Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов
Если вы пригласите звезду на «живое» интервью, не забудьте включить камеру заранее и выключить ее значительно позже конца. Видео «за кадром» может быть очень интересно вашим подписчикам. Все знают, как выглядит звезда на публике, но закулисье интересует не меньше. Героем интервью может стать директор компании, который расскажет о своем детище, или лучший сотрудник, прекрасно разбирающийся в своем вопросе. Он может ответить на часто задаваемые вопросы, поведать о новинках или провести онлайн-семинар. В качестве гостя можно пригласить и вашего самого любимого клиента. Так можно записать интервью-отзыв, где клиент относительно непредвзято расскажет, почему он является клиентом вашей компании и что хотел бы улучшить.
3. Фото. Поделитесь фотографиями из жизни своего офиса или клиентов. Это могут быть фото с корпоративов, праздников и дней рождения. Офисные будни и радостные события. Все что угодно. Все любят смотреть чужие снимки – именно это сделало социальные сети такими популярными. Используйте данный прием и в вашей рассылке. Чем больше клиенты о вас знают, тем более лояльными они станут. Помните: у незнакомцев плохо покупают. И не забывайте брать с собой хороший фотоаппарат, когда отправляетесь на конференцию или отраслевой семинар. Такое социальное доказательство лишний раз подчеркнет ваш профессионализм и стремление расти вместе с клиентами. Расскажите об успехах конкретных сотрудников или клиентов, вручение премии или награды за успешный проект. Например, в Инфобизнес2.ру лучший продавец месяца получает право месяц кататься на новой корпоративной «БМВ», пока коллеги не обгонят его по показателям продаж. Такие новости помогают взглянуть на вашу компанию под другим углом.
4. Новости. Делитесь важными событиями в своей рассылке. Есть вещи, которые меняются довольно часто: расширение спектра услуг, новые направления, участие в отраслевых мероприятиях и, конечно, список вакансий. Все это может быть интересно подписчикам. Главное – не частите. Если нет интересных новостей, этот пункт можно пропустить.
Кроме того, полезно отслеживать публикации компаний, имеющих вес в вашей отрасли. Собирайте самые интересные заметки, высказывания и примеры, адаптируйте их для своей аудитории. Нелишним будет и поделиться с вашей аудиторией ссылкой на видео или клип, близкий по тематике. Благо количество роликов на Ютубе растет с каждым днем.
5. Публично отвечайте на интересные вопросы. По мере роста подписного списка вам будут задавать все больше вопросов. Вы можете создать специальный сборник ответов на них и опубликовать его в рассылке. Кстати, он не только проинформирует подписчиков, но и закроет самые актуальные возражения, которые чаще всего встречаются. Не пренебрегайте им! Это отличный способ скрытой продажи (если правильно ответить на часто задаваемые вопросы).
6. Конкурсы. Пожалуй, это один из самых действенный способов развлечь активных подписчиков. Конкурсы могут быть абсолютно на любую тему: интересные истории, фотографии пользователей, в конце концов, обычная лотерея. Любой вариант отлично подойдет для «раскачки». Например, вы можете на своем сайте или странице создать сообщение и каждый 10-й комментатор получит специальный приз. А сотый берет Гран-при. Или придумать и описать новый способ использования вашего товара, лучший комментарий к новой фотографии… Вариантов тьма. Призы не обязательно должны быть дорогими. Вполне хватит памятных тематических сувениров или забавных предметов, которые сложно купить в обычных магазинах.
Когда я запускал очередной тренинг по копирайтингу, то предложил участникам продать мне колобка – того самого, из сказки. Я слишком долго думал, что бы придумать, плюнул и остановился на этом персонаже. И знаете, отлично сработало! Читая комментарии участников, я валялся со смеху. Они подошли к делу творчески и с любовью, а это лучший показатель успешности конкурса.
7. Чаще спрашивайте своих читателей, что они думают о вас, вашем продукте и рассылке в целом. Конечно, не надо прислушиваться к каждому замечанию, но отслеживать общую тенденцию необходимо. Например, Стивен Кинг перед отправкой своей рукописи в издательство отдает ее прочесть 10 друзьям и знакомым с просьбой критиковать произведение. Если разные люди критикуют разные места, он ничего не редактирует, руководствуясь правилом, что всем угодить невозможно. Но если несколько человек из 10 высказывают недовольство каким-то одним фрагментом, вносит в рукопись правки. Используйте не официальный, а дружеский тон. Пусть ваши подписчики видят, что вы – «свой чувак» и искренне интересуетесь их мнением по конкретному вопросу.
8. Голосование. Проведите голосование – по любому поводу: выбор лучшего сотрудника, самый востребованный товар, какие еще товары (услуги) хотят видеть клиенты в вашем арсенале, как им удобнее расплачиваться и проще получать товар. Одним словом, что угодно. Особенно такие голосования актуальны в период изменения ассортимента, смены местоположения офиса и т. д., чтобы заранее выяснить предпочтения клиентов. Это может быть и голосование в виде отзыва. Например, предложите оценить качество товара (услуги), скорость доставки и другие параметры по пятибалльной шкале. Самые интересные результаты можно оформить в виде инфографики и продемонстрировать подписчикам.
9. Поздравляйте подписчиков с самыми необычными праздниками. Я знаю одну компанию с французскими корнями, которая поздравляет всех своих клиентов и подписчиков с Днем взятия Бастилии (14 июля). Чем необычнее праздник, тем лучше на него реагируют. Ведь на Новый год, 23 Февраля и 8 Марта все получают одни и те же поздравления, взятые на одних и тех же сервисах. А как насчет Дня металлурга? И пусть вы занимаетесь, допустим, ремонтом автомобилей, но авто на 90 % состоит из металла. Значит, можно поздравить своих клиентов.
Любой праздник – хороший повод напомнить о себе и предложить подарок, бонус или сертификат. Ну а если вам совсем нечего предложить, то и обычная открытка подойдет. Главное, чтобы праздник был необычный.
Распродажи тоже лучше проводить по определенным поводам, а не потому, что вам сейчас нужны деньги. Когда есть любая, даже надуманная причина, клиенты лучше реагируют. Поэтому, в следующий раз запуская акцию, узнайте, какой сегодня праздник, и приурочьте распродажу к нему, обыграв ситуацию в шуточной форме.
10. Проведите свое расследование. Станьте на время репортером. Многие факты, которые мы узнаем, в том числе из Интернета, могут таковыми не являться. Проведите исследование рынка, на котором работаете, касательно предпочтений вашей целевой аудитории, товара или услуги. Постарайтесь найти доказательства и сделайте необходимые выводы.
Даже если ваше расследование не приведет к неожиданным результатам, сам процесс все равно будет интереснее. И чем нестандартнее и абсурднее будет ваш вызов устоявшимся стереотипам в отрасли, тем с большим интересом читатели будут следить за вашим расследованием. Кстати, такое расследование привлечет внимание не только клиентов, но и специалистов индустрии. А это может привести к новому партнерству или сотрудничеству.
11. Создайте пошаговую инструкцию или видеоурок. Один из лучших способов повлиять на лояльность читателей – дать простую инструкцию, чтобы получить результат. Особенно это касается любых сервисов, связанных с компьютером и Интернетом, так как большинство людей теряется при знакомстве с новым интерфейсом.
12. Ошибки. Расскажите о типичных ошибках при выборе товара (пользовании услугой). Если человек интересуется вашей сферой деятельности, такая информация будет ему очень интересна. Расскажите, как избежать ошибок и что делать с их последствиями. Вас наверняка заинтересует глава про типичные ошибки в E-mail-маркетинге, которую вы прочтете чуть позже в этой книге.
13. Расскажите о процессе производства. Опишите ваш продукт и материалы, из которых он сделан. Возможно, именно этим он отличается от остальных. Пройдите все этапы создания товара, зафиксируйте их на фото или видео. Расскажите, как происходит разработка, упаковка и доставка товара. Клод Хопкинс – один из основателей рекламного ремесла и автор нескольких книг на эту тему, рекламировал пиво «SCHLITZ», рассказывая о том, что все бутылки проходят надежную чистку и пастеризацию, что уничтожает микробов и бактерий. Что воду для этого пива добывают из специальных скважин и в профилактических дозах пиво даже полезно, если правильно сварено. В результате пиво марки «SCHLITZ» буквально отрывали с руками. Секрет заключался в том, что Хопкинс ничего не придумал, но процесс приготовления этого пива ничем не отличался от приготовления любого другого. Просто он показал конечным потребителям процесс создания продукта для повышения их доверия.
