Лейл Лаундес - Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций
Поскольку я проявила себя таким тонким знатоком ботаники, она пригласила меня прогуляться, чтобы показать мне свой сад.
Пока мы гуляли, я постепенно перевела разговор с хризантем на консалтинг, чтобы выяснить, чем я могу быть полезна ее компании. Как вы думаете, кто из нас вел другого по дорожке сада?
Прием 41: Почитайте их газетенки
Ваш следующий потенциальный клиент - заядлый игрок в гольф, бегун, пловец, горнолыжник, альпинист? Вам предстоит посетить общественное мероприятие, на котором соберутся аудиторы или дзен-буддисты - или кто-то еще? Существует огромное количество журналов, обслуживающих фанатов всех мыслимых и немыслимых видов увлечений. Вы сможете почерпнуть из них массу информации, чтобы выглядеть своим человеком в разговоре с любым собеседником, завоевать его симпатию и завязать с ним тесные отношения. (Кстати, вы читали последний номер журнала "Хомуты и петли"?)
Изменяется ли мир, в котором мы живем? Становится ли он теснее или продолжает расширяться, вбирая в себя самые разные культурные традиции общения? Современные мужчины и женщины чувствуют себя уверенно и удобно везде, и следующий прием поможет вам выглядеть своим человеком в любой точке земного шара.
Глава 42. Выясните их нравы.
Как стать своим человеком в любой точке планеты
Предположим, вы отправляетесь в деловую поездку заграницу. Что вы в первую очередь берете с собой? Паспорт и словарь-разговорник, верно? В конце концов, никому не хочется слоняться по Риму, не зная как выяснить обратную дорогу к своему отелю. Или страдать от жажды в Куала-Лумпур, не зная как попросить воды. Тем не менее, большинство из нас забывают взять с собой - и это часто приводит к трагическим последствиям - книгу об обычаях и традициях тех стран, куда мы отправляемся.
Одна моя подруга и коллега, Джеральдина, с энтузиазмом собиралась выступить в Японии, куда ее недавно пригласили. Чтобы чувствовать себя удобно во время длительного авиаперелета в Токио, она надела свои любимые стильные джинсы и курточку. Четырнадцать часов спустя четверо безупречно одетых джентльменов приветствовали ее в аэропорту Нарита. Улыбаясь и низко кланяясь, они вручили ей свои визитные карточки. Держа одной рукой сумку, она взяла их другой. Поблагодарив, она бросила взгляд на визитки и убрала их в задний карман своих джинсов. Затем достала свою визитную карточку и, посчитав, что ее новые знакомые будут испытывать затруднения, произнося ее полное имя Джеральдина, подписала уменьшительное "Джерри" над напечатанным на карточке именем. Джентльмены склонились над ее визиткой, изучая ее и даже несколько раз перевернув на другую сторону, прежде чем один из них убрал ее в свой портфель.
Когда они вместе прибыли в гостиницу, джентльмены пригласили Джерри на чай в холле отеля. Потягивая чай, джентльмены преподнесли ей небольшой, красиво упакованный подарок, который она немедленно и большой с радостью развернула, чтобы тут же рассмотреть. Самыми очаровательными качествами Джерри были ее теплота и непосредственность. Она была глубоко тронута подарком и, что очень характерно для нее, завизжала от восторга "О, как красиво!" и обняла каждого джентльмена.
В этот момент четверо японских джентльменов нахмурились, затем одновременно, словно сиамские близнецы, встали, и, поклонившись на этот раз не слишком низко, пробурчали "сайонара" и немедленно удалились. Бедная Джерри была поражена. Что она сделала не так?
Все! Во-первых, ее джинсы. В Азии, даже если вы едете на деловую встречу на велосипеде, вы не можете встречать клиентов в неформальной одежде. Второй ошибкой Джерри было грубое обращение с их визитными карточками. В Азии визитная карточка является одним из важнейших элементов протокола. Она всегда дается и принимается обеими сторонами с подчеркнутым благоговением и двумя руками. (Это относится к мусульманским странам, где левая рука традиционно считается "грязной".)
Затем Джерри слишком быстро спрятала их визитные карточки. В Азии люди используют визитные карточки в качестве средства для завязывания разговора. Вы строите разговор, читая информацию на визитной карточке своего собеседника, не откладывая ее до тех пор, пока он осторожно и почтительно не уберет нашу. Положить ее в задний карман джинсов было проявлением предельного неуважения.
Джерри не узнала о своем четвертом промахе, пока не вернулась домой. Один из ее коллег, Билл, бывалый путешественник, объяснил ей причины ее фиаско. Билл рассказал ей, что джентльмены несколько раз переворачивали визитную карточку Джерри снова и снова, пытаясь найти ее имя и информацию о ее компании на японском языке на оборотной стороне. Оборотная сторона визитки Джерри была, конечно, чистой.
Далее, пятая - ошибка из ошибок: Джерри не следовало ничего писать на карточке. Визитные карточки в Азии если и не священный предмет, то, во всяком случае, нечто такое, что нельзя портить беспорядочными надписями, сделанными от руки.
Печальная история отношений Джерри с японцами далее развивалась еще хуже. Она не должна была разворачивать подарок в их присутствии. Почему? Дело в том, что в стране, где важным аспектом отношений является необходимость в любых ситуациях сохранять свое лицо, для одной из сторон может оказаться очень болезненным увидеть, что подарок, который подарен ими, не столь хорош, как тот, который преподнесли им. (А Джерри вообще не привезла для них никакого подарка!) Ошибка номер семь.
Бурный восторг Джерри, который она не сдерживала, принимая подарок, тоже был промахом. В Азии считается, что чем тише ваш голос, тем выше служебное и социальное положение. И последним ляпом было, конечно же, то, что она, преисполнившись благодарности, обняла джентльменов. Объятия, широко принятые в некоторых других странах мира, в Японии абсолютно неприемлемы в отношениях с клиентами и деловыми партнерами.
Излишне говорить, что Джерри больше не приглашали в Японию. Тем не менее, она не забыла этот урок, отправляясь в Сальвадор. На этот раз она была сообразительнее. Она заранее изучила местные обычаи. К своей радости, она узнала, что там она может обнимать своих собеседников, сколько душе угодно. Но там ей нельзя использовать в разговорах свое имя, так же как и имена других людей. И она не должна представляться "американкой". В конце концов, жители Сальвадора тоже американцы!
Различия в обычаях общения в разных культурах очень многообразны. Когда я путешествую по зарубежным странам, мне постоянно приходится отдавать себе отчет в том, что я не в Америке. Я люблю путешествовать в джинсах, я - неизлечимый любитель теплых объятий, и я не могу ждать ни минуты, чтобы посмотреть, что мне подарили, - кто бы это ни был. Но каждый раз, покидая США, я навожу справки об обычаях и нравах страны, которая является целью моего визита, чтобы понять, насколько я могу быть там самой собой.
Прием 42: Выясните их нравы
Прежде чем ступить на территорию чужой страны, прочитайте книгу о том, что можно и чего нельзя себе позволить в общении с ее жителями. Прежде чем пожать руки, подарить сувенир, сделать жест или даже произнести комплимент, выясните, допустимо ли это в рамках данной культуры. Ваши ошибки могут дорого вам обойтись.
Не уподобляйтесь другой моей неудачливой коллеге, которая едва не сорвала крупную сделку с бразильцами. Перед подписанием контракта она показала своим клиентам знак: "О-кей, все в порядке", соединив кончики большого и указательного пальцев. Она не знала, что этим она предложила своему деловому партнеру - на его языке - вступить с ней в интимную связь. Никогда не знаешь, чего опасаться, пока не станет слишком поздно.
Теперь мы переходим к такой области, где умение выглядеть "своим человеком" оборачивается немедленным, ощутимым вознаграждением, которое можно точно подсчитать. И где быть чужаком - означает нести убытки и выкладывать деньги из своего кармана или кошелька.
Глава 43. Обман ради выгоды
Покупайте по специальной цене "для своих"
Никогда не недооценивайте человеческую изобретательность, когда человеку нужно получить то, что ему нужно. Многие люди расширяют афоризм "В любви и на войне все средства хороши" до прагматического "Все средства хороши в любви, на войне и когда я собираюсь купить то, что мне нужно". Старая хитрость - заказать столик в шикарном ресторане в субботний вечер, когда мест нет, воспользовавшись именем известной личности. Знакомый администратор одного из моих любимых ресторанов как-то говорил мне, что иногда за один вечер ему удается поговорить по телефону сразу с несколькими Робертами де Ниро, которые хотят зарезервировать столик. Когда их компании одна за другой приезжают в ресторан, он слышит: "Извините, Роберт чувствует себя неважно и не смог приехать".
