Джин Ландрам - Мэри Кей Эш - уверенный харизматик
«Много лет я спала, когда она уходила, и спала, когда она возвращалась домой». Мэри Кей стала взрослой, будучи еще ребенком, который сам выстраивал свой стиль жизни в повседневности. Она звонила матери целый день по любому поводу и слышала: «Милая, у тебя все получится». И Мэри Кей выполняла задания, с которыми в другой обстановке не сумел бы справиться и ребенок значительно старше. Мэри Кей стала типичной отличницей первоклассной школы. Она прекрасно разбиралась во! сем, что делала. Она хотела стать сиделкой, как мама, пли доктором. И действительно, вскоре она была зачислена в медицинскую школу на один семестр после замужества, но ушла, чтобы пойти работать, когда ее муж сбежал с другой женщиной. После окончания средней школы ее мать не могла на свой скудный доход от крохотного ресторана отправить ее в колледж, так что честолюбивая Мэри Кей сделала лучшее, что она в то время могла. Она познакомилась и вышла замуж за молодого певца на радио по имени Бен Роджерс, человека, которого она называла Элвисом Пресли Хьюстона. В 17 лет она начала работать в ресторане своей матери официанткой, надеясь, что к Бену придет удача. За 8 лет супружества с Беном у нее было трое детей, но когда он ее бросил, у нее не было другого выбора, кроме как найти какую-нибудь работу, которая обеспечивала бы семью и ее интересы. Такой работой оказалась комиссионная продажа, так что, когда ее дети приходили из школы, она была дома.
Продавщица книг по детской психологии позвонила Эш домой, чтобы предложить ей комплект энциклопедий для детей. Эш не могла позволить себе такую роскошь, но так хотела их приобрести, что спросила, нельзя ли получить их другим путем. Женщина, Ида Блейк, сказала Эш, что даст ей бесплатно комплект энциклопедий, если она сможет найти покупателей на десять дополнительных комплектов. Не зная, насколько трудным было это условие, Эш продала десять комплектов за полтора дня. Это была трехмесячная норма самых удачливых сотрудников фирмы. В то время у Эш не было машины и она выполняла эту гигантскую работу пешком или с помощью телефона. Она сделала невозможное, опираясь лишь на собственную энергию и умение убеждать. Блейк признала ее врожденный талант и дала ей работу немедленно. Блейк стала ее первым боссом и бизнес-наставницей. Эш была на пути к успешной карьере продавца с целевым маркетингом, когда покупательский интерес имеет первостепенную важность, а уверенность и трудолюбие продавца совершенно необходимы для успеха.
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА
Эш прошла хорошую школу торговли в компании «Sienly Home Products». Это была одна из немногих работ, которая позволяла матери троих детей трудиться, не превращая жизнь семьи в опустевшие развалины. Работа позволяла ей иметь довольно гибкий график, так как ей доверяли продавать товар по прямой комиссии без постоянных отчетов перед вышестоящим комитентом. Это был 1938 год, и Эш набиралась опыта в профессиональной деятельности, даже не догадываясь еще о своей колоссальной роли в создании тридцатью годами позже огромной коммерческой организации с мировой известностью. Она спокойно занималась торговлей по прямой комиссии во время Великой депрессии — первый показатель ее напористой манеры поведения. У нее не было ни формального образования, ни предварительного опыта подобной работы, но высокий годовой доход в годы Депрессии отмечался у других крайне редко.
Эш была необыкновенно удачливым продавцом в полном соответствии со своей честолюбивой натурой. Она вспоминает: «Я была вынуждена ежеминутно выдерживать конкуренцию, мне приходилось вступать в контакт практически с каждым встречным. Когда я победила первый раз, то поняла, что главная моя прибыль это то, что я совершенно точно уяснила себе, как на свет фонарика привлекают глупую рыбку и подсекают ее. И я твердо тогда решила, что если создам свою компанию, то черта с два кому-нибудь еще удастся когда-нибудь заманить меня такой иллюминацией».
Первый муж Эш был солистом, исполнявшим песни в стиле западного «кантри», в группе под названием «Гавайские потоки». Он сбежал с другой женщиной во время войны, оставив ее с тремя детьми. Эш вспоминает:
«Когда старшему из детей еще не исполнилось восемь, я была единственной кормилицей этих ягнят, — но это уже было в преддверии больших перемен».
Неожиданно даже для себя Эш ринулась делать карьеру в «Stenly Home Products». Стечение обстоятельств принудило ее стать главным продавцом отдела. Она выиграла подряд несколько торговых премий и нащупала свой путь наверх по административным ступеням. Продвигаясь по служебной лестнице, она внезапно обнаружила, что для этой работы она подходит значительно лучше, чем мужчины, не обладающие, как правило, ни талантами, ни знаниями. Она никогда не забывала о своем опыте. Ее приводило в бешенство, когда ей говорили, что мужчина «должен содержать свою семью». «Похоже, что в корпорациях, руководимых мужчинами, женские мозги оцениваются по пятьдесят центов за доллар». Она никогда не забудет свои отвратительные ощущения, когда не оправдывались ее надежды получать равную плату за равный с мужчинами труд. Однажды это окончательно вывело ее из себя — и она создала собственную фирму.
Однажды вечером на дружеской вечеринке в бедном районе Далласа Эш познакомилась с женщиной, которая делала то, что стало в ближайшем будущем основой ее собственного бизнеса. Эта женщина была косметологом, и кожа у нее была самой великолепной из всех, какую Мэри Кей когда-либо видела. Не долго думая, Эш заявила, что она тоже косметолог и знает несколько секретных рецептов для кожи, но каково же было ее удивление, когда она узнала, что новая знакомая применяет снадобье, которое досталось ей от отца. Все дело в том, что ее отец был дубильщиком кож. Однажды он заметил, что его руки выглядят намного моложе его лица. Он стал применять свои дубильные вещества и для лица, одновременно снабжая этим веществом свою дочь. Результаты превзошли все ожидания. В 1953 году Эш стала настоящей «новообращенной» и стала срочно собирать деньги для производства этого чудовищно пахнущего, но чудодейственного средства. После того, как она сделала первый сеанс самомассажа с этим снадобьем, ее десятилетний сын Ричард, прийдя из школы, поцеловал ее и сказал: «Здорово, ма! Ты отлично выглядишь!» Она мгновенно проглотила наживку и применяла средство еще десять лет прежде чем решилась продавать его. На путь истинный Эш наставила ее мать: «Моя мать умерла восьмидесятисемилетней, но санитарки не могли в это поверить. На вид ей было не больше шестидесяти».
Эш ушла из «Stenly Products» вскоре после знакомства с «дубильной леди» и пошла работать в компанию «World Gift Company», местную Далласскую фирму вспомогательных материалов, что тоже было в русле целевого маркетинга. За десять лет она помогла создать динамичную торговую сеть в 43 штатах. И снова Эш имела необыкновенные успехи, получая многочисленные повышения и вознаграждения. Итоговым повышением была должность коммерческого директора. Но и это событие стало для нее унизительным. Эш вспоминает, что владелец фирмы считал, что только мужчина может быть коммерческим директором. «Так что он назвал меня „национальным тренером директоров“ и заплатил вдвое меньше». Это был 1960 год.
Мэри Кей заработала 25000 долларов за год и стала маститым преподавателем для продавцов, занимающихся целевой торговлей. Она учила мужчин азам и профессиональным тайнам, а они вскоре занимали более высоко оплачиваемые должности, чем у нее, и смотрели на нее свысока. Пол был единственным их преимуществом, и это ужасно раздражало готовую в любой момент к борьбе Мэри Кей.
Путь Эш к административным вершинам блокировался половой дискриминацией и подсознательным предубеждением руководителей-мужчин. Эш определяет этот период своей жизни так: «Нас „подставляли“ тут, „подставляли“ там, и все это длилось так чертовски долго, что мы оказались здесь. Разумеется, когда вас выставляют, приходится начинать свое дело». Для проверки в организацию был приглашен квалифицированный эксперт. Он порекомендовал ограничить полномочия Эш. В это время ее младшему сыну, Ричарду Роджеру, исполнилось уже 20 лет, а она сама обвенчалась с главой фирмы, производящей витамины. Впервые в своей жизни Эш наслаждалась роскошью финансовой безопасности, и у нее не было ни малейшего желания мириться с подобными шовинистическими выпадами. Она немедленно ушла из компании и обратилась к своему опыту и способности двигаться вперед собственным путем.
ИСПОЛНЕНИЕ МЕЧТЫ
Эш решила бросить работу и засесть дома за написание книги о своих переживаниях и бедах в мире мужского руководства. Сидя за своим кухонным столом, во многом как Лилиан Верной, она в общих чертах обрисовала различные сложности, которые встречает женщина в преимущественно мужском окружении. Она написала два списка. Один — о ее унижениях на всевозможных предприятиях Америки, а другой описывал те методы, которые, по ее мнению, следовало бы использовать для создания идеальной компании, чтобы избежать такой несправедливости. Она была полна решимости подробно изложить, как работающая женщина, особенно работающая мать, может рассматриваться в философской иерархии корпоративной структуры. Ее «компания мечты» трактовалась как организация, в которой ко всем относились бы в равной степени поощрительно. И продвижение проводилось бы на основании достижений, а продукция рассматривалась с позиции ее торговых качеств и спроса на рынке, а не «доходности». Для самой Эш было неожиданностью обнаружить, что она описала тип компании, какую сама хотела создать. Она тотчас отложила книгу, и идея «Mary Kay Cosmetics» родилась летом 1963 года.
