхнового стирального порошка от одного мирового бренда. В рекламе говорилось, что он способен удалять пятна с синтетических тканей. Но тогда скажите, пожалуйста, чем занимаются тысячи других порошков той же самой компании и ее конкурентов? Разве расправляться с пятнами и грязью – не их прямая обязанность? Моя жена, услышав мой вопрос, задумчиво кивнула, но у меня создалось впечатление, что она была готова выгравировать название нового порошка на стиральной машине, лишь бы не отстать от миллионов других хозяек в искусстве наведения чистоты. Ведь фирмы, производящие моющие средства, как и многие другие компании, год за годом убеждают их в том, что хорошая хозяйка не имеет права отказаться от гонки за право обладания чистейшим бельем на планете.
А теперь мы с вами собираемся в деталях проследить за процессами, которые ведут к принятию решения. Прошу вас быть внимательными к тексту и хорошенько обдумать предыдущее предложение. Вас ничего в нем не насторожило? Я написал: «Мы с вами собираемся». Конечно, это самое настоящее лицемерие. Я сам собираюсь, и я сам этого хочу. Но чтобы польстить вам и заполучить вас в свое распоряжение, я использую этот древний трюк с «мы собираемся». Вот так «мы собираемся» сделать в этой жизни бесчисленное множество вещей, о которых не имеем ни малейшего представления, – как и желания ими заниматься. Помните об этом и прислушайтесь к обычным на первый взгляд репликам. Теперь они наверняка вас удивят:
• «Мы, немцы, заинтересованы в справедливом решении этой важной для всего мира проблемы»;
• «Мы хотим, чтобы наш город был чистым, и готовы – каждый из нас готов – пойти ради этого на жертвы»;
• «Мы, рабочие, сыты по горло, и не хотим, чтобы нас и дальше эксплуатировали спекулянты»;
• «Мы, стоматологи, в первую очередь заинтересованы в решении, которое даст нашим пациентам уверенность…»
Не думайте, что я изобрел все эти фразы сам. Я нашел их все сегодня утром в газетах и бумагах, что лежат на моем столе. Смею уверить вас, что я не стоматолог и никогда им не был. Но я убежден, что среди стоматологов, объединенных этим кричащим «мы», найдется немало людей, которые в первую очередь заинтересованы в том, чтобы быть уверенными в своем будущем, в том, что смогут зарабатывать больше, и только во вторую очередь их волнуют настроения пациентов. Мы – еще раз подчеркнем обобщение – не хотим вменить им это в вину. Правда, иногда мы ведем себя так, будто заинтересованы в чужом благе больше, чем в собственном.
