Эдвин Лефевр - Воспоминания биржевого спекулянта
– Это у вас профессиональное качество. Вы блестяще умеете проигрывать, и именно поэтому вы первоклассный делец. Я очень обязан вам, но на это я не пойду.
– Но объясните мне, почему вы не хотите получить больше, чем принесут вам комиссионные?
– Дело не совсем в этом, – был ответ. – Я работаю не только за комиссионные.
– А за что же тогда?
– Ради комиссионных и ради достижений, – услышал я малопонятный ответ.
– Каких достижений?
– Моих личных.
– А к чему вы стремитесь?
– Вы работаете только ради денег? – спросил он меня.
– Конечно.
– Нет, – он помотал головой. – Это не так. Для вас это было бы слишком скучно. Не может быть, чтобы вы работали только ради того, чтобы добавить еще денег на свой банковский счет, и я не поверю, что вас привела на Уолл-стрит любовь к легким деньгам. Для вас в этом должен быть еще какой-то интерес. Все ведь везде одинаково.
Я не стал с ним спорить, но заинтересовался:
– А что движет вами?
– Ну, – он пожал плечами, – у каждого свое слабое место.
– А в чем ваша слабость?
– Тщеславие, – не задумываясь ни на миг ответил он.
– Что ж, – сказал я. – Вам удалось заполучить мою подпись. Теперь я хотел бы снять ее, и я плачу вам двести долларов за десятиминутную работу. Разве этого мало для вашей гордости?
– Да нет, дело не в этом, – услышал я. – Видите ли, все остальные у нас месяцами обрабатывали Уолл-стрит и не могли покрыть собственные расходы. Они говорят, что неверно выбраны товар и территория. Поэтому контора послала меня, чтобы доказать им, что дело в том, какие они продавцы, а не в книгах и не в районе. Все остальные получали двадцать пять процентов комиссионных. Я перед этим был в Кливленде и за две недели продал восемьдесят два комплекта. Здесь я хочу продавать книги не только тем, кто не покупает у других агентов, но и людям, до которых даже нельзя добраться, чтобы предложить им книги. Вот почему они отдают мне 33 1/3 процента.
– Я так и не понял, как вы умудрились продать мне эти книги.
– А почему бы нет? – рассудительно возразил он. – Я ведь продал комплект даже Дж. П. Моргану.
– Этого не было, – возмутился я.
Его моя реакция не обидела. Он просто повторил:
– Честно, он у меня купил!
– Комплект сочинений Вальтера Скотта Дж. П. Моргану, у которого наверняка есть не только лучшие издания, но, очень возможно, и рукописи некоторых романов?
– А вот посмотрите-ка на его подпись, – и он тут же показал мне договор о подписке, украшенный личной подписью Моргана. Может быть, подпись была и поддельной, но в тот момент мне даже в голову не пришло это заподозрить. Да к тому же, разве у него не было в кармане моей подписи?
Меня одолевало любопытство, так что я спросил:
– Как вам удалось обойти его библиотекаря?
– Я не говорил ни с какими библиотекарями. Я говорил лично со стариканом. В его собственном кабинете.
– Это уж слишком! – возмутился я. Все знали, что проникнуть в частный кабинет мистера Моргана было труднее, чем пронести громко тикающую адскую машину в Белый дом.
Но он настаивал: «Говорил лично!»
– Да как же вы проникли в его кабинет?!
– А как я проник в ваш? – парировал он.
– Вот этого я не знаю. Расскажите-ка, – заинтересовался я.
– Что к Моргану, что к вам – это все одно и то же. Я просто поговорил с человеком на входе, которого там поставили, чтобы как раз меня и не пропускать. И я уговорил мистера Моргана подписать точно так же, как уговорил и вас. Вы ведь не подписывали договор на покупку книг. Вы просто взяли из моей руки авторучку и сделали с ней то, о чем вас попросил. Никакой разницы. Точно как и с вами.
– А это действительно подпись Моргана? – Мой скептицизм проснулся с задержкой на три минуты.
– Конечно! Он научился писать свое имя еще в детстве.
– И все вот так просто?
– Никаких других хитростей, – он опять улыбался. – Я точно знаю, что именно я делаю. Других секретов здесь нет. Я очень благодарен вам. Всего доброго, мистер Ливингстон, – и он повернулся, чтобы уйти.
– Погодите-ка, – задержал я его. – Я обещал вам двести долларов, и вот разница, – и я протянул ему тридцать пять долларов.
Он покачал головой:
– Нет, этого я не могу. Но я могу сделать вот что! – Он достал из кармана договор, разорвал его пополам и протянул мне.
Я отсчитал двести долларов и протянул ему, но он опять отрицательно покачал головой.
– Разве вы не это имели в виду? – изумился я.
– Нет.
– Тогда зачем же порвали договор?
– Потому что вы не стали скулить, а приняли все так, как принял бы и я, будь я на вашем месте.
– Но я добровольно предлагаю вам двести долларов!
– Я знаю, но деньги – это еще не все.
Что-то в его голосе заставило меня сказать:
– Вы правы, это не все. А теперь скажите-ка, что вы хотите, чтобы я для вас сделал?
– Вы всегда быстро реагируете, верно? – ответил он. – Вы на самом деле хотите что-нибудь сделать для меня?
– Да, – подтвердил я. – Хочу. Но я сделаю это в зависимости от того, что у вас на уме.
– Проведите меня в контору мистера Эда Хардинга и попросите его уделить мне ровно три минуты. А потом оставьте нас наедине.
Я отрицательно покачал головой:
– Он мой хороший друг.
– Ему пятьдесят лет, и он биржевой 6pокер, – возразил продавец книг.
Это было совершенно справедливое возражение, так что пришлось взять его с собой в контору Эда. Больше я никогда ни от кого об этом продавце книг не слышал. Но как-то вечером через несколько недель, когда я садился в метро на Шестой авеню, линия L, он оказался в том же вагоне. Приветствуя меня, он вежливо приподнял шляпу, и я кивнул в ответ. Он пересел ко мне и заговорил:
– Как ваши дела, мистер Ливингстон? Как дела у мистера Хардинга?
– С ним все в порядке. Почему вы спрашиваете? – Я чувствовал, что ему хочется мне что-то рассказать.
– В тот день, когда вы взяли меня в eго контору, я продал ему книг на две тысячи долларов.
– Он мне ни словом об этом не обмолвился, – искренне изумился я.
– Нет, конечно. Такого рода люди не говорят об этом.
– Какого рода люди и о чем не говорят?
– Ну, те, кто никогда не ошибается, потому что это портит репутацию. Такие всегда знают, чего они хотят, и никто не может их разубедить. Именно они платят за образование моих детей и поддерживают мою жену в хорошем настроении. Вы мне сделали хороший подарок, мистер Ливингстон. Я рассчитывал на это, когда отказался от двухсот долларов, которые вы так настойчиво пытались мне вручить.
– А если бы мистер Хардинг не подписал с вами договор?
– Но я знал, что он подпишет. Я выяснил, что он за человек. Это был верняк.
– Понятно. Ну а если бы он не купил ни одной книги? – настаивал я.
– Тогда я вернулся бы к вам и что-нибудь вам продал. Всего доброго, мистер Ливингстон. Я хочу сейчас повидаться с мэром. – Мы подъезжали к станции «Парк-плейс», и он собрался выходить.
– Надеюсь, вы продадите ему десять комплектов. – Тогда нашим мэром был демократ.
– Я тоже республиканец, – откликнулся он и вышел, очень неторопливо, расслабленно, уверенный, что поезд подождет. И ведь подождал.
Я так подробно рассказал эту историю, потому что это был замечательный человек, продавший мне то, чего я не хотел покупать. Он был первым, кто сумел это сделать со мной. Я постараюсь, чтобы второго не оказалось, но этот был. Нельзя быть уверенным, что такой замечательный продавец один на весь белый свет или что вы полностью защищены от влияния сильной личности.
Когда Перси Томас ушел от меня после моего вежливого, но категоричного отказа войти с ним в деловой альянс, я мог бы поклясться, что наши пути больше никогда не пересекутся. Тогда мне казалось, что мы, скорее всего больше никогда не увидимся. Но уже на следующий день я получил от него письмо с благодарностью за предложение помочь и с приглашением посетить его. Я ответил согласием. Он прислал еще одно письмо. Я позвонил.
Потом мы виделись очень часто. Я всегда любил слушать его; он так много знал, и разговор его был захватывающе интересен. Думаю, что в своей жизни не встречал более привлекательного человека.
Мы говорили о многом. Он человек очень начитанный, с замечательным пониманием многих вещей и удивительным даром парадоксальных обобщений. Его разговор производит сильное впечатление, а по убедительности ему просто нет равных. Многие обвиняли Перси Томаса в разных вещах, в том числе в неискренности, и я склонен думать, что его поразительный дар быть убедительным имеет причиной то, что сначала он полностью убеждал в чем-либо самого себя, и уже это давало ему силу завораживать других.
Естественно, что мы подробнейшим образом говорили и о рыночных делах. Я не был настроен на хлопок по-бычьи, а он был. Я вообще не видел потенциала для роста цен, а он видел. Он собрал в подтверждение своей уверенности столько фактов и цифр, что они должны были просто раздавить меня, но меня они не убедили. Я не мог их опровергнуть, потому что это были действительные факты, но они не могли пошатнуть моего собственного понимания. Но он продолжал наседать, пока я не утратил уверенность в собственном видении ситуации, составленном по данным из отраслевых обзоров и ежедневных публикаций. Иными словами, я перестал видеть рынок собственными глазами. Если ты в чем-то уверен, тебя нельзя разубедить, но можно заговорить до состояния полной неопределенности и неуверенности, а это еще хуже, потому что пропадает способность вести торговлю в состоянии уверенности и спокойствия.
