Кей Торн - Треннинг. Настольная книга тренера
• В местных бизнес-изданиях, предназначенных для менеджеров организаций, расположенных географически близко к вашей.
• В журналах, посвященных вашим целевым сегментам рынка.
• Местные бизнес-вставки в газеты, осуществляемые коммерческими советами и организациями, занимающимися обучением.
Пообщайтесь с издателями и с редакторами этих газет и журналов.
Выясните, какой у них тираж, читательская аудитория, эффективность рекламы.
Если этот способ рекламы все же заинтересовал вас, убедитесь, что дизайн вашего рекламного модуля сделан профессионально, и он не затеряется среди себе подобных.
Альтернативы
Существует способ рекламы посредством размещения логотипа на канцелярских принадлежностях и офисных аксессуарах. Он достаточно дорогой и сложен в распространении, поэтому нужно взвесить все «за» и «против», прежде чем воспользоваться им.
По мере развития бизнеса, следует рассмотреть вопрос продвижения брэнда посредством спонсорства, презентаций, выставок и других мероприятий. Всегда сравнивайте планируемые расходы с ожидаемой прибылью и осознавайте возможные влияния на свой брэнд. Сохраняйте свой профессиональный образ и регулярно спрашивайте себя: «Как это поможет продвижению моей марки?»
Самым мощным маркетинговым инструментом должны быть вы сами. Необходимо использовать любую возможность представления себя, своего опыта потенциальным покупателям. Многие из них мы обсудили в предыдущей главе под общим заголовком: «Личное развитие». Как тренеру вам следует использовать свой потенциал в написании статей и книг, выступлениях на конференциях и встречах, и постоянно искать новые способы завязывания контактов с людьми.
Стоит рассмотреть возможность преподавания в каких-либо образовательных учреждениях и другие доступные способы демонстрации своей компетентности.
Старт вашей компании
Вам необходимо решить, как осветить начало деятельности вашей компании. Местные газеты, особенно в небольших городах, эффективный способ привлечения внимания. Они позволят вам написать несколько строчек о новом бизнес-предприятии. Для этого понадобится умение передать в нескольких словах самое интересное и особенное о себе и своей компании. Если эти особые черты имеют какое-либо отношение к городу, вероятно, статья получит больше шансов не остаться незамеченной. Обычно редакторы рассчитывают, что, в случае опубликования вашей статьи, в дальнейшем вы будете покупать рекламные площади именно в этой газете.
Другой вариант - разместить стенд своей компании на ближайшей выставке, организованной какой-либо местной бизнес-организацией. На ней можно встретить потенциальных клиентов и убедиться, что ваше предложение является единственным в своем роде. Также вы можете подумать о стенде на одной из конференций по обучению и развитию персонала. Тщательно подсчитайте все сопутствующие расходы: оборудование стенда, производство рекламных материалов и расходы на передвижение и проживание. Сделайте свой стенд простым и привлекательным и приготовьтесь к раздаче большого количества литературы. Не загораживайте собою свой стенд и будьте готовы вступить в контакт с потенциальными клиентами. Стойте сбоку или спокойно сидите, ожидая их вопросов. Пригласите к своему стенду друзей и уже имеющихся клиентов, чтобы создавалось впечатление повышенного интереса к стенду. Возможно, для подобных мероприятий стоит иметь одностраничную «раздаточную» версию описания своей компании и предложения. Обдумайте возможность сделать стенд на двоих с какой-либо фирмой, не являющейся вашим конкурентом.
Создание клиентской базы данных
Ваши маркетинговые действия будут приводить к контактам с потенциальными клиентами и многими другими людьми, с которыми вам необходимо поддерживать отношения. Необходимо создать и вести базу данных этих контактов. Существуют компьютерные базы данных, непосредственно связанные с почтовой программой. На начальных стадиях вашего бизнеса это может показаться роскошью, тогда ваша база данных может состоять из хорошо организованного каталога на бумажной основе. Ключевые элементы, которые следует вносить в базу данных, следующие:
• полное имя;
• телефон/факс/адрес электронной почты;
• почтовый адрес;
• детали контактов, встреч, телефонных звонков; какая информация была предоставлена;
• область интересов среди предлагаемых вами продуктов;
• любая другая интересная информация, включающая другие контакты, тренинговые компании, услугами которых клиент пользовался и т. д.;
• план действий, как минимум - дата следующего контакта.
Помните о правилах защиты информации.
Обзор вашей рекламы
Реклама, независимо от применяемых методов, потребует времени и расходов. Рекламировать ваш брэнд, продукт и услуги необходимо даже тогда, когда в бизнесе заметны успехи. Это нужно, чтобы ваше имя сохранялось в сознании потребителей. Кроме того, вы должны выяснить, какие из видов рекламы приносят наибольшую отдачу.
Вопросы для анализа вашей рекламной политики
• Какие затраты потребовала моя система рекламы?
• Какие рекламные мероприятия привели к наибольшей практической отдаче?
• Видел ли я какие-либо новые рекламные идеи, которые легко могу применять сам?
• Что делают конкуренты? Их реклама более рентабельна, чем моя?
• Могу ли я попробовать увеличить расходы на рекламу? А в следующем году?
• Полезна ли моя база данных с именами и адресами клиентов. Необходимо ли мне тратить время и деньги на ее улучшение?
Победа в бизнесе
После того как преодолены трудности начального этапа, появились кое-какие контакты на рынке, и определилась сфера спроса на ваше предложение, вы готовы провести серию телефонных продаж и победить в бизнесе. Опыт показывает, что успех этих звонков во многом зависит от количества времени и затраченных усилий на их подготовку. Важно быть абсолютно готовым к встрече с клиентом, верить в себя и свои силы. Каждый контакт с клиентом - потенциальная возможность для продажи. Будьте готовы к обсуждению их бизнеса, своего бизнеса, эффекта проводимых тренинговых мероприятий или чего бы то ни было еще, что подкрепляет вашу профессиональную марку и может привести к победе в бизнесе.
Подготовка встречи
Следует выделять, по меньшей мере, три часа на тщательную подготовку к каждой деловой встрече, особенно если у вас мало опыта личных продаж. Если это возможно, поработайте со своим наставником, готовя идеи и обсуждая вероятные пути развития вашей встречи с клиентом.
Составьте следующий план подготовки.
• Активизируйте свои знания о рынке и целевом потребителе. Каковы сейчас основные тенденции и возможности бизнеса? Каким образом вы можете быть полезны этой организации? В каком из решений в области тренинга и обучения заинтересована, на ваш взгляд, данная компания?
• Что вы знаете о системе обучения в данной компании? Какие методы обучения они применяют? Работали ли они прежде с компаниями, подобными вашей?
• Что может помешать клиенту работать с вами? Это классические «возражения потребителя», Будьте готовыми справиться с ними во время встречи. Обычно здесь используется следующий подход:
- уточняющие вопросы, чтобы яснее понять, в чем заключается проблема;
- ответ на возражение;
- обсуждение любого серьезного возражения клиента и готовность напомнить ему о многих позитивных сторонах своего предложения.
• Что вы можете использовать для подтверждения своих слов? Например, следующее:
- какие-либо примеры из вашего личного опыта работы, не упоминая имен клиентов;
- рекомендательные письма;
- цитаты из газет и журналов, которые поддержат ваше предложение; тренерам эти материалы лучше всего брать из деловой прессы и периодики, посвященной обучению и развитию персонала;
- ваши буклеты или другой рекламный материал;
- во время встречи не пытайтесь «завалить» клиента слишком большим количеством материала.
Помните, что ваша задача - установить отношения. Если это не получится, будьте готовы согласиться, что вы не тот тренер, который нужен данному клиенту. Вы заслужите уважение потенциального клиента, не пытаясь играть роль «затычки в каждой бочке».
Встреча
Личная встреча является ключевым моментом цикла продажи. Вы повысите ее эффективность, подготовившись следующим образом.
• Совершите приготовления, обсуждавшиеся выше.
• В день встречи сделайте телефонный звонок для подтверждения того, что встреча состоится.
• Оденьтесь представительно, прибудьте на встречу с запасом времени.
• Утром перед встречей просмотрите деловую прессу и местные газеты, чтобы быть в курсе любых важных новостей о данной организации, ее сегменте рынка и конкурентах.
