Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
Но самое главное, меня ничего не должно от этого отвлекать.
27
День прошел отлично. Неделю назад, после того как Боб, Сьюзан и Джефф представили мне свое решение, я сказал Брендону и Джиму, что хотел бы прилететь в Нью-Йорк, чтобы ввести их в курс дела. Мы встретились в офисе Брендона, на одном из верхних этажей башен-близнецов.
Вид из окна просто восхитительный. Весь мир у твоих ног. С другой стороны, падать отсюда тоже долго.
Одной из целей моет приезда было получить отсрочку для фирмы Стейси. Мне нужно было убедить их в том, что у нас есть реальный шанс разработать для Давления Пара маркетинговое решение. Для этого я решил начать с новостей о решении Боба. Я полагал, что им будет достаточно увидеть, что это решение было не интуитивным озарением, а итогом методичного применения той общей схемы, которую разработали мы с Доном, - нашего Дерева Будущей Действительности, шаг за шагом показывающего, как разрабатывать конкурентное преимущество. Брендон и Джим об этом дереве уже знали.
Я начал с того, что дал им копию списка НЖЯ клиентов, который был составлен Бобом, Сьюзан и Джеффом. Брендон и Джим внимательно его прочитали. Сюрпризов не обнаружилось. Потом мы рассмотрели Дерево Будущей Действительности, построенное на основе этого списка. Брендон сказал, что построение этого дерева можно считать детской игрой по сравнению с тем деревом, которое мы выстроили вместе, Джим с ним согласился.
Когда мы закончили читать дерево, они без труда перевели ключевую проблему в ее естественное решение. Туча им почти не понадобилась. И после этого мы рассмотрели Дерево Будущей Действительности. Это было важно для того, чтобы они убедились, что наше решение на самом деле будет для магазинов привлекательным.
Как и следовало ожидать, они указали на большое количество негативных ветвей. Это было действительно забавно. Они не смогли найти ничего, что команда Боба не проанализировала бы в мельчайших деталях. В ответ на каждое их "Да, но" я просто протягивал им соответствующую страницу, показывающую, какую инъекцию предлагает Боб и как она не только отсекает негативные последствия, но и ведет к дополнительным позитивным результатам. Это было здорово.
Когда у них закончились "Да, но", они начали бомбардировать меня своими вопросами о том, как мы собираемся претворить это решение в жизнь. Я был хорошо подготовлен. Команда Боба снарядила меня всей нужной амуницией. Труман и Даути были впечатлены. И не только впечатлены - они полиостью поддержали наше предложение. Честно говоря, только после моего объяснения им я сам понял, до какой степени решение Боба эффективно.
Мой план сработал. Брендон сказал, что отныне он страстный сторонник Мыслительных Процессов. А Джим даже попросил, чтобы я нашел время и научил их тому, как стать настоящими мастерами в использовании методов Ионы.
А затем я разыграл козырную карту. Я предложил, чтобы мы сделали расчет, сколько денег фирма Боба получит в течение следующих четырех месяцев. Они не могли поверить своим глазам, они проверяли и перепроверяли цифры. Но факт оставался фактом. Даже при самом неблагоприятном сценарии уменьшение срока сбора дебиторской задолженности принесет больше денег, чем они надеялись получить от продажи фирмы. Как вы понимаете, мне удалось их убедить, что будет неумно продать фирму до того, как мы сможем получить эти деньги.
Это дало мне возможность сделать следующий шаг. Я знал, что не мог просто так попросить об отсрочке для Стейси. Им нужны результаты. А результаты в понимании Трумана и Даути - это больше денег для ЮниКо. Много денег.
Я предложил рассчитать будущую годовую прибыль Я Косметика. Я хотел, чтобы они своими глазами увидели, куда взлетят цифры. Когда расчет был закончен, оказалось, что внедрение решения Боба даст Я Косметика восемнадцать процентов прибыли на чистые продажи.
Не на текущие продажи, а на чистые. Это означает приблизительно тридцать семь миллионов долларов чистой прибыли в год. Неплохо для фирмы, которую еще неделю назад мы были готовы продать меньше чем за тридцать миллнонов.
Отдача на чистые активы, если делать расчеты на основе того ненормального принципа, по которому мы определяем стоимость чистых активов в балансовом отчете, получилась почти шестьдесят процентов в год. Шестьдесят процентов отдачи на чистые активы в фирме, у которой нет ни патентов, ни патентованной технологии.
Как вы догадываетесь, Брендон и Джим тут же поспешили пересчитать продажную цену. Да, они все равно намереваются продать фирму. Им нужны деньги, чтобы улучшить кредитный рейтинг Юни-Ко.
Для того чтобы прикинуть, за сколько можно продать Я Косметика, мы взяли коэффициент доходности по акциям 1, Рыночная стоимость фирмы взлетела до двухсот пятидесяти миллионов. Ничего удивительного. Значительный рост прибыли тут же приводит к значительному росту рыночной стоимости.
Брендон тут же заметил, что у нас не будет никаких шансов получить такую сумму. Не в том случае, когда прибыли основаны не на фактах из прошлого, а только на прогнозе, как у нас. Но, по его мнению, мы можем попробовать продать фирму за сто пятьдесят миллионов. Подумать только, как все изменилось, Они молились, чтобы удалось продать за эту сумму всю диверсифицированную группу. А теперь они хотят эти деньги только за фирму Боба, К этому времени почва была готова, чтобы перейти к вопросу о фирме Стейси, Переговоры с конкурентами Давления Пара ползут со скоростью улитки. Это с точки зрения Трумэна и Даути. С моей точки зрения, они несутся со скоростью экспресса. По состоянию на сегодняшний день у них есть все шансы подписать сделку до конца года.
Итак, я предложил им рассмотреть, что произойдет, если Стейси разработает такое же конкурентное преимущество в своей отрасли и начнет съедать долю рынка конкурентов. Они быстро поняли, что это то же самое, как если бы мы заложили под конкурентов бомбу. К тому же это позволило бы нам запросить более высокую цену. Мне было
нетрудно выжать из них обещание, что на ближайшие шесть недель переговоры по продаже будут заморожены. Я оставил их с большей верой в то, что мы сможем быстро разработать конкурентное преимущество для Давления Пара, чем у меня самого.
Как только я убедился, что эта битва выиграна, я перешел к следующей промежуточной задаче. Я напомнил им, в какую сумму они только что заново оценили фирму Боба, и объявил, что мы можем получить намного больше и что у нас неправильный подход к ее продаже. Они не удивились. Я думаю, они уже не удивляются ничему, что бы я им ни заявлял. Как бы то ни было, я выложил им то, к чему пришел во время разговора с Дейвом: мы сами загоняем себя в ловушку, оценивая фирму по ее финансовым результатам. Мы должны оценивать ее в соответствии с той выгодой, которую покупатель получит от ее приобретения. А эта выгода не ограничена только той прямой прибылью, которую сможет приносить купленная фирма.
Мы обсудили концепцию продажи наших фирм как моделей совершенства, как катализаторов, позволяющих улучшить деятельность намного более крупных фирм. Сначала им было трудно это принять, но, когда я взял в качестве примера фирму Пита и печатную промышленность, они быстро поняли суть идеи.
Три последних часа мы провели, пытаясь выстроить презентацию для больших потенциальных покупателей в печатной промышленности. Хотя их участие было полезным, я остался недоволен результатами. Наша презентация никуда не годится. Мне нужно будет научить их тому, как выстраивать Транзитное Дерево. Это единственный способ, как можно быстро донести такую сложную идею. Мы договорились провести вместе выходной через две недели и взять с собой наши семьи.
Я раздумываю, должен ли я им сказать, что для сегодняшней встречи я использовал Транзитное Дерево? И решаю, что не стоит. Они могут подумать, что я ими манипулировал.
Я в очередной раз подвожу итоги нашей встречи. Я получил необходимую отсрочку для фирмы Стейси. Продажу фирмы Боба отложили на четыре месяца. За это время мы разработаем убедительную презентацию для печатной отрасли- После этого мы будем готовы к тому, чтобы сконцентрировать усилия на том, как обеспечить солидную сделку по фирме Пита.
Кстати, мы хотим продать его фирму за сто с лишним миллионов. Это их цифра. Я думаю, что, если нам удастся сделать действительно впечатляющую презентацию, мы сможем получить все двести. Посмотрим.
Неплохо. Совсем неплохо, особенно если учесть, где я был три месяца назад, когда решение совета обрушилось на меня, как тонна кирпичей.
Сейчас я направляюсь к Стейси. Дон заберет меня из аэропорта, а завтра утром мы встречаемся со всем высшим звеном Давления Пара. Мы должны найти способ сдвинуть их с мертвой точки и вдохнуть в них энергию для разработки маркетингового решения. Они должны справиться. У них есть интуиция и разработанная нами схема. И им претворять это решение в жизнь.
