Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
- Я то же самое пытался им доказать. Но они не хотят слушать. Больше уже не хотят.
- Если я что из жизни и вынес, - говорю ему я, - так это то, что в реальности противоречий не бывает. Всегда есть простое объяснение. И единственное простое объяснение, которое я вижу в данном случае, это то, что, несмотря на то, что бы твои люди тебе ни говорили, они представляют это предложение клиентам не так, как ты. Они где-то делают какое-то отклонение. И это отклонение оказывается фатальным.
- Все это верно, - отвечает Пит. - Я, скорее всего, просто слишком близко к этому стою. Прошлый раз, когда я пошел на встречу, которую должен 6bvi проводить мой директор сбыта, я поклялся, что не открою рта, а просто буду наблюдать. Но через три минуты мне пришлось вмешаться. Мы получили контракт, но это окончательно лишило его иллюзий. Я думаю, именно тогда он и занял четкую позицию против. Послушай, Алекс, пришли ко мне Дона, мне нужна его помощь.
- Что ты имеешь в виду? - я не очень удивлен.
- Л хочу, чтобы он посидел на встречах моих продавцов с клиентами. Он сможет, не вмешиваясь, наблюдать за тем, как они губят сделку. В то же время он детально знает логику нашего предложения. Может быть, он сможет понять, что они делают не так.
Я задумываюсь. Пит прав, но Дон мне нужен для другой работы. Нет, самое главное сейчас - обеспечить, чтобы решение Пита работало. Весь мой план основан на том, что Питу удастся продемонстрировать, что подобное решение может быстро привести к резкому улучшению в работе фирмы. Сейчас это важно для выживания всей группы
- Когда он тебе нужен?
- Чем быстрее, тем лучше. Если бы начал завтра, было бы идеально.
- Посмотрю, что можно сделать. Я перезвоню. И я прямым ходом направился в кабинет Дока.
- Пап? - прерывает мои мысли Дсйв. - Можно спросить совета?
Я не могу поверить своим ушам. Когда в последний раз Дейв обращался ко мне за советом? Я даже и не помню.
- Конечно, - я выключаю телевизор и поворачиваюсь к нему. С ним вреде все в порядке, - Садись.
- Да нет, я постою.
Я жду, но он молчит и переминается с ноги на ногу.
- Давай, - подбадриваю я его. - Что у тебя за проблема?
- Да это вообще-то не проблема, - мнется он. - Это так… ситуация.
- Ситуация, с которой ты не знаешь, что делать?
- Ну, что-то вроде.
- Тсгда ты по адресу, - уверяю я его. - У меня большой опыт подобных ситуаций.
- У тебя? - удивляется Дон.
Я только улыбаюсь. Ладно, не надо лишать детей их иллюзий о своем отце.
- Рассказывай, в чем там дело, -я перевожу разговор в деловое русло.
Это помогает ему обрести уверенность.
- Тк ведь знаешь Герби, - начинает он.
Я киьаю головой. Еще бы мне не знать Герби, если он почти все время провидит у нас дома, осуществляя регулярные набеги на холодильник.
- Пснимаешь, у него возникла интересная идея.
- Да?
- У нее много плюсов… - мнется он. - Ну ты понимаешь…
Я знаю, чем это сейчас закончится. Сейчас он скажет: "А, да ладно, не важно", - и уйдет.
- Дейв, что у Герби за идея?
- Ты же знаешь, что Герби так же помешан на старых машинах, как и его отец.
- И как ты, - я не могу удержаться от соблазна добавить свой комментарий.
- Да нет, - улыбается он, - мне до них далеко. Ты же знаешь их коллекцию - шесть антикварных машин. Одна лучше другой.
- Да, знаю, - говорю я, лишив его возможности еше раз рассказать мне про хобби отца Герби. Неплохое хобби. Проблема только в том, что для этого надо быть миллионером.
- Значит, так, - возвращается Дейв к теме разговора. - Герби предлагает, чтобы мы купили одну развалюху и отремонтировали ее. Он где-то откопал старый Олдсмобиль пятьдесят шестого года. Тот, конечно, рассыпается на куски. Мотор - просто кусок ржавчины. Но шасси в порядке. И кузов можно отреставрировать. Из нее можно сделать настоящую игрушку.
Я молчу, слушая, как он ходит вокруг да около.
- Герби знает, где купить запчасти. Он даже отыскал где-то старую коробку передач. Она, правда, от модели пятьдесят девятого года, но, мы думаем, подойдет. Механики мы неплохие, так что, думаю, проблем с тем, чтобы отреставрировать ее до коллекционного состояния, не будет. У нее неплохой потенциал.
- Так в чем проблема, Дейв? Хочешь, чтобы я дал денег взаймы? Это тот совет, за которым ты пришел?
- Нет, совсем не это, - он даже немного обиделся, как будто никогда раньше не обращался ко мне за деньгами. И для целей значительно хуже.
- Уверен?
Абсолютно. Я думаю, мы уложимся в полторы тысячи. На мою половину у меня есть. Я почти не тратил то, что заработал прошлым летом. Кроме того, бабушка обещала подарить мне на восемнадцатилетие пятьсот долларов. Максимум, что мне может понадобиться, - деньги в долг на короткий срок.
По прошлому опыту я уже знаю, что, когда мои дети говорят о деньгах в долг на короткий срок, они имеют в виду, что отдадут сразу, как только получат наследство. К тому же моя мама предполагала, что деньги, которые она подарит Дейву, пойдут на его карманные расходы этой осенью, когда он уедет учиться в университет. Да черт с ним. Здорово, что он хочет заняться восстановлением старой машины. Я думаю, у него получится.
- Насчет денег в долг не уверен, - отвечаю я. - Но если проблема не в этом, тогда в чем?
- Да я сам не знаю. Как будто мне что-то мешает, - говорит он.
- Что-нибудь конкретное?
- Не знаю. Конечно, я немного боюсь, что Герби не сумеет найти деньги, и мне придется финансировать все самому.
- И как ты собираешься это сделать?
- Да не волнуйся, пап, этого не случится. Я лучше тогда просто брошу весь этот проект на полдороге. Но не думаю, что так случится. Герби уверяет, что деньги он найдет. Не знаю… Есть еще проблемы.
- Например?
- Например, кто будет пользоваться машиной, когда? Сейчас, если мы куда-нибудь выбираемся, мы все время ездим вместе, но… - он опять начинает ходить кругами.
Какое-то время я слушаю его, потом наконец говорю; - Думаю, я тебя понимаю.
- Так что мне делать?
Я не знаю, что мне ему ответить. Идея Герби неплохая, и, кажется, они представляют себе, во что ввязываются. Но там могут оказаться всякие подводные камни, и многое может пойти не так. Что мне посоветовать? Чтобы шли дальше со своей идеей? Или чтобы забыли про этот проект?
При любом раскладе, какой бы совет я ни дал, в конечном итоге я все равно окажусь виноватым. Я уже почти готов попробовать ускользнуть от ответа со спасительным "Я подумаю", как до меня доходит, что нужно сделать.
- Дейв, - медленно начинаю я. - Какой бы совет я тебе ни дал, ты последуешь ему безоговорочно? Надеюсь, что нет. Так задай сам себе вопрос: чем он поможет?
- Поможет. Для меня важно твое мнение, пап.
- Честно говоря, я не знаю, какой совет тебе дать. Это не такой простой вопрос. Каждая сторона имеет свои плюсы и минусы.
- Это точно, - разочарованно вздыхает он.
- Но я могу тебе помочь, - говорю я. - Я могу научить тебя тому, как принимать решения без компромиссов и догадок.
- Ты что, серьезно? Разве это возможно? Даже тогда, когда кажется, что нет определенного ответа?
- Пошли в кабинет, - поднимаюсь я.
- Ну ладно, надеюсь, это не очень сложно, - вздыхает он, плетясь следом за мной.
Мы садимся за стол, и я даю ему монетку:
- Орел - вы идете с вашей идеей дальше. Решка - скажи Герби, чтобы оставил эту затею.
- Это и есть твой метод? - интересуется он.
- Нет, это просто способ выбрать отправную точку. А на самом деле нет разницы, с чего начинать.
- Ну как скажешь, - говорит он и подбрасывает монетку. Орел.
- Отлично. Давай предположим, что вы принимаетесь за этот проект. Для начала запиши все позитивные стороны, которые ты ви дишь в этой идее.
Написав две строки, он начинает колебаться.
- Что такое, Дейв? Не хочешь, чтобы я знал обо всех позитивных сторонах?
- Что-то вроде, - ухмыляется он. Еще лучше, думаю я про себя.
- У меня была ситуация, схожая с твоей, когда я использовал этот прием. Думаю, где-то даже остались старые записи.
Пока я их ищу, я рассказываю Дейву предысторию.
- Это было около четырех лет назад, когда мы еше жили по со седству с твоим дядей Джиммн. Однажды он прищел ко мне с пред ложением купить катер на двоих.
- Неплохая идея, - замечает Дейв.
- Да, - соглашаюсь я. - У нее было много плюсов, но так же, как и у тебя, у меня было такое чувство, как будто мне что-то мешало. Сейчас покажу тебе, что я тогда сделал. Ну где же они? Точно должны быть в этом ящике.
Я быстро перебираю бумаги. Я и забыл, сколько здесь интересных вещей. Дейв уже, кажется, потерял надежду.
- А, вот! Как всегда, на самом дне. Первый лист - это список всех позитивных сторон покупки катера.
- Ты тоже подбрасывал монетку для того, чтобы определить отправную точку?
- Наверное, уже не помню. Как бы то ни было, вот те причины, по которым имело смысл купить катер на двоих с дядей Джимми: я буду владеть катером, покупка и обслуживание катера будет стоить мне только половину - без этого условия купить катер не представляется реальным.
