Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж
Кроме абсолютных величин в таблицу нужно добавить относительные, производные – средний чек и конверсию. Обязательно высчитывайте их и каждый месяц вносите.
Средний чек – это средняя сумма одного заказа. Чтобы его вычислить, надо разделить объем продаж на количество заказов. Например, за месяц вы сделали продаж на 200 ООО рублей, при этом было пятьдесят заказов. То есть средний чек: 200 ООО / 50 = 4000 рублей.
Конверсия бывает двух типов – из посетителей в подписчиков и из подписчиков в покупателей.
Конверсия первого типа показывает, какой процент людей, посетивших ваш сайт, стали подписчиками. Допустим, за месяц было 10 ООО посетителей, а подписчиками стали 500. Значит, конверсия равна 5 %.
Конверсия второго типа помогает понять, сколько человек из подписчиков превратились в покупателей, в клиентов. Чтобы выяснить это, делим количество покупателей на число подписчиков.
Еще один показатель, который можно включить, – отток подписчиков, то есть количество людей, отказавшихся от вашей рассылки.
Таким образом, к пяти основным показателям (объему продаж, прибыли, количеству посетителей, количеству новых подписчиков в вашей базе и количеству заказов) мы добавляем два производных (средний чек и конверсию) и один дополнительный (отток подписчиков). Всего у нас получается восемь базовых показателей, которые необходимо отразить в таблице.
Цифры, которые вы получите благодаря постоянному мониторингу, сродни приборам в самолете. Если их отключить, вы, конечно, продолжите полет, но непонятно как и куда. Эти показатели характеризуют состояние вашего инфобизнеса. Не пренебрегайте ими!
Повышение цены
Есть ли у вас топовый продукт, который продается лучше всего? Тот, который люди заказывают ежедневно, либо несколько раз в месяц? Если есть, напишите в рассылке, что через три дня его цена увеличится вдвое: «Сейчас этот продукт очень хорошо раскупается, мы не справляемся с оборотами и поэтому вынуждены поднять цену в два раза. Если вы хотите купить его по старой цене, пожалуйста, заходите на эту страницу».
Первое письмо – о росте цены. Второе, которое вы отправите на следующий день после первого, – о том, что вы добавите к продукту определенный бонус для тех, кто успеет его заказать по старой цене.
Часто у наших клиентов возникает вопрос: «Как же так, взять и поднять цену в два раза?!» Но разве вы – не хозяин своего инфобизнеса?.. Вы не из стада баранов, продающих свои продукты по одной цене и боящихся выделиться, стать высококонкурентными. Увеличивая цену, вы привлекаете к себе внимание аудитории.
Вероятно, кажется, что поднять цену – последнее, что нужно делать. Потому что существует страх, что никто не будет покупать ваш продукт за такие деньги. Но если через несколько лет посмотреть на старые цены, будет непонятно, как можно было продавать свои информационные услуги настолько дешево.
Вы даже не предполагаете, за какую цену подписчики готовы покупать ваши продукты. Поэтому не надо строить догадки: люди могут заплатить столько, что вам и не снилось.
Так что выбирайте из своей линейки самый хитовый продукт (если такого нет, просто лучший или тот, который вам больше всего нравится) и смело поднимайте на него цену в два раза – не в полтора и не на 10 %!
Это задание обязательно нужно выполнить, чтобы вы сами убедились: продукт может продаваться и до повышения, и после него. Вы все равно будете получать заказы.
Новый продукт
У другого нашего автора – Азамата Ушанова – в прошлом было два, как говорят американцы, «ага!», момента истины. Первый, когда он поднял цену в два, три, а потом даже в четыре раза. Второй, когда понял, что, если обеспечить возможность больше покупать, самих продаж тоже станет больше. Вряд ли следует ожидать резкого увеличения продаж при незначительном количестве продуктов. Даже если у вас информационных продуктов пятьдесят, а может, и все шестьдесят штук. Все равно!
Поэтому выполните следующее задание. До завтрашнего дня напишите название вашего нового продукта и его подробную программу.
Возможно, вы скажете, что у вас уже есть планы и вы делаете другой проект. Неважно! Сегодня вы придумываете новый проект. Есть масса вариантов. Один из них – когда будете поднимать цену на топовый продукт и рассылать письма-оповещения, напишите, что, покупая его по старой цене, клиент получит в качестве бонуса новый тренинг. И на следующей неделе проведите его в формате вебинара.
Необходимо найти любой способ загнать людей в режим онлайн. Для проведения этого тренинга в ближайшие три недели можно использовать любую возможность. Но главное – завтра должны быть готовы его название, структура и программа (уроки или прямые эфиры и их названия).
Возможно, вы считаете, что вам не на что повышать стоимость – имеющиеся продукты более-менее равномерно разбросаны по ценовым категориям и все покупаются слабо. В этом нет ничего хорошего! Если вы не видите определенный продукт, на который можно поднять цену, поднимите цены на все. Объявите: «Я решил(а), что хватит халявы, и с конца этой недели поднимаю цены в два раза на все. Кто успеет – тому повезло. Кто не успеет, извините!»
Кто-то считает, что просто не может поднять цену – покупатели не поймут. Этот страх испытывают очень многие бизнесмены. Почти все! Но потом, когда они все-таки идут на риск, оказывается, что никто ничего даже не заметил. Или, наоборот, спрашивают, почему было так дешево?
Поэтому не надо бояться. Цена – очень гибкая вещь. Она, как учат в экономике спроса и предложения, представляет собой кривую. А нам говорят, что, если поднять цену, спрос упадет. На самом деле не всегда: часто с увеличением цены спрос растет.
У нас есть пример с тест-драйвом 4winners.ru – Школы победителей. Кто-нибудь заказывал у нас тест-драйв. Не по бизнес-тематике, а по школе эффективности. Сначала мы поставили на тест-драйв развития личности цену 900 рублей, и его неплохо покупали – где-то сотню в месяц. Затем решили поднять ценник до 1500 – продукт покупали точно так же. Потом – 2500, и этот тест-драйв продолжали покупать. Сейчас цена уже 3500 рублей, и продажи не падают. Такое бывает очень часто!
Чего боится большинство бизнесменов? Допустим, вы сейчас зайдете в магазин, сотрете цифру 2000 и вместо нее поставите 4000. Думаете, на вас сразу посыплется жуткое количество писем: «Ах ты, гад такой! Как смел поднять цену?!»
Оказывается, когда меняешь цену, ничего не происходит. Никто ничего не говорит, а заказы продолжаются. И работать с высокими ценами намного выгоднее и интереснее, чем с низкими: в нише низких цен много конкурентов.
Представьте себе, что вы продаете инфопродукты по 1000 рублей. Таких, как вы, будет очень много. Если же вы продаете по 30 000 рублей, остальные будут крутить пальцем у виска и говорить: «Как можно продавать это за 30 000 рублей?! У меня то же самое за 1000».
Только у вас почему-то все равно будут покупать. Клиенты подумают так: «Ага, у тех всего за 1000, а у него за тридцатку. Неспроста! Значит, у конкурентов какая-то фигня. А у этого – достойная вещь».
Например, есть коучинг. В самом начале он стоил 15 000 рублей в месяц плюс проценты. Затем его цена поднялась до 30 000, потом – до 50 000 и 70 000. Каждый раз при увеличении стоимости казалось, что за такие деньги никто не купит. Сейчас этот коучинг стоит 150 000 рублей в месяц плюс проценты. И кажется, что это дешево. Цена может подниматься с каждым следующим клиентом, а они все приходят и приходят.
Так что не бойтесь поднимать цену – ничего страшного в этом нет! Даже если вдруг что-то произойдет и вы увидите, что не покупают, всегда можете снизить цену. Или создать много новых продуктов и с их помощью забить ниши.
Ускоряемся!
Большинство инфобизнесменов не достигают того уровня развития бизнеса, о котором мечтают, потому что действуют очень медленно. Люди ленивы: они проводят два тренинга за полгода и считают это большой нагрузкой, устают. Ваша задача – не уподобляться таким людям. Если вы хотите больше успевать, быстро набрать обороты и взлететь к звездам – работайте больше! Проводите больше семинаров, вебинаров и тренингов. Ускоряйтесь!
Новый тренинг
Вам необходимо придумать большой (минимум на пять-семь дней) тренинг, который будет трансформационным. То есть позволит изменить сознание ваших клиентов: они ничего не умели, а после получили необходимые навыки и конкретный результат.
Навыки вырабатываются только в тренингах. Форма семинара не позволяет этого сделать: когда мы просто что-то рассказываем, это работает на приобретение знаний, но не помогает сформировать навык.
Тренинг – единственный способ заставить ваших клиентов действовать. Поэтому ваша задача – создать программу тренинга. Отговорки не принимаются!
Решив запустить новый продукт, сначала определитесь с темой. Если она есть, готовьтесь к запуску. Сроки на уровне «вчера». Когда мы придумываем новый тренинг, через 15–20 минут люди в Москве уже об этом знают и зал забронирован. Если же формируется онлайн-тренинг, то первый урок записан уже в первые две или три минуты, то есть все происходит мгновенно.
