Юрий Лукаш - Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса
– цель собираемой и анализируемой информации;
– желаемая форма конечного продукта обработки информации;
– потребитель конечного продукта обработки информации.
В большинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству. Как правило, для каждого исследования разрабатывается своя методология. Главное, правильно сформулировать цели и задачи. Если заинтересованному лицу необходимо узнать определенную информацию о потенциальном покупателе его продукции, то интерес, прежде всего, должен заключаться в установлении платежеспособности потенциального партнера по бизнесу и его отношении к исполнению в срок своих обязательств. Иными словами, прежде всего нужно ответить всего на два, казалось бы, несложных вопроса. В связи с этим, можно предположить, что если предприятие успешно функционирует, то:
– оно должно в полной мере и в срок выплачивать заработную плату своим сотрудникам;
– производство должно работать;
– продукция должна отгружаться.
Понятно, что там, где отгружается продукция, обычно находятся водители, грузчики, менеджеры и др. Причем, это не обязательно работники самого потенциального партнера по бизнесу. Эти лица могут быть работниками предприятий – контрагентов. И именно у них-то и можно почерпнуть относительно объективную информацию о потенциальном партнере по бизнесу. Даже не в конфиденциальной беседе можно получить сведения о финансовом и хозяйственном положении предприятия.
Помимо «прямого общения» существуют и другие источники информации, а также технологии ее добывания. Например, баланс предприятия, который можно приобрести вполне легально, статистическая информация, материалы в прессе и на Интернет-сайте интересующей компании.
Технологии телефонных переговоров, общение с менеджерами младшего и среднего звена, в котором с помощью абсолютно не связанных между собой вопросов можно получить необходимую информацию. В этих же целях можно использовать сведения и данные средств массовой информации, а при наличии достаточных денежных средств с успехом использовать их работников, включая, разумеется, журналистов и репортеров. В этой связи не лишним будет напомнить тот общеизвестный факт, что многие из них и были и остаются «немножко разведчиками» – прежде всего в сфере экономики, разумеется.
Очень полезными в этой части могут оказаться контакты с бывшими работниками интересующей коммерческой структуры, в особенности, если расставание с ними было, по их мнению «несправедливым». Правда, именно в силу последнего обстоятельства полученная от них информация нуждается в серьезной проверке. Но, как говорится, было бы что проверять и уточнять, а методы и способы всегда можно и найти, и разработать.
Информационно-аналитические объекты внимания бизнес-разведки
Знания о бизнесе конкурентов необходимы для выживания в условиях конкуренции. Необходимо иметь представление об экономических условиях деятельности конкурирующей организации, в том числе о влиянии на нее государственной экономической политики (например, регулирования цен и ограничений на импорт или экспорт), географическом расположении организации и экономике соответствующего региона, изменениях в налоговой сфере и т. д. Важно также разбираться в отраслевых условиях работы организации-конкурента, поскольку банки, страховые компании, инвесторы и кредиторы в различных отраслях экономики действуют по-разному. Нужно владеть информацией о персонале, продукции, методах производства и финансирования конкурента. Знания о бизнесе конкурента просто необходимы при решении вопроса о заключении договора с контрагентами.
При планировании и проведении мероприятий конкурентной разведки необходимо акцентировать внимание на изучении следующих специфических характеристик бизнеса конкурента:
– управление и структура собственного капитала:
– вид предприятия – частное, общественное, государственное (с учетом происходящих или запланированных изменений);
– собственники и связанные стороны (местные, зарубежные, деловая репутация и опыт); структура капитала (с учетом происходящих или запланированных изменений);
– организационная структура;
– философия и стратегические планы руководства;
– приобретение, слияние, ликвидация отдельных видов хозяйственной деятельности (происходящие или возможные);
– источники и методы финансирования (текущие, первоначальные);
– совет директоров:
– состав;
– деловая репутация и профессиональный опыт отдельных лиц, входящих в состав совета директоров;
– независимость и контроль за деятельностью управляющих;
– периодичность заседаний;
– наличие аудиторского комитета и сфера его деятельности;
– наличие политики корпоративного поведения;
– замена профессиональных консультантов (например, юристов);
– управляющие – опыт и репутация;
– текучесть кадров;
– основной финансовый персонал и его статус в организации;
– укомплектованность кадрами;
– порядок стимулирования или премирования;
– использование прогнозов и бюджетов,
– управленческие информационные системы;
– системы внутреннего контроля;
– деятельность проверяемого субъекта – продукция, рынки, поставщики, расходы, производственная деятельность:
– особенности производственной деятельности;
– место нахождения производственных помещений, складов, офисов;
– наемный персонал (по месту нахождения, уровень заработной платы, соглашения с профсоюзами);
– продукция, работы, услуги и рынки (основные заказчики и контракты, условия оплаты, норма прибыли, доля рынка, экспорт, ценовая политика, уровень спроса на продукцию, гарантии, пакет заказов, маркетинговая стратегия и задачи, производственные процессы);
– важные поставщики товаров, работ, услуг (долгосрочные контракты, стабильность поставок, импорт, способы и условия поставок);
– товарно-материальные запасы (место нахождения, количество);
– франшизы, лицензии, патенты;
– важные категории расходов;
– расходы на НИОКР;
– активы, обязательства и операции в иностранной валюте – по типам валюты, хеджирование;
– действующие информационные системы, планируемые изменения;
– структура задолженности, включая условия и ограничения;
– финансовая деятельность – факторы, относящиеся к финансовому положению и доходности предприятия:
– основные показатели и статистика;
– тенденции;
– внешние факторы, оказывающие воздействие в процессе подготовки финансовой отчетности.
Прежде всего, надо получить предварительные сведения об отрасли, структуре собственности, руководстве и характере деятельности конкурента с тем, чтобы определить, можно ли обеспечить адекватный уровень знаний о его бизнесе для проведения мероприятий конкурентной разведки. Предварительно собранная информация, впрочем, как и любая иная, должна систематизироваться.
В процессе проведения мероприятий бизнес-разведки знания о бизнесе конкурента должны непрерывно дополняться. Постоянно надо следить за изменениями в деятельности организации-конкурента для выявления и понимания событий, операций и методов работы, которые могут существенно повлиять на его финансовое состояние.
Важно иметь представление об отрасли в целом чтобы адекватно интерпретировать информацию, полученную в ходе проведения мероприятий бизнес-разведки. К отраслевой информации, которой необходимо владеть, относятся, в частности, данные о:
– конкурентной среде в отрасли, рыночных условиях;
– цикличности (сезонности) деятельности;
– изменениях в технологии производства;
– коммерческом риске (например, высокой технологии, высокой моде, легком доступе на рынок для новых конкурентов и т. п.);
– спаде или расширении деятельности в отрасли;
– неблагоприятных условиях в отрасли (например, снижении спроса, наличии неиспользуемых производственных мощностей, серьезной ценовой конкуренции);
– основных экономических и статистических показателях;
– специфических операциях (например, в отношении трудовых контрактов и методов финансирования) и особенностях бухгалтерского учета;
– экологических требованиях и проблемах;
– нормативно-правовой базе;
– наличии и стоимости источников энергии.
Чтобы проводить внутриотраслевые сравнения, необходимо также знание аспектов бизнеса конкурента, которые отличают его от других организаций данной отрасли.
Возможные источники информации о деловых связях конкурента
