Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж
Для новых клиентов можно провести семинар или вебинар и в конце предложить этим людям встречаться каждую неделю. В итоге вы будете раз в неделю отвечать на вопросы новых клиентов и брать с каждого ежемесячно по 2000 рублей. Это будет ваша мастер-группа.
Если у вас есть время, можете работать один на один – сделайте предложение по индивидуальной работе. Естественно, на консультации вы помогаете человеку и отвечаете на его вопросы. А в конце просто говорите: «Давайте встречаться так!» И получаете клиентов для коучинга. Даже если люди не заполнили заявку на консультацию при оформлении заказа на сайте, вы можете им звонить и предлагать ее.
Вернемся к истории с сайтом. Итак, наш коллега оставил там 165 баксов. Через несколько дней ему позвонили и сказали, что у них есть бесплатная получасовая консультация у эксперта. Он, конечно, согласился. Во время звонка с ним так грамотно разговаривали, что, когда предложили коучинг за $3000, отказаться было практическим невозможно. Несмотря на то, что на деле это вебинар, на котором работают с одним человеком, а остальные слушают.
Такая модель на зарубежном сайте показалась нам интересной, и сразу захотелось хотя бы 20 % попробовать у себя. Мы записали условно-бесплатный продукт «Семидневный план продажи информации с нуля» стоимостью 450 рублей. Первый однокликовый upsell – 1500, второй – 6350. На странице успешной оплаты разместили форму, которая позволяет высылать письма клиентам.
В первый же день продаж мы реализовали 1000 дисков, и 39 % покупателей взяли разные upsell: около 200 человек – за 1500 рублей, остальные – за 6350. В итоге уже за первый день мы получили заказов на 1 млн рублей.
Когда человек что-то покупает, у него включаются эмоции и хочется добавить что-то еще. Вспомните, как это бывает: купили джинсы, в другом магазине видите футболку, которая идеально подходит к обновке, и т. д.
Мы внедрили upsell за один месяц, а пожинаем плоды до сих пор. Всегда думали, что летом мало продаж, а благодаря только однокликовым upsell получили рекордную прибыль. Просто выкладываем на блоге подарочный диск, люди приходят делать заказ и дозаказывают на 8000 рублей.
Чтобы настроить upsell, надо потратить 30–40 минут. Но часто не хочется тратить время, буквально заставляешь себя. Зато какой результат! 40 минут, потраченные на настройку, приносят несколько десятков тысяч рублей. Неплохая мотивация. Так что upsell нужно делать, это дополнительные деньги в вашем бизнесе.
Задание 4
Сделайте два upsell: стандартный и VIP. Сначала расписывайте стандартный, VIP – всего двумя-тремя предложениями. На странице успешного заказа поставьте предложение о консультации в формате вебинара, на которой вы наберете мастер-группу.
Задание 5
Подготовьте серию писем для своих клиентов. Возьмите какой-нибудь топовый продукт, возможно, тот, который вы сейчас распродаете. На странице успешного заказа разместите бонусы.
Чтобы скачать бонус, клиенту надо будет подписаться на серию писем, которую вам нужно продумать таким образом, чтобы в ней предлагать и другие свои продукты: «коробки» мастер-группы, семинары, тренинги, консультации и т. п. Не забудьте про стимулирование – сделайте письмо с просьбой о том, чтобы клиенты высылали отзывы. Максимизируйте каждый заказ.
Пишем письма
Как написать продающее письмо? Вначале должно быть приветственное видео или цепляющая картинка. Кроме того, в хорошем письме можно выделить несколько блоков:
1. Боль. Здесь вы можете задавать вопросы либо описывать текущее состояние клиента, его проблемы и то, что не устраивает. Вы описываете одну из наиболее распространенных ситуаций. Затем усиливаете боль: пишете, что произойдет, если все останется как есть, причем в самых мрачных тонах.
Очень важно, чтобы первым был именно этот блок, потому что он эффективнее всего воздействует на клиента.
2. Надежда. В этом блоке вы показываете, что есть и другая сторона медали – люди, у которых все получается. И говорите, что этому может научиться каждый.
3. Конкретное предложение. Сначала говорите, что по многочисленным просьбам решили раскрыть свои секреты, но у вас должна быть веская причина для этого – и вы должны ее озвучить. И затем предлагаете тренинг, пройдя который клиент получит все блага цивилизации.
4. Программа тренинга. Вы кратко рассказываете, что тренинг идет 10 дней, вы будете встречаться с его участниками и общаться. После этого даете программу тренинга сплошным текстом. Для чего? Людям интересна программа, но они не должны понимать, что именно будет разбираться на тренинге.
Например, «Энергетик для клиентов» – звучит интересно, но непонятно. Или «Продажи втихаря» – непонятно, но красиво. Когда вы так пишете, то придумываете свой язык, на котором общаетесь с подписчиками и клиентами. Благодаря этой таинственности они будут стремиться попасть к вам. Людей притягивает неизвестное. Вспомните кошку, которая хочет войти в закрытую дверь.
5. Отзывы — обязательный пункт. Желательно, чтобы они содержали личную информацию: фотографию, город и т. д. Отзывы повышают доверие к тренингу.
6. Формат и дата. Данный пункт нужно расписать максимально подробно: когда стартует тренинг, как долго будет идти и т. п. Обязательно расскажите, как проходят тренинги в Интернете. Многие люди вообще не знают, что такое вебинары. Если вы продаете продукты в коробке, распишите, какие материалы будут в посылке и что с ними делать.
7. Информация о тренере. Очень важно перечислить все регалии, которые у вас есть. Стесняться нельзя! Нужно заявить о себе миру. Чем больше заслуг, тем лучше люди к вам относятся, потому что видят, что человек развивается. И не надо писать о себе как о мальчике или девочке из такого-то города. Иначе отношение к вам будет совсем не таким, как хотелось бы. Как говорится, встречают по одежке, а провожают по уму. Продающая страничка – это ваша одежка. Промоушен должен быть, особенно если аудитория холодная и незнакомая.
8. Дедлайн. Он бывает временной и ценовой. Дедлайн по времени означает, что у клиента на заказ есть несколько дней или часов. Дедлайн по цене – что, например, каждые два дня стоимость увеличивается на тысячу рублей и т. д.
9. Бонусы – дополнительные материалы, которые получит человек, если закажет ваш тренинг прямо сейчас.
10. Гарантии. Желательно давать 100 %-ную гарантию возврата денег. Если человек покупает, проходит ваш курс и не получает результата, он может легко вернуть деньги. У нас возвраты составляют порядка 1 %, но за счет того, что мы даем гарантию, к нам приходит гораздо больше людей.
Гарантия цепляет, но может дать и обратный эффект, потому что ее дают многие. Можете объявить, что не даете никаких гарантий на конкретный тренинг, и тем самым привлечь к себе внимание.
Возникает вопрос: что делать с теми, кто оформил возврат? Мы поступаем по-разному. Если кто-то оплатил тренинг и он ему просто не понравился, значит человек недоволен качеством материала. В этом случае его можно забанить.
Если же человек получил тренинг, попытался пройти его и понял, что электронный формат или формат в коробке не для него, мы предлагаем такому клиенту пройти живой тренинг, причем совершенно бесплатно. При этом деньги ему не возвращаем. Как правило, человек соглашается.
Еще можно предложить на выбор возврат стоимости заказа либо заказ на 5000 рублей различных товаров. Поймите главное: если вы продаете электронные продукты, то ничего не теряете, но зато сохраните лояльность клиента и не будете делать возврат.
Если вы – новичок, обязательно давайте гарантию. На первом этапе очень важно собрать отзывы клиентов. При наличии гарантии их придет больше.
11. Заголовки. Как правило, люди не читают письма целиком, а лишь пробегаются по заголовкам. Важно, чтобы подзаголовки стояли через каждые три-четыре абзаца. Обязательно сделайте обращение – аудио или видео, чтобы люди видели перед собой обычного живого человека. Даже если вы не умеете делать видео или у вас это плохо получается, все равно сделайте. С ним продавать гораздо лучше, чем без него.
Задание 6
Напишите продающее письмо для тренинга.
Работа с возвратами
Зачем делать серию писем? Человек может забыть о том, что он заказал. Многие даже забывают сходить на почту. Поэтому чтобы о нас вспомнили, мы шлем письма с напоминанием о своем существовании и о том, что человек недавно купил у нас тренинг. Серия писем помогает снизить количество возвратов по отправлениям наложенным платежом.
Я предлагаю раскидать серию писем на две недели и каждый третий день автоматически высылать клиенту письмо со ссылкой на скрытый бонус.
Во-первых, ваши клиенты вспомнят, что заказали. Во-вторых, у них сработает чувство вины, если они решили не оплачивать. Вы все это время шлите им скрытые бонусы. Даже если клиент решил не оплачивать тренинг, получив в течение двух недель неанонсированные подарки, он пойдет на почту и выкупит тренинг.
