Игорь Манн - Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером по маркетингу
13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!
14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.
ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ
Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.).
СОВЕТ НЕДЕЛИ
«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»
ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:
Звонок клиента из Орла — а мини-лаба нет на складе!
ПРОЕКТЫ:
1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).
2. Компания Э., сотрудничество (Керим).
3. Аналитика (Настя).
ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших
Приложение № 4«Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов»
Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Фавор. Самое подготовленное предложение
Приложение № 5Способы заработать больше
Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов — это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите — в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konica и предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.
Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов.
Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки.
Знайте, как и когда заработать больше
Главное
♦ Стабильно высокое качество печати. Оформление
♦ Эстетика помещений приемных пунктов — в стиле Konica PhotoShop на мировом уровне.
Человеческий подход
♦ Повышение качества обслуживания (приветливые и вежливые приемщицы заказов).
♦ Быстрое выполнение заказа — отсутствие очередей (по принципу ресторана Макдональдса).
♦ Исправление брака без очереди и бесплатно.
Место расположения
♦ «Проходные» места.
♦ Открытие приемных пунктов. Время работы
♦ Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы.
♦ Работа в субботу и воскресенье. Реклама
♦ Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки).
♦ Публикации в местной прессе.
♦ Реклама (прямая и косвенная) на местном радио.
♦ Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении.
♦ Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа.
Стимулирование продаж
♦ Бесплатная проявка.
♦ При большом заказе — бесплатно фотопленка или рамка.
♦ Введение клиентской карточки. При оформлении заказа клиенту выдается карточка, в которой ведется учет заказов. При достижении определенного количества заказов — бонус (подарок, скидка, бесплатная услуга — допустим, печать фотографии большого формата).
♦ «Внезапная» фотография около приемного пункта, с предложением зайти позже за бесплатной фотографией.
♦ Доставка товара на дом. Ценовая политика
♦ Разумные цены (следите за конкурентами).
♦ Скидки (дни скидок, час скидок, скидка — каждому десятому, скидки при большом объеме заказа, постоянным клиентам).
Прочее
♦ Широкий ассортимент бумаги (глянцевая, матовая, шелковистая).
♦ Работа в режиме экспресс (проявка и печать пленки за 40 минут, 1 час).
♦ Привлечение профессиона^ьных фотографов и туристических агентств.
♦ Расширение услуг (фото на документы, панорамная печать и т. д.) и реализуемых товаров.
♦ Получение госзаказа на печать документов (ГАИ, УВД, ОВИР, банки и крупные предприятия и фирмы— «бэд-жи» и т. д.).
♦ Привлечение иностранцев (прайсы и реклама на английском языке).
♦ Поддержание отношений с владельцами других мини-лабов (если что у них слу^ится _ вы поможете, у вас что-нибудь случится (не дай бог) — они помогут).
Праздники и события, приносящие заказы
Январь
♦ Новый год, православное Рождество, отпуска Февраль
♦ день святого Валентина, день Защитника Отечества Март
♦ 8 марта Апрель
♦ 1 апреля Май
♦ 1 мая, 9 мая Июнь
♦ День независимости, выпуСкН0Ивечер в школе, отпуска Июль-Август
♦ отпуска Сентябрь
♦ День знаний, отпуска
Ноябрь
♦ 7 ноября Декабрь
♦ Новый год, католическое Рождество Кроме этого, помните:
♦ праздник «первой зеленой травы»
♦ профессиональные праздники
♦ день рождения фирмы
♦ день города
♦ «дембель», присяга
Факторы, от которых зависит качество отпечатка:
1. Погода во время съемки.
2. Фотоаппарат («мыльница», полупрофессиональный, профессиональный).
3. Пленка (тип, срок и условия хранения, фирма-производитель).
4. Фотограф (любитель, профессионал).
5. Время съемки.
6. Освещение (естественное, искусственное, смешанное).
7. Объект съемки (живое — неживое, подвижное — неподвижное).
8. Место съемки (улица, помещение, стадион и т. п.).
9. На какой мини-фотолаборатории напечатан (марка, техническое состояние, настройка на тип пленки).
10. Какие реактивы (новые — старые, «родные — не родные», условия хранения).
11. Тип бумаги.
12. Оператор (опыт и даже настроение).
Приложение № 6Что беспокоит наших клиентов?
Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот? опрос также помог создать нам документ, который вы можете увидеть ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом.
С таким документам в руках менеджеры по продаже практически не имели проблем при разговоре с клиентами.
Что беспокоит покупателей мини — фотолабораторий ? ( по результатам опроса владельцев мини — лабов «КоЫса»в 1996 г .)
♦ Риск выхода из строя.
♦ Экономичность, рентабельность установки.
♦ Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям.
♦ Надежность осуществления заказа. Сроки поставок.
♦ Техническое обслуживание.
♦ Удобство в эксплуатации оборудования.
♦ Насколько оборудование наносит вред окружающей среде.
♦ Цена комплекта оборудования.
♦ Отзывы об оборудовании.
♦ Возможность получения технических консультаций.
♦ Прочность финансового положения поставщика.
♦ Репутация поставщика.
♦ Условия оплаты и поставки.
♦ Дизайн оборудования.
Комментарии : Риск выхода из строя
Крайне низок.
Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS больше 3 лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями,
которые происходят. Вот что обычно «выходит из строя» (в порядке убывания):
а) засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами);
