Иосиф Дзялошинский - Манипулятивные технологии в СМИ
"Обвинение в утопичности идей". Уловка призвана заставить партнёра оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашённых доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.
"Лесть или комплимент". Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. И как не привести здесь замечательные строки:
"Ложный стыд". Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен "проглотить" без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа "Вам конечно же известно, что наука теперь установила…" или "Конечно же вы знаете, что недавно принято решение…" или "Вы, конечно же читали о…" приводят оппонента в состояние "ложного стыда", когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идёт речь, тем самым, признавая все эти порой и ложные доводы.
"Ложный стыд с последующим упрёком". Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание: "Как, вы этого не читали?" или: "Как, вы не знакомы с этими данными?" с последующим добавлением–упрёком типа "Так о чем тогда с вами говорить?". Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.
"Принижение иронией". Данный приём эффективен, когда спор по каким–то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа "Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания". Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворённости высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
"Демонстрация обиды". Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа "Вы за кого нас, собственно, принимаете?" ясно демонстрирует партнёру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворённости, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
"Авторитетность заявления". С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством свидетельствования типа "Я вам авторитетно заявляю". Такой оборот речи партнёром обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твёрдо отстаивать свою позицию в споре.
"Откровенность заявления". В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…". При этом создаётся впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором, и впоследствии побуждают партнёра ответить в том же ключе, т. е. так же откровенно, честно и прямо.
"Мнимая невнимательность". Название этой уловки говорит о её сути: "забывают", а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.
"Мнимое непонимание и недопонимание". "Коварство" этого приёма в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т. е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнёра в искажённом виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приёмов слушания, таких как "слушание–перефразирование" и "слушание–резюмирование". Суть первого приёма заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнёра своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: "Итак, вы полагаете…", "Другими словами, вы считаете…", "По вашему мнению…" и т. д. Суть второго приёма состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую–то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнёра в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа "Обобщая то, что вы сказали…", можно сознательно изменить смысл высказанных партнёром идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.
"Лестные обороты речи". Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, "обсыпав оппонента сахаром лести", намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своём несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: "Как человек умный, вы не можете не видеть, что…".
"Гладко было на бумаге, да забыли про овраги". Применение этой уловки в споре, т. е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнёр, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт–доводами доказывать обратное, что в конечном счёте способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
"Опора на прошлое заявление". Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
"Навешивание ярлыков". Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упрёки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа "вы обманщик", "вы негодяй", "вы подлец" в том и состоит, чтобы ответить тем же, т. е. отреагировать репликой: "От такого же слышу", "Сам ты такой" и т. п. После обмена подобными "любезностями", естественно, говорить о каком–либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.
"Подмена истинности полезностью". В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчётливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа "Неужели вы не задумывались, во что обойдётся реализация вашей идеи?".
"Лингвистическая косметика". Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по–разному, придавая ей нужный оттенок. "Косметика" в данном случае может быть различной: от лёгкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью, предмет мысли, до чрезмерной, когда "второй дом", куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с "первым домом". Как и в случае с применением ряда других уловок, данный приём не может быть эффективно применён без перефразирования и резюмирования.
"Видимая поддержка". Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т. е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомлённости о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как приём "Да, но…", который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом создаётся впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.
