Билл Шлей - Неудержимые. Интенсив для будущих предпринимателей
А потом он добавил: «Когда они приходят с одним или двумя партнерами, я вижу, что они могут строить взаимоотношения еще хоть с кем-то, кроме себя. В одиночку вы можете придумать идею, но не создать бизнес. Сколько сооснователей должно быть в идеале? Я бы сказал – три или четыре».
Вот что имеет наибольшее значение в предпринимательской компании – талант основателей, качества людей, которые осуществляют идею, – и неважно какую. Отсюда следует, что один умный, способный и жаждущий делать бизнес человек (это вы) – хорошо, а три или четыре – всегда лучше, при условии, что у них есть характер и мастерство, чтобы быть настоящими товарищами по команде.
Команды основателей всегда имеют конкурентные преимущества
Эту истину стоит повторять снова и снова: команда – единственный существующий множитель успеха. Настоящие команды – это, в общем-то, и есть предпринимательство.
Возьмем Beatles. По словам легендарного гитариста Эрика Клэптона, «Их магия была в том, что эти четыре парня играли как одно целое». Или вспомним «морских котиков», которые действуют в командах из четырех человек. Они скажут вам: «В сражении люди погибают. Команды побеждают». Ваш шанс реализовать свою идею – адаптировать ее, зафиксировать, сформировать и продать – увеличивается в геометрической прогрессии, когда вы делаете это с небольшой командой от двух до четырех сооснователей. Дэвид Коэн из TechStars отмечает, что около 95 процентов стартапов, которые принимаются в их летние программы, – сформированные команды, а не отдельные предприниматели. И это логично: три ума, сфокусированных на той же миссии, что и вы, могут придумать намного больше способов осуществить ее. Они сделают вас умнее и наблюдательнее, спасут вас, если вы напортачили, или помогут спасти идею, когда она не раз будет терпеть фиаско на стартовой площадке. Они также повышают вашу устойчивость к взлетам и падениям, вызванным риском, препятствиями, временными неудачами и сопровождающим их страхом.
Конечно, в своей карьере вы будете персоной № 1. И вначале, возможно, вы будете совсем один. Не каждому предпринимателю сразу же удается найти небольшую команду талантливых и надежных партнеров, готовых вместе с ним отправиться в путешествие. И это нормально. Вас может осенить отличная свежая бизнес-идея, когда вы будете размышлять в одиночестве. Многие величайшие идеи рождались именно так.
Но с самого первого момента вы должны искать эту команду единомышленников, спрашивая себя: «В чем моя идея? Кто моя команда?» – если вы планируете создать не просто инновационный продукт, а успешную компанию. Это очень важно.
Дэн Бродски-Ченфелд, чемпион мира по парашютному спорту и эксперт в сфере искусства и науки создания команд, говорит, что чемпионы, чья судьба – жить и умереть за успех своей команды, носят в себе постоянно включенный «радар», который позволяет им выявить новых потенциальных членов команды (таким же образом предприниматель должен прислушиваться к новым идеям). Они хранят в памяти возможных кандидатов, даже если замена члена команды может понадобиться через несколько лет. Просто люди с правильным набором качеств не приходят каждый день.
Люди и культура. День первый
Помимо вас и ваших сооснователей круг важных для вашей компании людей охватывает сотрудников, партнеров, поставщиков и клиентов. Ежедневно действия этих людей в пользу или против вас определяют, будет ли ваш бизнес успешным или провальным. То, за что они проголосуют своими деньгами, – на 100 процентов их выбор, а не ваш.
Ни одно желание и потребность этих людей не должны стать дополнительными пунктами в самом конце вашего плана. Они – его сердце. Ваша идея – сосредоточена в них. Она существует исключительно в качестве средства улучшения их жизни, средства, которое поможет им полюбить вас.
В любом случае, они воспринимают ее именно так. И только им принадлежат избирательные голоса, которые имеют значение. Если вы так не думаете, то у них есть миллион миллиардов других идей и компаний, у которых они могут покупать или к которым они могут присоединиться, чтобы заниматься бизнесом. Им не нужна ваша.
Дай, прежде чем получить
Таким образом, с самого начала и всегда вы должны давать клиентам то, что они хотят, прежде чем вы можете надеяться получить то, что хотите вы. Успех будет прямо пропорционален тому, как часто и насколько последовательно будете думать о нуждах клиентов перед тем, как уделять время собственным.
И если вы честно и по-настоящему посвящаете свои время и энергию обслуживанию клиентов, они вознаградят вас сторицей. Они подарят вам свое доверие, будут обращаться к вам снова и снова и расскажут о вас знакомым. Некоторые из клиентов станут партнерами или будут искать возможность работать с вами. Эта маленькая жемчужина секретов бизнеса стоит всей цены за небольшую книгу под названием «Одноминутный продавец»: «Я получил больше удовольствия и больше финансовой прибыли, когда перестал пытаться сделать то, что хочу я, и начал помогать людям получить то, что хотят они»[52 - Спенсер Джонсон, Ларри Уилсон. Одноминутный продавец. – Минск: Попурри, 2001. ISBN 985-438-549-3.]. Спенсер Джонсон и Ларри Уилсон назвали этот секрет успеха «чудесным парадоксом». И за эти годы я еще ни разу не видел, чтобы он не сработал в реальном мире – и неважно, общаетесь ли вы с покупателем напрямую или применяете маркетинговые программы к огромной клиентской базе. На протяжении своей карьеры вы неоднократно увидите, что некоторые версии этого парадокса работают практически в любом аспекте бизнеса, который включает стратегию, тактику и человеческие взаимоотношения – от создания описания вашего продукта до брендинга и службы поддержки клиентов.
Этот «чудесный парадокс» работает, потому что это закон покупателей. Сердца и головы других людей – единственное место, в котором живет ваш успех. Ваш продукт, репутация и бренд – это не то, что вы думаете, это то, что думают они. А вы всего лишь настолько хороши, насколько они считают вас таким. Единственное, что вам следует хранить в своей голове, – понимание этого парадокса.
Чего хотят работники
Чудесный парадокс также относится и к работникам. Они хотят того же, что и все: наслаждаться доверием и уважением к себе, быть по-настоящему вознагражденными и любимыми, являясь частью команды, у которой есть шанс прикоснуться к величию. Когда они работают, они все это возвращают вам – плюс многое другое. Словом, они хотят чувствовать себя ценными участниками (1) команды-победителя (2), выполняющей воодушевляющую миссию (3). Если вы продолжите давать сотрудникам три этих преимущества, они будут отдавать вам взамен то, что не купить за деньги и зарплату, – все, что у них есть, вплоть до своих лучших предпринимательских качеств. Сотрудники захотят вернуть вам любовь, проявляя любовь к вашим клиентам. И это очень важно, потому что после того, как вы доказали клиентам, что выполняете обещания, они захотят чувствовать себя любимыми.
Культура – всеобъемлющее понятие для рабочей обстановки, которая либо доставляет, либо не доставляет положительные эмоции, необходимые сотрудникам. Корпоративная культура – не более чем определенный набор значений, превращаемых в реальность ежедневными действиями. Лучшие примеры культуры выходят из универсального правила простоты: в такой культуре предусмотрено минимальное количество приоритетных ценностей, а не длинный список. Любая корпоративная культура движется сверху вниз. Вот почему вы должны точно знать, за какую культуру вы выступаете и какой ее вид вы будете превращать в реальность – с того дня, когда вы запустили свой бизнес. Этот секрет суперуспеха – бесплатный, находящийся полностью в ваших руках или на вашей совести, если вы его упустите.
Чего хотят клиенты
Поначалу клиенты хотят лишь одного – решения их проблемы, которое они не могут получить в другом месте и которое стоит своей, приемлемой для них, цены.
Они не хотят строить взаимоотношений с вами – как и вы не хотите строить отношения с любым незнакомцем, которого вы встретили в автобусе или на свидании вслепую, – пока вы не покажете им, что заслуживаете доверия, надежны, компетентны, учитываете их интерес и с вами приятно общаться. Вот тогда они с готовностью проявят к вам глубокую привязанность. И это подарок, который никогда не иссякнет. Они будут говорить о вас, рекомендовать вас, пытаться вас защитить, даже лелеять вас, потому что хорошие взаимоотношения, в конце концов, то, на чем строится жизнь.
Кратчайший путь к любви клиентов лежит через любовь к своим сотрудникам. Не стоит ждать, что ваши люди будут заботиться, уважать и ставить ваших клиентов на первое место, если они не будут получать это же от вас. Конечно, есть исключения, когда компании, которые не любят своих клиентов, в любом случае готовы обслуживать их. Например, современные авиаперевозчики. Мы продолжаем пользоваться услугами морально устаревших авиакомпаний только потому, что они практически монополисты в сфере предоставления этих важных для нас услуг и у нас не остается другого выбора, кроме как занимать очередь и надеяться. Если бы мы могли, то быстро перешли бы на альтернативный вариант. Это и стало причиной поразительного взлета компании Southwest Airlines – первой авиакомпании, которая сделала внимание к клиентам основой своего бренда.
