Александр Белановский - Денежный поток из Интернета
А вот успешная мама должна быть с детьми в каком-то месте, которое будет вызывать зависть. То есть они должны сфотографироваться там, где многие были бы не прочь оказаться. При этом все должны хорошо выглядеть, улыбаться и быть счастливыми, и пусть люди немножко завидуют, поскольку не могут себе это позволить.
На все это консультации стилистов не нужны, все делается абсолютно бесплатно. Вам нужно обзвонить 10–15 друзей и спросить у них, как у них ассоциируется в голове слова «успешный бизнесмен», «фотограф» или «фитнес-тренер». Соберите от своих знакомых и друзей обратную связь, тогда проблем с вашим образом не будет никаких. Вы просто поймете, как должен выглядеть успешный человек, и смоделируете его на себя.
Итак, не нужно «пихать» в свои слайды бездумные, глупые фотографии. Ведь люди смотрят на них и думают: «Ты кто такой, чтобы нас учить?» А если ты тот, кто сидит в пустом кафе с пустой кружкой, то как ты станешь меня учить зарабатывать деньги? Зачем мне ты, ведь я и без тебя могу посидеть на деревянной лавочке с пустой кружечкой. У меня на это тоже денег хватит!
Секрет № 6. На ваших вебинарах и семинарах вы либо учите чему-то свою аудиторию, либо вы ей что-то продаете. Совмещать и то и другое ни у кого не получается. Вам необходимо выбрать что-то одно из этих двух составляющих.
Если вы и учите, и продаете, то результата не будет. Получить реальный результат можно лишь в том случае, если вы будете, допустим, учить. Когда же вы только продаете, тогда результат тоже будет!
Что же надо делать?
Надо делать продающий семинар, на котором вы продаете. А затем делаете обучающий семинар, на котором вы будете учить.
Все предельно просто. Но именно это и работает: либо учим, либо продаем. Поэтому записываем этот секрет и используем его при подготовке своих семинаров!
Ваши продающие семинары должны вызывать доверие к себе и уважение к вам как к спикеру. Поэтому секрет № 7: вы всегда на своих слайдах должны писать фразу: «У вас будут проблемы».Поскольку когда ваша аудитория начнет реально применять в жизнь все то, что вы им даете, то у людей, действительно, возникнут проблемы.
У них будут проблемы, связанные с тем, что они начнут применять все то, что получили от вас, а оно сразу работать не станет, сразу не станет все получаться так, как им хотелось бы. Они применяют, а результатов сразу не видят.
И вы должны их к этому подготовить. Вы должны им сказать: «Я сейчас вам честно даю технологию, которая работает на все 100 %, но, если вы завтра начнете ее применять, вы столкнетесь с проблемами, потому что у вас она сразу не заработает. Необходимо пытаться применить все это не один раз, мою технологию нужно оттачивать».
Здесь заключен принцип синусоидного движения: вверх-вниз. И вы тем самым не запугиваете людей, а создаете псевдочестность. Вы показываете то, что вы честны со своей аудиторией, поэтому вы ей честно и сообщаете, что ваша методика не так проста, применяя ее, люди получат проблемы.
Но либо деньги, либо решение проблем. Если ваши слушатели выбирают деньги, то вы готовы с ними их зарабатывать, но если они хотят остаться со своими проблемами, то пусть остаются.
Вы как бы показываете людям псевдочестность, псевдолюбовь к человечеству: вы так любите своих слушателей, что считаете своим долгом оповестить их о том, что ваша методика создаст для них массу проблем, но в конечном итоге она принесет денег тем, кто будет настойчив. Все это надо обязательно правильно рассказать.
Вы должны донести до своей аудитории то, что их проблемы будут связаны, например, с семьей: поскольку для подготовки классного продающего семинара им будет необходимо потратить минимум 3 дня, а большинству людей такой семинар, который будет стоить не менее $20 000, нужно готовить не меньше недели.
За это время семью они не увидят или семья их увидит, но не услышит, потому что им будет не до них. Они будут полностью погружены в работу!
Про такие вещи вы должны честно рассказывать и учитывать при этом то, что $20 000 значительно перевешивают недельное отсутствие дома.
Секрет № 8. Во время своего продающего семинара, перед тем как вы должны будете перейти к продажам, вам нужно дать людям два пути. Две дороги, по которым они могут пойти:Одна дорога – самому все сделать. Идя по ней, рано или поздно человек разберется в этой развязке и придет к результату. Но это будет тяжело, это будет трудно и долго, но в конечном итоге он все сделает сам.
Вторая дорога – идти ко мне на тренинг или коучинг, где я вас всему научу! И на этом пути все просто, там одна дорога, в конце которой горит свет. По ней даже ночью идти можно, не заблудитесь и не собьетесь с нужного курса. И здесь не будет никаких проблем.
Каждый человек из вашей аудитории должен выбрать для себя свой путь: идти сквозь тернии самому и бесплатно или идти с вами, но за деньги, поскольку вы дадите только ту технологию, которая абсолютно рабочая.
Продавать на продающих семинарах значительно проще, если ваши методы, технологии и системы уже опробованы и применены кем-то другим, если есть реальные результаты.
Секрет № 9: отзывами продажи не испортишь!Но почему-то многие спикеры на своих продающих семинарах стесняются уделять внимание отзывам. Они по каким-то причинам в свои презентационные слайды не вставляют отзывы о себе. Это не только неправильно, но и непонятно.
Для того чтобы увеличить стоимость ваших продающих семинаров, обязательно нужно вставлять отзывы о вас и вашей работе. Они наглядно демонстрируют аудитории то, что ваши технологии работают и приносят реальные результаты. Хвастайтесь отзывами и благодарностями от своих клиентов. Отзывы не испортят вашу презентацию и не испортят ваше выступление.
Кашу маслом не испортишь, поэтому и отзывами продажи не испортишь!
Для того чтобы продающие семинары были результативными, а не «фарсом», необходимо принять и применять следующий секрет: вилка цен рулит!Поэтому в ваших продающих семинарах всегда должно быть, как минимум две цены: одна цена – верхняя и большая, а вторая цена – нижняя и маленькая.
Нас раньше учили тому, что одна цена должна не намного отличаться от другой, максимум вполовину. Но с другой стороны, мы видим, что у американских спикеров-продажников цена отличается в четыре раза и более.
И вам следует делать таким же образом. Верхняя цена определяется не от «балды», она формируется за счет того, чем вы наполняете свой продукт: контентом, подарками, бонусами и т. д. Именно это наполнение делает верхнюю цену реально большой. И все это реально продается. Где-то в 3–4 раза ниже должна быть нижняя цена вашего продукта. На это люди «покупаются».
Итак, на продающих семинарах давать аудитории одну цену – нельзя, предлагать им маленькую вилку цен – категорически нельзя. Люди покупают только тогда, когда есть хорошая разница: в 3–4 раза. У американцев эта разница иногда достигает до 20 раз, и у них покупают еще лучше.
При подготовке к своим продающим семинарам не забывайте об этом секрете, который я вам сегодня раскрыл: вилка цен должна быть обязательно, где верхняя, большая цена будет зачеркнута, а нижняя, меньшая цена – не зачеркнута!
Секрет № 11. Три блока ценЗадача, которая стоит перед продающим семинаром, – это продажа. Результат продажи во многом зависит от того, какой выбор вы даете своей аудитории. Поэтому следующий секрет – это три блока цен!
Разберем на наглядных примерах, что такое три блока цен.
Для этого вам надо представить, что вы пришли в большой магазин электроники, в отдел, где продают телевизоры. И что же вы увидите прямо перед входом в этот отдел?
Конечно же, первое, что вы увидите, – это нереально большой телевизор, который будет стоить практически нереальную сумму, порядка 300 000 рублей. Вы смотрите на него и видите рядом с ним кресло, какие-то очки и еще массу различных нужных вещей. Это и есть первая суперцена – цена VIP.
Вы смотрите на все это и думаете: «Ну неужели это кто-то купит? Как же может телевизор стоить так же, как автомобиль?» – и при этом переводите взгляд вверх и видите множество телевизоров, которые стоят всего-то 30 000 рублей! Это вторая цена – стандарт.
Первая мысль, которая приходит к вам в этот момент, звучит примерно так: «О, вот эти телевизоры хороши. При этом и цена приемлемая…»
И третья цена – это низкая цена, допустим, всего-то 4 700 рублей за каждую модель. Но эти телевизоры стоят в коробках, даже не распакованные, в дополнение у них какой-то «странный» производитель. И ваш взгляд возвращается к тому, что выставлено на полках.
Итак, супертелевизор, как правило, единственный на весь магазин, при этом его все равно иногда, но покупают. То, что не распаковано, но дешево, как правило, не притягивает взгляды покупателей. Поэтому большинство людей все-таки выбирают из того множества, которое представлено по средней цене.
