Майкл Стелзнер - Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета
Найдите эксперта. Идеальный вариант – человек, страстно увлеченный своим делом и легкий в общении. Представьте, что вы продюсер, устроивший отбор актеров на главную роль. Помните, что эксперт будет выступать перед аудиторией, надежды которой нужно оправдать.
Если предполагается устное выступление эксперта, то советую вам поискать какие-нибудь видео на YouTube с его участием, чтобы оценить ораторские способности кандидата. Проверьте, хорошо ли он смотрится в кадре, грамотно ли говорит. Это очень важно. Не все крупные эксперты уверенно чувствуют себя перед аудиторией. Вам нужен тот, кто обладает глубокими познаниями и отличными коммуникационными навыками.
Когда вы найдете подходящего эксперта, обязательно объясните ему всю выгоду, которую он получит от выступления перед вашей аудиторией. Просто поставьте себя на место эксперта и спросите: «Какая у него цель?» Часто специалистам нужно рассказать о своей новой книге или проекте, а может быть, они просто хотят большего внимания к собственной персоне (см. главу 4).
Когда достигнута предварительная договоренность, объясните вашему герою, как все будет проходить и к чему нужно быть готовым. Многие забывают об этом важном шаге. Чем комфортнее будет вашему гостю, тем более интересным получится разговор и тем более ценной информацией он поделится.
Рекламируйте ваше мероприятие. Одним из важнейших аргументов для вашего эксперта окажется возможность личного PR. Поэтому убедитесь, правильно ли отображаются в ваших рекламных материалах его имя, должность и достижения.
Используйте несколько каналов для рекламы вашего мероприятия. Например, мы пользуемся рассылкой по электронной почте, постами на Facebook и Twitter.
Небольшое предупреждение. Никогда не ждите, что эксперт будет рекламировать ваше мероприятие за вас. Его ценное время – это уже подарок вам. Если вы уважаете его и не просите ничего взамен, он будет в свою очередь уважать вас. Многие эксперты станут рекламировать ваше мероприятие, даже если вы их об этом не просили. Но не рассчитывайте на их инициативу и не просите об этом.
Подготовьте вопросы заранее. Из-за того что большинство микрособытий проходят в форме живого общения с экспертами, очень важно продумать вопросы заранее. Если вы делаете упор на общение со слушателями, то пусть они также заранее подготовят свои вопросы. Это будет запасным вариантом, если вдруг окажется, что вопросов ни у кого нет или ваш гость очень быстро отвечает.
Вы можете показать ему некоторые дополнительные вопросы. Я уже убедился, что иногда это помогает человеку сориентироваться.
Вот еще несколько советов.
– Проверьте звук. Если предполагается устное общение, проверьте заранее, как звучит голос. Необходимо убедиться, что вокруг нет собак, детей или механических источников шума, которые могут повлиять на качество звучания. Попросите всех участников заранее выключить мобильные средства связи и звук на компьютере. Возможно, вам потребуется попросить эксперта говорить громче или подкорректировать изображение на экране.
– Будьте готовы к техническим неполадкам. Обычно вопрос заключается не в том, возникнут ли технические сложности, а скорее, когда это произойдет. Поэтому продумайте запасной вариант. Неприятности могут прийти откуда угодно, так что будьте готовы ко всему.
– Будьте готовы к болтунам. Если вы планируете телефонные звонки в прямом эфире, то не исключено, что может попасться человек, который будет говорить бесконечно. Даже ваш эксперт может оказаться таким типом. В таком случае вам понадобится особый план действий. Советую предусмотреть возможность для продолжения дискуссии офлайн, если видите, что она затягивается. Например, вы можете предложить: «Почему бы вам не перенести эту дискуссию на вашу страничку в Facebook?» или «Напишите мне электронное письмо после звонка, и мы сможем обсудить все более подробно. Спасибо за ваш звонок».
– Преподнесите эксперту подарок в качестве благодарности. Пусть это будет просто ваш способ поблагодарить его за уделенное время. Это может быть что-нибудь небольшое, например подарочная карточка Starbucks или просто написанная от руки открытка со словами благодарности. Такие символические подарки, выражающие вашу признательность, порой очень важны для экспертов.
Микрособытия могут быть очень веселым занятием. И подчас они гораздо менее сложны в организации, чем другие формы ядерного топлива. Если вы никогда не делали ничего подобного, поэкспериментируйте с одной из них и посмотрите, как это сказывается на вашем бизнесе.
* * *В этой главе мы разобрали назначение ядерного топлива и четыре его разновидности: опросы, белые книги, конкурсы и микрособытия. В производстве оно более трудоемкое, чем первичное, но обладает продолжительным сроком воздействия как на аудиторию, так и на экспертов. Начните подмечать, как другие компании применяют ядерное топливо. Когда наберетесь опыта, используйте то, чему научились, и будьте готовы к стремительному росту.
В главе 9, последней главе этой книги, мы поговорим о маркетинге и его возможностях для развития вашего бизнеса.
Глава 9
Как использовать маркетинг
Держать свой путь туда, где еще не был, и делать то, чего раньше не умел, – вот что значит жить по-настоящему.
Майкл Коллинз[57]Если вам удастся уберечь свой контент от рекламы, то вы добьетесь невероятного успеха. Я знаю, не все готовы к этой идее – она противоречит общепринятым представлениям о маркетинге, но постарайтесь понять мою точку зрения.
Я очень люблю фильм «Храброе сердце», в котором Мел Гибсон играет шотландского воина Уильяма Уолласа. В фильме есть сцена, где воины, выстроившись, стоят в ожидании битвы. На них черной тучей несутся войска противника. Уоллас несколько раз громко повторяет: «Ждем… Ждем… Ждем… Ждем…» Его воины рвутся в бой, у них напряжен каждый мускул, но Уоллас сдерживает войско.
И только когда армия противника оказывается в нескольких метрах, Уоллас командует: «Пора!» Воины молниеносно выставляют перед собой длинные копья, в один миг образуя стену смерти, о которую разбивается вражеская армия. Сражение выиграно благодаря тактике терпеливого ожидания.
Подобным же образом вы можете добиться своих целей, если будете знать, как сдерживать рекламу. В этой, последней главе я расскажу о том, как наилучшим образом использовать маркетинговые стратегии, когда основным топливом вашего бизнеса является контент, и опишу проверенный способ продажи товаров и услуг.
Что значит «Держать в узде» маркетинговые послания?
Вспомните формулу подъемной силы: «Прекрасный контент» плюс «Другие люди» минус «Маркетинговые послания». А что, собственно, означает последняя часть данного уравнения?
В эпоху, когда ваши потенциальные клиенты обладают бесконечными возможностями выбора и постоянно растущим контролем над медиапространством, для нас наступает время пересмотреть наши маркетинговые стратегии.
Раньше вы должны были «платить, чтобы играть». Маркетологи стремились разместить рекламу в тех немногих местах, где люди часто появлялись. Но такая модель постепенно становится неэффективной. Об этом свидетельствует маркетинговая слабость печатных публикаций и газет: потребители давно переросли все это. Если вы продолжите делать ставку на платное размещение рекламы, то всегда будете зависеть от других людей и очень быстро истратите все деньги.
В условиях нового мира потребители стремятся найти то, что действительно представляет ценность в их глазах. Публикуя интересный контент, вы магнитом притягиваете множество людей. Когда это происходит, у вас появляются разнообразные возможности для использования новых маркетинговых тактик. Уже не вы будете искать людей, а люди будут искать вас.
Существует целый ряд причин, почему старые методы рекламы теряют свою эффективность. Во-первых, у людей выработался к ней стойкий иммунитет. Вы можете вспомнить какой-нибудь действительно понравившийся рекламный ролик? Скорее всего, для вас, как и для меня, телевизионная реклама лишь повод выйти из комнаты.
То же самое справедливо и в отношении к другим средствам массовой информации. Нравится ли вам просматривать страницы в Интернете с мигающей рекламой или где баннеры занимают каждый свободный миллиметр пространства? Кто-нибудь вообще обращает на них внимание?
Если вдуматься, то большинство рекламных текстов создано для того, чтобы отвлекать вас от содержания сайта, а не привлекать к нему. Рекламщики надеются на то, что им удастся «перехватить внимание» читателей и увести их с тех сайтов, на которых размещена реклама. Слишком многие издатели соглашаются на бесконечную рекламу в надежде заработать пару долларов.
Но задумайтесь: будь у вас собственная информационная площадка, например личная страничка или блог, хотели бы вы ценой неимоверных усилий разогнать всех читателей? Вспомните о собственных товарах и услугах: может, лучше рекламировать их, а не публиковать чужие рекламные сообщения? Или ваши читатели будут игнорировать и их тоже?
