Константин Бородин - Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим
Многие банки ставят подобные терминалы абсолютно бесплатно и берут лишь небольшой процент с оборота (1–3 % в разных банках).
Вы удивитесь, насколько вырастет ваш оборот в результате этого нововведения. Ведь зачастую людям приходится искать банкомат для снятия с карты наличных денег, чтобы потом ими расплачиваться. Думаем, вы сами знаете, как это неудобно. Если учесть, что за снятие наличности с кредитной карты взимается довольно-таки немаленький процент комиссии, то наличие терминала оплаты может стать главным фактором в принятии решения – обращаться к вам или нет. Сделайте все возможное, чтобы решить этот вопрос в вашу пользу.
Корпоративные клиенты – ваша золотая жила
Как вы думаете, сколько человек работает в среднестатистической организации? Примерно десять-пятнадцать, а что, если они все станут клиентами вашей клиники? А если вашими пациентами станут сотрудники 20 организаций? Хотите ли вы увеличить свой клиентопоток за счет корпоративных клиентов? Сейчас мы расскажем, как это легко можно сделать.
Работать с корпоративными клиентами вы можете в двух направлениях.
1. Предложите руководителю организации приобрести у вас корпоративный абонемент для сотрудников. В коммерческом предложении, которое вы отправляете, следует указать все преимущества корпоративных абонементов:
• корпоративный абонемент – это простой, доступный и, благодаря налоговым льготам, экономически выгодный для предприятия способ обеспечения сотрудников качественной медицинской помощью;
• предоставление сотрудникам стоматологических услуг значительно усиливает мотивацию: повышается результативность работы, лояльность сотрудников и, как результат, снижается текучесть кадров;
• легко решается проблема поощрения сотрудников: вместо повышения заработной платы и увеличения расходов по этой статье можно подарить корпоративный абонемент.
Корпоративное обслуживание выгодно для вашего клиента, ведь вы предоставляете скидки, у вас работают высококлассные специалисты и вы используете только новейшее оборудование. Так вы сможете точно заинтересовать руководителя компании.
2. Предложите руководителю заключить с вами договор, по которому все сотрудники его компании имеют право на получение у вас какой-то скидки на стоматологическое обслуживание. Выгоды руководителя в этом случае очевидны: он проявит заботу о своих сотрудниках, что повысит их лояльность. В чем ваша выгода? Здесь все понятно – вы получаете большое количество людей, заинтересованных обратиться именно в вашу стоматологию, потому что тут у них есть своя скидка.
Самый простой и быстрый способ выйти на руководителей организаций – выслать им свое коммерческое предложение. Важно составить его так, чтобы оно не оказалось в мусорной корзине вместе с десятками подобных. Перейдите по ссылке http:// www.DENTmarketing.ru/bookprofit и получите возможность скачать образец проверенного на практике коммерческого предложения, которое мы использовали совместно с нашими клиентами в консалтинге.
Домашнее задание1. Внедрите допродажи.
2. Составьте планы для своих специалистов и используйте графики.
3. Если вы еще не принимаете оплату пластиковыми картами, обязательно начните это делать.
Глава 5
Увеличение конверсии
Учимся правильно говорить по телефону
Можем предположить, что чаще всего люди записываются к вам на прием по телефону. От того, насколько быстро и грамотно ваш администратор ответит на звонок, во многом зависит, придет пациент в вашу стоматологию или нет. Вам, как руководителю, необходимо добиться того, чтобы администраторы поднимали трубку максимум после четвертого гудка телефона. Обычно люди, когда звонят куда-либо, редко ждут дольше. Ведь им не хочется зря тратить свое время: а вдруг стоматология сегодня вообще не работает и т. п. Иными словами, долгое ожидание ответа может просто отпугнуть человека, и он выберет ваших конкурентов, у которых есть более расторопные сотрудники.
Следует помнить, что именно первый контакт – самый важный и что он формирует у вашего клиента предварительное мнение о вашей стоматологии. Будем надеяться, что люди, которые у вас отвечают на звонки, делают это правильно. Скорее всего, при приеме человека на работу вы уделили этому вопросу должное внимание, так как администратор – это, вне всяких сомнений, лицо вашей стоматологии. Именно он встречает всех ваших клиентов и именно от него зависит первое впечатление о вашей клинике. Не забывайте о человеческом факторе и о существовании определенного риска, что вашего клиента может отпугнуть то, как ему ответили по телефону. Поэтому не следует полагаться только на личные качества персонала. Все должно быть задокументировано и все должно контролироваться.
Как построить правильный ответ? В первую очередь – приветствие (название стоматологии, имя человека, который взял трубку). Затем нужно выяснить потребности человека, который позвонил, поинтересоваться: «Чем я могу вам помочь?» Часто бывает так, что приходится прямо-таки клещами вытягивать из администратора информацию о том, в какое время и к какому врачу можно записаться, какие услуги оказывает стоматология. Впечатление от такого разговора в результате складывается далеко не самое приятное.
Итак, необходимо, чтобы ваш сотрудник умел задавать наводящие вопросы: может быть, клиент желает записаться к конкретному врачу, какие еще услуги могут его заинтересовать и т. п. Каждый ваш работник обязан знать ответы на подобные вопросы. Кроме того, администраторы должны владеть информацией обо всех проходящих в вашей клинике акциях, в телефонном разговоре они должны проинформировать потенциального клиента обо всех скидках и бонусах, которые он может у вас получить. Завершением такого разговора должен стать призыв к действию: «На какое время вы хотели бы записаться, к какому врачу предпочтете пойти?»
Очень важно приучить ваш персонал говорить по телефону с улыбкой, потому что даже если собеседник не видит вас, улыбку в голосе он услышит. Всегда нужно отвечать уверенно и с хорошим настроением. Ведь настроение администратора – это уже не только его личное дело, в данный момент он работает, и его цель – максимально повысить вашу конверсию.
Регламенты для администраторов
Все те нововведения, которые вы внедряете в своей стоматологии, должны быть задокументированы. Ваш бизнес – это не та сфера, где можно лишь надеяться на сознательность ваших сотрудников. Всегда срабатывает человеческий фактор: вдруг у администратора плохое настроение, он не выспался, и в результате это сильно скажется на работе и значительно снизит вашу конверсию.
Составьте для всех своих сотрудников регламенты: по допродажам, по работе с клиентской базой, по работе с рекомендациями, напишите скрипты для звонков «спящим» клиентам и скрипты ответа на звонок. Чем больше будет подобных «подсказок» – тем лучше.
Вам нужно убедиться, что все сотрудники ознакомлены с регламентами и расписались в том, что будут их соблюдать. Эти документы должны лежать на их рабочих местах в пределах досягаемости. Впоследствии ваши работники просто не смогут сказать вам, что они не сделали допродажу, потому что забыли о ней.
Проверьте свою стоматологию «тайным покупателем»
Думаем, что вы уже составили ряд всевозможных регламентов для ваших сотрудников. Здесь возникает резонный вопрос: как проверить, выполняются ли указания руководителя? Конечно, ваши врачи и администраторы вас уверяют, что «все делают, как написано», и вы даже сами слышали, как они «до запятой» следуют этим инструкциям. Однако где гарантия, что они делают то же самое в ваше отсутствие? Решение данной проблемы очень простое.
Вам нужно пригласить к себе «тайного покупателя». Как это сделать? Во-первых, есть компании, которые занимаются этим профессионально. Специально обученные люди посещают вашу стоматологию, проходят какие-то процедуры, а после предоставляют вам отчет (когда позвонили в клинику, как быстро им ответили, легко ли найти вашу стоматологию, каков был уровень обслуживания и т. п.).
Во-вторых, можно договориться со знакомыми, которые еще не были в вашей клинике, чтобы они воспользовались услугами стоматологии и потом описали свои впечатления. Более того, сделайте это правилом: проводите такие эксперименты примерно раз в месяц. Есть такая технология с «тайными покупателями»: объявите персоналу что вы заключили договор, по которому «тайные покупатели» будут приходить в клинику два раза в месяц и создавать отчеты о том, как все прошло, как себя вели врачи, администраторы, предлагали ли допродажи, рассказывали ли о системе рекомендаций. Информация о том, что у вас проходят регулярные проверки, будет побуждать сотрудников безукоризненно выполнять все регламенты.
Можно ввести бонусы или премии для сотрудников за хорошую работу. Если же отзывы негативные, то нужно провести соответствующую работу с персоналом. Самое главное, чтобы вы сами работали с результатами подобных проверок.
