Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
- Только тот факт, что Трумэн и Даути - не дети, Они самые жесткие и здравомысляшие бизнесмены, с которыми мне доводилось сталкиваться. Я полагаю, ты их имела в виду, когда говорила про рекомендации.
- Да. Насколько я понимаю, они о тебе высокого мнения, что вполне естественно.
- Дорогая, мы живем в очень жестком мире. Трумэн и Даути никогда не дадут своих рекомендаций, если у них будут хоть какие-нибудь сомнения. Им нужно заботиться о собственной репутации. И тот, кого они рекомендуют, должен быть на очень высоком уровне.
- И все-таки я не понимаю. Я пытаюсь объяснить.
- Если Труман и Даути не получат достаточно денег от продажи моих фирм - и не важно, по какой причине, - они останутся обо мне не очень высокого мнения. Моя должность предполагает, что я должен обеспечить результат, а не представлять оправдания. Понимаешь, результат. Все остальное не имеет значения.
Джули моя эмоциональная речь не впечатляет.
- Что-нибудь еще?
- Дай-ка взгляну, - беру я у нее список. - Больше ничего, все основные препятствия перечислены. Переходим к следующему шагу?
Начинать со списка препятствий не так уж и безысходно, как можно было бы ожидать.
Что из себя представляет следующий шаг? Это очевидно. Всем известно, что, когда мы имеем дело с амбициозной целью, план для ее достижения должен содержать несколько промежуточных задач. Откуда берутся промежуточные задачи? Единственная причина, по которой они появляются, - это необходимость преодолеть препятствие, стоящее на пути к цели. Другой причины для их существования нет.
Поэтому для каждого препятствия в нашем списке мы должны сформулировать соответствующую промежуточную задачу, другими словами, то, по достижении чего это препятствие будет преодолено.
- Возьмем первое препятствие, - начинает Джули. - "Все еще нет маркетингового решения для фирмы Стсйси". Какую промежу точную задачу ты можешь поставить? Как его можно преодолеть? - не отклоняется от профессионального подхода Джули.
Я стараюсь делать то же самое. Но это не легко. Ее работа помогла ей сформировать замечательное умение оставаться на профессиональном уровне вне зависимости от того, насколько эмоциональна проблема, в обсуждение которой ты вовлечен. У нее просто нет другого выхода.
- Ничего сверхъестественного. Мне просто нужно достаточно времени, чтобы провести все необходимые действия. Понимаешь, схема, которую мы с Доном разработали, настолько эффективна, что я не боюсь, что у Стейси может не получиться разработка их марке тингового решения. Единственное, чю ей надо сейчас, - время.
Она записывает и продолжает:
- Второе препятствие: "Прибыли фирм Пита и Боба неудовлетворительны". Я полагаю, промежуточная задача тут такая же, как и для первого препятствия. Пишу еще раз: "Иметь достаточно времени для проведения необходимых действий".
- Да. И я не думаю, что с получением этого достаточного времени
возникнет проблема. Я уже договорился о истрече с Брендоном и
Джимом. Они поймут, в чем суть решения Боба, и с радостью согласятся подождать. Понимаешь, воплощение этого решения даст фирме в ближайшие месяцы больше денег, чем они надеялись получить от ее продажи. И, кроме того, у нас будет фирма, которую мы сможем продать за цену, превьппающую то, что она стоит сейчас, по меньшей мере, в три раза. Нет, со временем для Боба проблем не будет. А что касается Пита, этой проблемы не было с самого начала.
- Отлично. Берем следующую: "Фирмы Пита и Боба имеют низ кую стоимость". Думаю, промежуточная задача, которую необходимо решить, звучит таким образом: "Фирмы Пита и Боба имеют высокую стоимость". И ты уже предпринял действия, гарантирующие это.
- В бизнесе ничего гарантировать нельзя. Но, в общих чертах, ты права. Следующее препятствие?
- Я записала его как "Недостаточно знаний для создания убедительной презентации для потенциальных покупателей". Что тебе надо сделать, чтобы преодолеть это препятствие?
- Мне нужна масса всяких мелочей. Я должен сесть с Брендоном и Джимом и поработать над этим. Вместе наших знаний хватит. Кроме того, думаю, это неплохая идея привлечь их к самому процессу. В конечном итоге именно они будут заключать сделку. В двух словах, все опять упирается в то, что нам нужно время. Проблемы возникнуть не должно.
Я в этом на самом деле уверен.
- И это вымостит путь к тому, чтобы справиться со следующим препятствием, - говорит Джули. - Это "Отсутствие рычага для поднятия стоимости фирм Пита и Боба". С этим можно разделаться таким образом: "Подходящие покупатели смотрят на фирмы Пита к Боба как на модель".
Я киваю в знак согласия, и она продолжает;
- Пока нормально. Теперь переходим к самым серьезным. "Рекомендации влиятельных людей имеют крайне важное значение". Я правильно понимаю, что Труман и Даути - это твоя тяжелая артиллерия?
- Да. И еще Грэнби. Хорошая рекомендация от бывшего начальника большого веса, наверное, не имеет. Но холодный отзыв будет иметь довольно удручающие последствия.
- Записываю: "Труман, Даути и Грэнби готовы дать прекрасные рекомендации." Я думаю, что, если ты решишь промежуточные задачи, это будет естественным результатом.
- Вероятно.
- Следующая: "Вакансий требуемого уровня немного". Алекс, очевидная промежуточная задача - "Выявить подходящие вакансии". Как ты собираешься это сделать?
В соответствии с тем, чему учил нас Иона, такие вопросы ты должна задавать только после того, как мы установим очередность всех промежуточных задач, - поддразниваю я ее. - Понимаешь, дорогая, до тех пор пока я не устраню все остальные препятствия, нет никакого смысла подавать заявление на заполнение какой бы то ни было вакансии. А после того как я их устраню, у меня будет масса времени, чтобы этим заняться. Решение всех промежуточных задач обеспечит мне эксклюзивный золотой парашют, с которым меня сбросят с ЮниКо. У меня будет достаточно времени, чтобы осмотреться.
Ей не нравится мой ответ, но после короткого замешательства она продолжает:
- Следующее препятствие…
Формулировка оставшихся промежуточных задач трудностей не вызывает. Закончив с этим, мы начинаем переводить наш список в план.
Для этого нужно разобраться, решения каких промежуточных задач мы можем добиться параллельно, а каких последовательно.
И вот тут нам очень помогает то, что для каждой промежуточной задачи мы сначала сформулировали соответствующее ей препятствие. Благодаря этому, установление последовательности промежуточных задач трудностей не вызывает.
Как это делается? Спросите у себя, что может быть причиной того, что мы сначала должны решить промежуточную задачу X и только после этого сможем решить промежуточную задачу Y? Причиной будет следующее; существует препятствие, не позволяющее решить Y, и это препятствие устраняется решением X. Таким образом, промежуточная задача X должна быть решена до того» как мы принимаемся за решение Y. Это логично?
Для того чтобы установить последовательность, просто нужно определить, какая промежуточная задача блокируется каким препятствием. Вот и все.
Закончив, мы внимательно изучаем Дерево Предпосылок. Оно выглядит очень прочным. Джули замечает:
- В соответствии с деревом, "Выявить подходящую вакансию" не обусловлено никакой другой промежуточной задачей. Можно начинать немедленно.
- Но…
- Но ты прав. Не имеет смысла заниматься ею сейчас. Это только одно из трех необходимых условий, обеспечивающих решение последней промежуточной задачи.'И по сравнению с двумя другими: необходимостью иметь блестящий послужной список и отличные рекомендации - эта задача довольно проста. Ты прав, сейчас нет необходимости ею заниматься.
Немного помолчав, она добавляет:
- Мне нравится твой план, мой мудрый герой. Теперь я вижу, что все, что ты предпринимал с самого начала, было в правильном на правлении. Спасибо, родной.
Она сдвигает бумаги и подходит, чтобы меня обнять.
Она действительно испытывает большое облегчение. Хотел бы и я чувствовать себя так же. Стейси застряла на месте. Новость о том, что ждет Давление Пара, их просто парализовала. Я должен туда поехать. Смогу ли я их подтолкнуть? Не уверен. Но в любом случае, пока ситуация там не решена, все остальное не считается.
К тому же у меня масса всякой другой работы. И. если откровенно, всякие бесполезные корпоративные вопросы требуют слишком большого внимания. Только на всякие бумаги я вынужден тратить больше половины моего времени. Может быть, я распыляюсь?
Если посмотреть на это Дерево Предпосылок, то нетрудно заключить, что именно это и происходит. Оно четко показывает, что я должен делать. Я должен обеспечить, чтобы Стейси разработала прочное маркетинговое решение, гарантирующее ее фирме решающее конкурентное преимущество. Я должен провести большую работу с Брен-доном и Джимом, чтобы они разобрались с концепцией продажи фирмы Пита, а позже и Боба как "моделей совершенства. Я должен обеспечить, чтобы решение Боба претворилось в жизнь настолько гладко, насколько только возможно.
