Торстен Гавенер - Чтение мыслей: примеры и упражнения
Со мной случилась похожая ситуация на выпускном устном экзамене в школе. К сожалению, из-за того, что я выбрал курсы французского, английского и географии, обязательным для меня был устный экзамен по математике. Как назло, экзамен принимали двое моих учителей и один приглашенный экзаменатор из другой школы. Мой учитель математики был большим хитрецом, но при этом желал своим ученикам только самого лучшего. Он заключил с нами сделку: «Я не буду спрашивать вас по той теме, которую вы знаете хорошо, я задам вам вопрос из вашей нелюбимой области». Ни одно правило при этом не нарушалось. Я ненавидел теорию вероятностей, и мой учитель предложил: «В обязательной части я задам тебе простые вопросы по теории вероятностей. После этого приглашенный экзаменатор посчитает тему закрытой и будет задавать вопросы из других областей, которые даются тебе легче». Такой была наша стратегия.
Первая часть экзамена прошла по плану. Я получил конверт с заданиями, на решение которых отводился один час. В сильном волнении я дошел до своего места и трясущимися руками вскрыл конверт. Пробежался глазами по вопросам и облегченно вздохнул – все было вполне решаемо, а задания по теории вероятностей были настолько простыми, что даже я мог их выполнить. Речь шла о простой древовидной диаграмме, которой мои знания в этой области, собственно, и ограничивались. По истечении часа меня вызвали к комиссии, где я должен был у доски объяснить свои решения.
Итак, стоя перед экзаменационной комиссией, я сумел без единой запинки ответить на вопросы. Все были впечатлены до тех пор, пока не настала очередь приглашенного экзаменатора. Он спросил вполне дружелюбно: «Ну, раз уж вы заговорили о теории вероятностей, назовите мне, пожалуйста, аксиому вероятностей, сформулированную Андреем Николаевичем Колмогоровым».
Проклятие! Мои глаза расширились, рот приоткрылся, и я посмотрел вверх. Мой учитель математики закрыл глаза, плотно сжал губы и закашлялся. Прошла показавшаяся вечностью секунда, и я сказал: «Я ее не знаю». Мой учитель тоже поднял глаза к потолку… ну, конечно.
О чем говорит размер глаз
Признаюсь, я очень горжусь одним экспериментом и потому часто его показываю. Зритель получает задание подумать о ком-либо, а я описываю этого человека и в конце даже называю его имя! Реакция всех зрителей одинакова: их глаза увеличиваются, а рот приоткрывается.
Расширенные глаза всегда означают следующее: «Мне нужно больше информации о том, что только что произошло или было сказано». Эта реакция может иметь под собой различные основания. Либо человек что-то не понял, как это было в нашем примере, и спрашивает себя: «Как такое возможно? Этого же не может быть!» Либо человек хочет узнать больше о чем-то, что в разговоре показалось ему интересным.
Эти знания можно использовать в торговле. Если глаза клиента в ходе делового разговора становятся больше – для продавца это важный сигнал. Профессионал сразу же обратит на это внимание, задаст верные вопросы и сделает правильные выводы. Противоположенный сигнал, то есть прищуренные глаза, означает, что клиенту необходимо дать дополнительную информацию. Человек концентрируется на определенном отрезке разговора, и все остальное для него блекнет. Глаза сужаются, чтобы сфокусировать его взгляд, как в случае с лупой и солнечным лучом. Чаще всего прищуренные глаза передают следующее сообщение: «Этот разговор мне непонятен, я бы с удовольствием выслушал разъяснения». Скорее всего, похожая фраза последует за сигналом прищуренных глаз. Но также возможно, что ваш собеседник при этом ведет внутренний диалог, в результате которого сам находит ответ на свой вопрос. Поэтому стоит дать ему время на размышления и подождать, пока его глаза снова расширятся и станет ясно, смог он сам ответить на свой вопрос или необходимо дать разъяснения.
О чем говорят закрытые глаза
Когда вы закрываете глаза, вы «закрываетесь», то есть пытаетесь отгородиться от действительности. Вам необходимо отодвинуть внешние раздражители. Вы прекращаете посылать сигналы и сами больше не хотите их принимать. Причин тому может быть множество. Возможно, вы устали и хотите отдохнуть от многочисленных импульсов, воздействующих на вас. Вам просто нужна короткая передышка. Но, возможно, вы не хотите принимать информацию, если, к примеру, вас потрясло полученное сообщение. Тогда вы также закроете глаза, словно умоляя: «Я не хочу этого слышать, перестаньте». Если информации слишком много, человек тоже закрывает глаза в качестве защиты. Значит, в разговоре необходимо сделать паузу, чтобы не навязываться собеседнику слишком сильно.
Эти наблюдения, которые в большей части позаимствованы у Сэми Молчо, я дополняю положениями теории направления взглядов из НЛП. Это мой проверенный метод. Так мне удается узнать очень многое о скрытых внутренних процессах моего собеседника. У вас в руках теперь тоже есть инструменты для расшифровки невербальных сигналов. С помощью этих знаний вы можете управлять поведением другого человека. Но держите эту тайну при себе, она очень ценна. Как сокровище.
Эти знания можно, к примеру, использовать для достижения личного успеха. Допустим, у вас встреча с партнером, в котором вы очень заинтересованы. Сначала поддерживайте плотный зрительный контакт и смотрите ему прямо в глаза. Это создаст у вашего собеседника приятное ощущение. Здесь важно не перегнуть палку, не впиваться в него взглядом. Словно между прочим, спустя достаточно времени после начала разговора, затроньте важную для вас тему. При этом отведите глаза и посмотрите на свои руки или бокал. Ни в коем случае не смотрите сейчас на собеседника, тем более в глаза!
В этот момент происходит следующее: ваш собеседник чувствует, что потерял контакт с вами и что-то идет не так. Он попытается восстановить связь и будет говорить с вами открыто и честно. Как только это произойдет, снова посмотрите на партнера, поощряя его к дальнейшему разговору. Я уверен, что так вы сможете легче достичь вашей цели и заполучить нужного человека.
Рот: разговор без слов
Чтобы поесть, нам необходимо открыть рот. Именно в нем фильтруются, пригодны или непригодны продукты. Все, что приходится нам не по вкусу, мы отвергаем, выплевываем или через силу проглатываем. Удовольствие или отвращение к пище всегда отражается на нашем лице, особенно в области губ. Поэтому мускулатура около рта обязательно будет участвовать в нашем эксперименте. Кроме того, при помощи рта мы придаем звучание нашим словам. Он играет центральную роль в процессе коммуникации, как вербальной, так и невербальной.
На информационные сообщения наш рот реагирует практически так же, как на еду. Если информации слишком много, больше, чем можно потребить единовременно, он открывается, чтобы освободиться.
Но рот может открываться, чтобы больше поместилось. Еще мы открываем рот, когда удивлены или захвачены врасплох. Итак, каждый раз, когда нам требуется больше времени, чтобы переработать что-либо, мы демонстрируем это, приоткрывая рот. Здесь работает тот же механизм, что и с глазами: рот становится больше, чтобы воспринять больше информации. Наш рот становится круглым и широко раскрывается – это сигнал для нашего собеседника о том, что мы хотим большего.
В юности я любил смотреть передачи Альфреда Биолека. На одну из этих передач был приглашен Сэми Молчо, и я до сих пор прекрасно ее помню. Он показал следующее:
Эксперимент с открытым ртом
Пожалуйста, откройте рот и позвольте вашей челюсти отвиснуть. Оставайтесь в таком положении. Теперь сделайте большие глаза. Теперь, пожалуйста, посчитайте, сколько будет 7x8+12?
Вам потребуется на решение этого примера гораздо больше времени, чем обычно, когда вы пытаетесь производить вычисления с открытым ртом. Кроме того, вы испытаете непреодолимое желание закрыть его. Об этом феномене мы поговорим позже.
Из сказанного выше можно сделать следующий вывод: не только наши мысли влияют на тело, но и движения тела влияют на ход наших мыслей (мышление оказалось блокировано отвисшей челюстью). Если во время разговора вы видите у человека такое выражение лица – он больше не способен воспринимать информацию. Вам следует сделать паузу и подождать, пока он переварит услышанное.
Итак, приоткрытый рот означает потребность в дополнительной информации, а вот плотно сжатые губы – это совершенно противоположный сигнал! Такой сигнал характерен для человека, который не хочет больше воспринимать что бы то ни было. Так мы проявляем антипатию. Этот сигнал работает не только тогда, когда мы хотим отгородиться от слов собеседника, но и в том случае, если мы сами не хотим больше говорить. Это отказ в чистой форме.
...Не только наши мысли влияют на тело, но и движения тела влияют на ход наших мыслей.
Иногда мы кусаем губы. Причем делаем это по-разному: мы можем зажимать между зубами одну губу, а можем обе втягивать внутрь и кусать их. Таким образом мы хотим удержаться от любых слов. Мы блокируем губы до того, как они произнесут что-то, о чем потом мы пожалеем. Этот сигнал можно расшифровать так: «Я себя контролирую и лучше не стану ничего говорить». Такой жест часто связывают с неуверенностью, ведь человек, похоже, не в состоянии определиться, должен он что-то сказать или все-таки ему лучше промолчать.
