Юрий Лукаш - Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса
Поскольку постановка цели является побуждающим элементом действия, постольку моделирование целей в процессе формирования условий совершенствования финансовохозяйственной деятельности является основополагающим моментом, определяющим содержание самого процесса развития.
Модель деятельности конкурента должна быть многоуровневой моделью, способной представить проектируемую систему на любом из нескольких имеющихся уровней детализации. Поэтому моделирование на многих уровнях естественным образом вытекает из принципа синтеза моделирования и проектирования. Кроме того, этот метод моделирования играет важную роль при построении и использовании любой имитационной модели большого размера.
Сравнительный анализ модели деятельности конкурирующей фирмы и модели деятельности заинтересованной организации должен проводиться по определенной технологии поскольку изучаются экономическое и техническое состояние этих двух предприятий. Прежде всего необходимо описание их организационных и технических характеристик с указанием максимально возможного количества особенностей в исчерпывающем их изложении по сути. Затем должны быть выделены главные характеристики изучаемых субъектов и основные объекты сравнения.
Выделяются показатели, по которым будет производится анализ, устанавливается периодичность их получения. Показатели разбиваются на основные и второстепенные. Формируется список показателей, которые ожидаются на «выходе» (например, перечень налогов). При этом показатели подразделяются на прогнозируемые (значения которых можно вычислить по имеющимся факторам) и непрогнозируемые (значения которых нельзя вычислить с помощью имеющихся факторов). Определяются входные и выходные показатели, необходимые для осуществления краткосрочных (месяц, квартал) и среднесрочных (год) прогнозов.
Дается полный перечень факторов (показателей), которые не содержатся в формах отчетности, но оказывают существенное влияние на результаты анализа (например, курс доллара, экспортные цены на товары, тариф на электроэнергию, транспорт и т. д.).
Если изначально подробно не описать цели исследования и не задать форму и степень реально возможной точности выводов, то и эффективных результатов ожидать наивно.
Кстати, прежде чем приступить к разработке модели, следует определить ее вид. Затем выявляются характер и структура взаимосвязей между показателями, предназначенными для анализа, определяется влияние каждого (как количественного, так и качественного) из них в отдельности и во взаимосвязи между собой на конечные результаты анализа. Производится классификация каждого показателя (фактора) по видам:
– долговременные;
– сезонные, формирующие периодически повторяющиеся в определенное время года колебания анализируемого признака;
– циклические (конъюнктурные), характеризующие действие долговременных циклов экономики;
– случайные (нерегулярные), не поддающиеся учету и регистрации.
Например, на конечные финансово-экономические результаты деятельности могут влиять сезонность производства, а также климатические условия.
Поскольку основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, то для этого необходимо определить модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции), а сделать это можно, как уже было сказано, только на основе применения соответствующей технологии на базе результатов сравнительного анализа, а котором речь шла выше.
Аудиторская фирма как источник информации о конкуренте
Хотя подход к выбору аудитора у различных компаний разный, тем ни менее обобщенно можно выделить два основных обстоятельства:
– для одних годовая проверка – это необходимость, от которой никуда не денешься;
– другим важно провести аудит в первую очередь для себя и узнать, все ли правильно они делают.
Для последних аудиторская проверка является в определенном смысле подстраховкой перед налоговой проверкой и потому для них важна проделанная работа, но наличие аудиторского заключения как такового большой ценности не имеет.
Понятно, что проблему с «обязаловкой» многие фирмы решают быстро и недорого, поскольку основную задачу они видят в том, чтобы побыстрее получить аудиторское заключение и при этом сэкономить деньги.
Но есть компании, которые сами желают провериться, что называется, по полной программе. Причем многим из них совсем не нужно аудиторское заключение – они заказывают аудит добровольно. Бухгалтеру только польза от того, профессиональные аудиторы «прочешут» все бухгалтерские участки. Кстати, многие именно с их помощью наводят определенный порядок в своем бухгалтерском хозяйстве.
Аудиторские фирмы в большинстве своем рекламируют себя при непосредственном первоначальном контакте с потенциальным клиентом – этим обстоятельством и надо пользоваться в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки. Представителю заинтересованной фирмы важно уже на первоначальном этапе знакомства с аудиторской фирмой выяснить, были ли случаи аудита в фирмах, работающие в той же сфере деятельности, и по каким примерно объемам. Причину такого интереса объяснить можно заинтересованностью в качественном результате, намекнув при этом на возможные перспективы сотрудничества на постоянной основе. Ответственные специалисты аудиторских фирм заинтересованы в расширении своей клиентской базы и потому охотно рассказывают о фактах проведения аудиторских проверок для своих заказчиков.
Кстати, как правило, аудиторские фирмы предлагают своим потенциальным клиентам заранее разработанные типовые формы договоров.
В этой связи целесообразно предложить специалисту кадрового агентства в развитие таких договоров составить перечень условий проверки по профилю деятельности фирмы, а в целях экономии времени и во избежание возможных споров предложить ему за основу принять наиболее оптимальный из подготовленных предыдущими клиентами данного кадрового агентства аналогичных перечней. Понятно, что в числе таких перечней предыдущих клиентов должен оказаться и перечень конкурирующей фирмы, в для этого надо ненавязчиво просить специалиста аудиторской фирмы предоставить возможность ознакомления с как можно большим их количеством. По таким документам можно составить достаточно полное представление о требованиях фирмы-конкурента к аудиту своей деятельности. Попутно можно выяснить также и иные немаловажные и значимые сопутствующие обстоятельства.
Кстати, уже по одному тому сколько лет на рынке аудита трудится аудиторская фирма и уровню цен на оказываемые ею услуги можно составить определенное представление о фирме-конкуренте – в случае заключения сторонами договора, разумеется. При этом целесообразно договориться о встрече в офисе аудиторов поскольку это позволит воочию посмотреть на помещение, сотрудников, оценить оказанный прием. Если требования потенциального клиента не воспринимаются что называется в штыки, значит, аудиторская фирма не «мотылек» и уже одно это говорит в пользу конкурента как достаточно серьезного субъекта хозяйствования.
В тексте договора на оказание аудиторских услуг принято раскрывать следующие основные аспекты:
– предмет договора;
– условия оказания аудиторских услуг;
– права и обязанности аудиторской организации;
– права и обязанности проверяемого предприятия;
– стоимость и порядок оплаты аудиторских услуг;
– ответственность сторон и порядок разрешения споров.
Кроме того, в договоре указывают примерный календарный план оказания аудиторских услуг и состав участвующей в этом группы аудиторов. Нередко аудиторы предлагают по тексту договора оговорить согласие проверяемой фирмы на использование результатов, полученных аудиторской проверкой. Кроме того, часто оговаривают порядок оплаты дополнительных расходов, возникающих в ходе оказания услуг, условия дальнейшего развития договорных отношений между аудиторской организацией и предприятием и т. д. Договоры с клиентами аудиторской фирмы можно попросить под предлогом необходимости сформировать собственный подход к возможным договорным отношениям именно с этой аудиторской фирмой. Еще раз подчеркнем, что акцент при этом необходимо делать (понятно, что в не навязчивой форме) именно профильности деятельности и специфике ее осуществления. Вся полученная таким образом информация обеспечивает необходимую исходную базу для последующего изучения конкурирующей фирмы и наблюдения за ее деятельностью.
Кадровое агентство как источник информации о персонале конкурента
Одной из наиболее значимых тенденций в сфере рекрутмента является специализация кадровых агентств. Специализация идет по отраслевому принципу или по функциональному (подбор секретарей или продавцов). Специализация обычно выгодна и компании-работодателю, и агентству.
