Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
- Ты хочешь сказать, что эту диаграмму, - Даути осторожно снимает приклеившуюся к кружке салфетку, - можно использовать, чтобы получить реально ощутимый результат?
- Именно это я и хочу сказать
- И ее можно использовать, чтобы выиграть нашу игру? - возвращается к метафоре Трумэн
- Не только игру, турнир
- Докажи, - твердо говорит Даути.
Я тут же чувствую себя проходящим очень важный тест под микроскопом. Но я не волнуюсь. Я хорошо подготовлен.
- Давайте возьмем в качестве примера то, с чем мы работали сегодня весь день,- мою типографию, - я аккуратно расправляю салфетку. - Для того чтобы защитить интересы акционеров, мы пытаемся ее продать, потому что она не достаточно прибыльна для того, чтобы оправдать инвестицию.
- Она не достаточно прибыльна сейчас и, в соответствии с твоими отчетами, будет едва прибыльна в обозримом будущем, - поправляет меня Трумэн.
- Да, - соглашаюсь я. -Это наша исходная посылка. Мы внимательно изучили ситуацию. Как вы знаете, ключ к значительному увеличению прибыльности - остановить убытки оберточного отдела.
- Если ты собираешься начать убеждать нас инвестировать в новые печатные.. -тут же перебивает меня Труман.
Я точно так же перебиваю его:
- А поскольку мы знаем, что дополнительные инвестиции исключены, нам нужно придумать, как разработать новое предложение для рынка. Оно должно быть основано на существующем оборудовании, быть для рынка привлекательным, а для нас прибыльным.
- Другими словами, - говорит Даути, - невыполнимое задание.
- Похоже на то, - улыбаясь, я медленно потягиваю очень неплохое пиво.
Они оба смотрят на меня. После паузы Труман говорит:
- Ты хочешь сказать, вы нашли такое решение?
- Похоже на то, - я наслаждаюсь моментом.
- Алекс, я принесу тебе еще кружку пива, но упаси тебя Бог, если ты нас дурачишь.
Труман ждет, пока Даути уходит за пивом.
- Что происходит, Алекс? В самолете ты сказал, что не имеешь понятия, как увеличить продажи в своих фирмах без увеличения расходов. Что-то изменилось за два последних дня? Или ты просто изображаешь из себя камикадзе, пытаясь саботировать продажу своих фирм?
- Ничего подобного, - уверяю я его. - Я понимаю, насколько странными должны были показаться вам последние пять минут, но я не придумываю никаких трюков. Должен признать, я все еще не знаю, что делать с двумя другими фирмами. Но, по крайней мере, что касается типографии, я только что получил подтверждение по телефону о том, что наша идея работает.
- Я хочу услышать все в деталях, - так же твердо, как Даути, говорит Труман.
Я жду, пока возвращается Даути, и принимаюсь за объяснение нашей идеи, естественно, подчеркнув, что заслуга в разработке решения принадлежит Питу.
- Теперь вы понимаете, - заканчиваю я пятнадцатиминутное объяснение, - почему я просто не мог сказать об этом раньше. Вы просто не поверили бы. Честно говоря, час назад я и сам, пожалуй, не очень в это верил.
- Надо подождать и посмотреть, получите ли вы эти две сделки. Но в любом случае, надо признать: это впечатляет.
- Переговоры по типографии надо затянуть, - медленно говорит Даути. - По крайней мере, до тех пор, пока ситуация не прояснится.
- Да, - соглашается Труман, - и надо подготовить новых потенциальных покупателей. Если то, что Алекс рассказал, превратится в реальность, это совершенно другая игра. А пойти к существующим покупателям с такими изменениями просто невозможно. Как бы мы ни постарались все объяснить, наш кредит доверия пострадает в любом случае. Нет, Алекс, не беспокойся. Мы будем очень рады, если ваше решение начнет работать. Намного приятнее продавать фирму, делающую на продажах 15 % прибыли, чем ту, что едва держится на уровне безубыточности.
Они начинают подсчитывать, сколько теперь можно просить за фирму Пита.
Да. Они все равно хотят ее продать. Не удивительно. Их основная забота - кредитный рейтинг ЮниКо. Но если идея Пита сработает, во что я начинаю все больше и больше верить, его будущее в безопасности. Никто не станет резать курицу, несущую золотые яйца. Только подумать, что все началось с обсуждения солидной инвестиции для замены наших быстро переналаживаемых прессов. Насколько все-таки можно быть идиотами!
Даути прерывает мои мысли.
- Алекс, вы использовали эти диаграммы для того, чтобы выстроить это решение?
- Естественно. Без них у нас не было бы ни малейшего шанса. С ними мы практически выиграли.
- Гмм, - все, что я слышу в ответ.
12
Туристы часто жалуются на английскую кухню. Однако, с моей точки зрения, то, как подается в английских ресторанах кофе, компенсирует все остальное: нас провожают в другую комнату, обставленную большими кожаными диванами, с настоящим камином, в котором горят дрова.
Я не заставляю долго себя уговаривать попробовать бренди 1956 года, Брендон и Джим соглашаются так же быстро. Я смотрю на огонь, пытаясь переварить все, чему я научился за два последних дня. Если вы обратили внимание, это уже больше не Трумэн и Даути. После двух кружек пива и двух бутылок красного вина мне кажется совершенно естественным называть их по именам.
Труман заработал мое уважение в самолете во время нашего разговора, когда я понял, что движет им. А сегодня вечером я узнал другую его сторону, так сказать, "Брендонскую". В нем много теплоты и понимания. Это такой контраст с тем ярлыком бессердечной акулы, который я давно на него наклеил. Но Джим удивил меня еще больше. Он совсем не такая холодная рыба, каким он представлялся мне раньше. Джим после работы - это совсем не то, что Даути на работе. Не сказать, чтобы он был очень разговорчив или жизнерадостен, но он очень дружелюбен, и у него обаятельное, хоть и немного циничное чувство юмора.
Когда Брендон замечает, что я вернулся к реальности, он говорит: - Знаешь, Алекс, нам не дает покоя одна вещь. Ты сказал, что ваш прорыв с идеей по типографии был не случайной находкой, а результатом системного использования логических диаграмм. Но у тебя еще две фирмы, крупнее и в более тяжелом положении. Почему же тебе не удалось найти для них маркетинговое решение?
Прямо как Джули. Что я могу им сказать? Что я и не пытался? Да, это правда. Но почему? Потому что я уверен, что это будет просто выброшенное время.
- Одной только логики недостаточно, - объясняю я. - Еще нужна интуиция Пит всю жизнь занимается печатным бизнесом, у него есть интуиция. Вот почему, используя Мыслительные Процессы, он смог найти прорыв для своей фирмы. А Боб Донован и Стейси Кауфман - относительные новички в своих отраслях.
- И мы опять вернулись к интуиции, - разочарованно заключает Брендон. - В таком случае, в чем большое преимущество использования этих логических диаграмм?
Я могу продемонстрировать им, насколько важны Мыслительные Процессы. Они заставляют сформулировать то, что вы где-то смутно чувствуете, дают полную волю интуиции и позволяют ее проверить. А ну их к черту Если я это сделаю, они опять насядут на меня с вопросом почему я не сделал этого для Я Косметика и Давления Пара. Я решаю проигнорировать вопрос и, смакуя, допиваю мой бренди.
Джек интерпретирует мое молчание как ответ и подводит итог:
- Если нет интуиции, никакой метод не поможет. А если есть ин туиция, никакой метод не нужен.
Это меня провоцирует. Это совершенно ошибочно.
- Если нет интуиции, - возражаю я, - никакой метод не поможет. Согласен, Но если интуиция есть, все равно можно блуждать в потемках. Интуиция - необходимое условие для нахождения решений, но, исходя из моего опыта, одной ее недостаточно. Нужно иметь метод, который позволит высвободить, сфокусировать и критически проверить интуицию, если хочешь прийти к простым и практичным решениям.
- Может быть, - говорит Джим Даути.
- Нет, не может быть, а определенно. Тебе приходилось бывать в ситуации, когда у тебя такое чувство, будто находишься в бассейне, наполненном мячиками от пинг-понга, и твоя задача - удержать их все под водой?
- Приходилось? - смеется он. - Да это история всей моей жизни, особенно последних пяти лет.
Понимаешь, в таких ситуациях сам факт того, что ты знаешь, как тушить локальные пожары, четко указывает, что у тебя есть интуиция. Но как бы то ни было, у тебя нет даже кончика веревки, чтобы попробовать развязать узел.
- Согласен, - подключается Брендон. - Но, если нет кончика веревки, как можно выстроить грозовую тучу1?
- Погодите. Кажется, я начал не с того конца Туча далеко не всегда является первым шагом К туче можно переходить только тогда, когда есть четко организованное представление о существующей ситуации
- Что ты имеешь в виду?
- Когда занимаешься постоянным тушением пожаров, складывается впечатление, будто окружен множеством различных проблем.
- У меня точно складывается, - говорит Джим.
- Мыслительные Процессы утверждают, что эти проблемы не независимы друг от друга, а что между ними существуют жесткие причинно-следственные связи.
