Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
- Интересно, что ты разграничиваешь рынки по их НЖЯ. Но я отвечу: все равно два.
Джим кивает в знак согласия.
- А я думаю, это было бы ошибкой. Давайте посмотрим таким образом. Если мы построим только одно дерево, но с разграничением между обеими группами в соответствии с их НЖЯ, мы сможем разра ботать наше предложение таким образом, чтобы оно состояло из двух компонентов. Один будет предлагать решение для устранения всех НЖЯ, а другой - для устранения дополнительных НЖЯ. Поскольку изменения производятся на периферии, а не в самом физическом продукте, мы, скорее всего, будем смотреть на наше предложение как на один продукт. Но посмотрите на него глазами рынка. Для группы с i дополнительными ИЖЯ расширенное предложение имеет намного большую ценность. И они будут готовы заплатить более высокую цену.
- Хитро, Алекс. Так вот как ты собираешься провести сегменти рование. - Джим, похоже, доволен моим ответом. Наконец-то.
- Недурно! - продолжает Брендон одобрительно кивать головой. Я решаю, что время пришло для прямой атаки:
- То есть это значит, что вы не будете трогать мои фирмы?
- Ты все-таки настаиваешь на том, чтобы мы прекратили заниматься их продажей?
- Да. По крайней мере, на какое-то время.
- Алекс, будь реалистичен, - опять переходит Брендон на покровительственный тон. - Твой план очень нетрадиционен, и мы двумя руками за него. Но не говори, что ты не заметил в нем слабых сторон.
Во-первых, где гарантия того, что, когда ты закончишь анализировать рынок, ты не обнаружишь, что ты и твои конкуренты и так уже пытаетесь решить ключевую проблему рынка? Во-вторых, даже если окажется, что вы этого не делаете, где гарантия, что ты сможешь найти решение этой ключевой проблемы? Может оказаться, что она не будет иметь отношения к твоему предложению. В-третьих, даже если она и будет иметь отношение к твоему предложению, кто тебе сказал, что ты сможешь воплотить изменения, которые смогут оказать необходимое воздействие? А что если необходимые изменения за пределами твоего контроля или требуют глобальных изменений в самом продукте?
Теперь я понимаю, почему Брендон занимает такое влиятельное положение. Я, точно, не смог бы вот так с ходу подметить все слабые стороны Впечатляюще!
- Это совсем не означает, - продолжает он, - что мы считаем, что у тебя нет шанса на успех. Возможно, тебе удастся это сделать. Твоя типография - это как раз пример того, что такое иногда случается.
- Тогда, может, рискнете? Если у меня есть шанс, а вы не дадите мне времени» может статься, что вы продадите золотые рудники за гроши.
- Никто не отнимает у тебя твоего шанса, - говорит Джим. - Значит, так. В ближайшем будущем активно заниматься продажей твоих фирм мы не будем. К тому времени ты уже будешь знать, работает твой план или нет. В любом случае держи нас в курсе. Если окажется, что вы сможете найти эффективное решение ключевой проблемы рынка, мы будем знать, что делать. У нас не было проблемы с тем, чтобы изменить решение по типографии. Точно так же проблемы не возникнет, если ты найдешь решение для других фирм.
- Это верно, - поддерживает его Брендон. - Только не забывай держать нас в курсе. Неплохая работа, Алекс. Отличная работа.
Нет, время было потрачено не зря. Ни эта встреча, ни та кропотливая работа, которую мы проделали, чтобы разработать те идеи, которые я им предложил. Теперь все зависит от нас. Если мы продолжим использовать Мыслительные Процессы и претворим в жизнь решения, разработанные на основе здравого смысла, мы непременно выиграем.
Я не боюсь тех слабых сторон, о которых говорил Брендон. Мы их отлично знаем, мы сами определили их в процессе анализа. Я думаю, мм знаем, как с ними справиться.
Сделать анализ было непросто. Построение логических деревьев - это кропотливая и временами нудная работа. Все яркие моменты открытий замурованы в сухости "если… то,…". Мы с Доном не поднимали головы два дня, чтобы прийти к таким очевидным теперь заключениям. Я до мельчайших деталей помню, как это происходило.
20
Я приезжаю в офис раньше Дона.
Чтобы не терять время, вытаскиваю из угла доску с большим блоком бумаги, нахожу чистый лист и достаю из кармана толстую пачку листиков для заметок, которые можно прикреплять к бумаге. На одном пишу: "Фирма продает свои мощности без снижения цены", на другом: "Фирма имеет явное доминирующее конкурентное преимущество" - и приклеиваю их вверху листа.
- Неплохие задачи. Доброе утро, - здоровается Дон, входя в комнату.
- Привет, -отвечаю я и начинаю писать на следующем листике.
- Кофе? -спрашивает он.
- Было бы неплохо, - я приклеиваю листик внизу страницы и вслух читаю: "Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка стоимость ее продуктов", Что это? Предмет сегодняшнего анализа?
- В некотором роде, - соглашаюсь я и беру у него из рук чашку с кофе. - Кроме того, это инъекция, которую я вывел из тучи. - Увидев выражение его лица, я спешу добавить: - Конечно, это не так уж много, но это наша отправная точка.
- Ты называешь это отправной точкой? - В голосе Дона явно звучит удивление. - По-моему, похоже на конечную.
- Скажем, что пока это, скорее, принятие желаемого за действительное,- признаю я.
- Ну и что мы будем с этим делать? - Без особого вдохновения спрашивает он. - Я-то думал: у тебя было что-то более конкретное. Настоящая отправная точка. И как мы собираемся из этого построить Дерево Будущей Действительности?
У него не очень много опыта в построении Дерева Будущей Действительности, особенно когда в качестве отправной точки берется то, чего в действительности пока не существует.
- Так же, как обычно, - пытаюсь успокоить его я. - Начнем с этой инъекции и с помощью стрелок "если… то…" попытаемся дойти до этих задач. Будем использовать положения, которые верны на сегодняшний момент, и, если необходимо, добавим еще инъекции, и так до тех пор, пока не дойдем до задач.
- Какие еще положения и инъекции? Брось, Алекс, с такой отправной точкой дойти до задач - раз плюнуть. Но что это даст? Это будет не Дерево Будущей Действительности, а Дерево Будущей Фантазии! Как мы достигнем того, что ты называешь отправной точкой? Вот в чем все дело.
- Знаю. И ты сам знаешь, что я знаю. Так что хватит возмущаться. Давай лучше высграинать связи, чтобы добраться до задач.
- Но, Алекс, послушай, - продолжает он протестовать, - если мы даже понятия не имеем, как достичь инъекции, если это не больше чем красивая идея, есть ли смысл двигаться дальше?
- Да, есть, - твердо говорю я. - Прежде чем мы сломаем себе головы, пытаясь придумать, как этого достичь, мы должны знать, хотим ли мы этого, приведет ли это нас туда, куда нам надо. Я так же, как и ты, не уверен, что этой инъекции достаточно для того, чтобы добраться до наших задач.
- Но…
- Послушай, если это так просто, как ты считаешь, что мы спорим? Давай сделаем это, и вес.
- Я думаю, имеет смысл набросать общую картину, прежде чем вдаваться в детали, - без особого энтузиазма замечает Дон.
- Если "Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка ценность ее продуктов", - я начинаю строить Дерево Будущей Действительности, - то "В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает существующие цены".
- Почему ты так считаешь? - атакует меня Дон.
- Из-за слова "значительно". Как еще можно интерпретировать слова "значительно повышающие в восприятии рынка ценность ее продуктов", если она не поднялась выше существующей на данный момент цены?
- Я, кажется, начинаю понимать, что ты хочешь сделать, - нахмуренное лицо Дона начинает проясняться. - Ты хочешь с помощью Дерева Будущей Действительности добиться лучшего понимания самой инъекции.
- Именно, -говорю я. -И если Иона прав, оно должно дать нам детальное понимание инъекции. Настолько детальное, что мы поймем, как к ней прийти.
- Неплохая идея, - улыбается Дон. - Можно, я продолжу?
- Всегда пожалуйста, - протягиваю я ему листики. Он пишет, потом читает вслух:
- Если "В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает существующие цены", то "Рынок не против цен, запрашиваемых фирмой".
- Неплохо, - говорю я, - но недостаточно. Это не гарантирует конкурентного преимущества.
- Согласен. Рынок может быть не против наших цен, однако в это же самое время он может быть еще меньше против цен наших конкурентов. Ты прав, нужна еще одна инъекция. Что-то вроде "В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает ценность продуктов конкурентов". Вот это даст нам конкурентное преимущество.
- Учитывая, что мы должны достичь "доминирующего конкурентного преимущества", я предлагаю заменить "превышает" на "значительно превышает". Это будет правильнее.
- Бумага все стерпит,- комментирует Дон, внося исправления в инъекцию. Похоже, теперь это соединяется с одной из задач: "Фирма имеет явное доминирующее конкурентное преимущество". Я же тебе говорил, что это несложно.
