Рустам Назипов - Лидогенерация: клиентов много не бывает
Статистика утверждает, что люди гораздо легче оставляют свои контакты, если они доверяют компании, на сайте которой находятся. Поэтому Ваша задача – сделать все, что заработать это доверие. И в этом Вам помогут:
• Конфиденциальность.
Очень часто мы боимся оставлять свои персональные данные (номера телефонов, адреса электронной почты, дату рождения и т. д.) по той причине, что не хотим, чтобы они использовались против нас (будет приходить спам, будут надоедать ненужными звонками, кредит на наше имя возьмут и т. д.).
Поэтому гарантируем нашим пользователям конфиденциальность фразой о том, что их данные не будут переданы третьим лицам.
• Номера телефонов.
Если Вы работаете в России, обязательно используйте бесплатный номер, начинающийся с цифр 8-800. Потому что, если Вы укажете сотовый или местный городской номер, это непременно отпугнет большинство посетителей, которые живут в других городах.
Если же Вы работаете только по одному городу, обязательно используйте номер телефона с кодом этого города. Например, если это Казань, то 843, если Москва, то 495.
Благодаря этому у человека, посетившего Ваш сайт, автоматически проснется теплое чувство доверия, когда он увидит знакомые цифры номера телефона.
Люди привыкли доверять организациям, у которых непременно есть свой офис, а значит, и свой городской номер телефона.
• Портфолио, отзывы, награды, сертификаты.
Не секрет, что многие отзывы, встречающиеся в Сети, хорошо проплачены. И многие владельцы компаний считают, что прекрасно обойдутся без них. Однако если вдруг на сайте – на дай бог! – не будет отзывов настоящих или подставных клиентов, компания не заслужит драгоценного доверия интернет-пользователя.
Я не говорю о том, что надо срочно бежать заказывать отзывы. Вместо этого нужно, во-первых, убедить заказчика работать на качество, а во-вторых, продумать возможность «сбора» отзывов (это может быть специальный раздел на сайте, тема в группе в социальных сетях, регулярное анкетирование клиентов и т. д.) и их последующую обработку (учитывайте пожелания своих пользователей, благодарите за их участие бонусами или хотя бы элементарным «спасибо»).
Что касается других социальных доказательств – рассказывайте своим клиентам обо всем, что связано с предлагаемым Вами товаром или услугой, и то, чем можно гордиться – информацию о всевозможных сертификатах, наградах, участии в выставках и т. д.
Правило 10. Ассоциативный дизайнНепременная особенность тщательно продуманного грамотного сайта – ассоциативный дизайн:
• кнопка для отправки заказа или заявки должна выглядеть как кнопка для отправки заказа или заявки;
• ссылка должна отличаться от обычного текста;
• форма для ввода телефона должна напоминать форму для ввода телефона;
• текстовое поле должно быть похоже на текстовое поле
и т. д.
Казалось бы, это нечто само собой разумеющееся, но как часто об этом забывают создатели сайтов в погоне за крутейшими спецэффектами и эксклюзивным дизайном.
Необходимо, чтобы пользователь интуитивно понимал, что ему делать с тем или иным объектом на сайте.
Правило 11. Мобильная версияЯ не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно что закрытая дверь магазина подарков в центре города накануне Нового года.
Для этого адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства – проверьте, видна ли лид-форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина и достаточно ли велика кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.
Правило 12. Эффективная лид-формаОсобое внимание стоит уделить лид-форме.
Не будем и мы отступать от этого правила – посвятим ему целую лекцию.
Лекция 5. Какой должна быть лид-форма?
Очевидно, что лид-форма требует детальной и тщательной разработки, ведь все манипуляции, связанные с Вашим сайтом, служат для достижения одной единственной цели – мотивировать Ваших посетителей оставить свои контактные данные.
Для того, чтобы Ваши потенциальные клиенты не ходили вокруг да около, а совершали на сайте нужное Вам действие, очень важно сделать форму для заполнения правильной, удобной и максимально эффективной.
Если Вы все еще сомневаетесь в исключительной важности грамотной лид-формы, прежде чем я начну раскрывать некоторые ее секреты, ответьте на один простой вопрос, который стоит задавать себе каждый раз, когда Вы будете создавать сайт для продажи товара или услуги: «А Вы любите заполнять всевозможные формы и бланки?»
Лично я – ненавижу. И это еще мягко сказано!
И я уверен, что для большинства моих слушателей заполнение форм – скучный, требующий времени и усилий процесс. Поэтому Ваша задача – сделать его минимально неприятным для Ваших клиентов и максимально эффективным для Вас.
Открою несколько простых секретов грамотно продуманной лид-формы.
Секрет 1. Размер имеет значениеОпять же ответьте себе на очередной вопрос: почему мы совершаем покупки через Интернет?
В основном, по двум простым причинам:
1. Быстро.
2. Удобно.
Не надо никуда ехать, толкаться в магазинах – можно все купить, лежа на удобном диване. А также отпадает необходимость выслушивать получасовую лекцию продавца или консультанта о новинках этого сезона, о том, как вам идет эта шляпка.
Создавая огромную форму для заполнения, Вы лишаете своих клиентов этих обоих преимуществ.
Многочисленные поля для заполнения напоминают беседу с надоедливым консультантом в разгар распродаж. И, скорее всего, увидев такую лид-форму разочарованный пользователь покинет Вашу страницу.
Короткая, лаконичная лид-форма без сомнения соберет значительно большее число лидов. В идеале нужно оставить только 2 или 3 поля:
• имя, e-mail И номер телефона
или
• имя, e-mail ИЛИ номер телефона.
Конечно, бывают случаи, когда необходимо дополнительно добавить другие пункты – к примеру, регион или город, марку автомобиля (для заказа запчастей, например), пол пользователя, цвет товара и т. д.
Но это стоит делать только в том случае, если вопрос действительно важен и ради ответа на него Вы готовы по жертвовать драгоценными процентами конверсии.
Более длинная форма, безусловно, снизит количество лидов, но при этом и повысит их качество – пользователи, заполняющие большее число полей, как правило, оказываются более заинтересованными в Вашем товаре или услуге.
Поэтому прежде всего хорошенько проанализируйте свою нишу и только потом решайте, какие поля для заполнения оставить в лид-форме.
Если ниша ширпотребная, товар пользуется хорошим спросом и не отличается высокой ценой (одежда, недорогая техника, повседневные услуги и т. д.) – делайте очень короткую форму.
Если же ниша «эксклюзивно особенная», товар не пользуется особым спросом и отличается высокой ценой (недвижимость, автомобили, различные виды оборудования) – делайте более подробную форму.
Но в обоих случаях не стоит запрашивать у потенциального клиента фамилию, отчество, возраст, семейное положение, адрес, индекс, девичью фамилию бабушки, кличку первой собачки или номер телефона бывшей девушки троюродного брата.
Секрет 2. Яркое пятно лид-формыЛид-форма, расположенная не просто на белом фоне, а в области, отличной от базового цвета целевой страницы, более заметна.
Поэтому заливаем форму другим цветом или паттерном, помещаем в рамку и меняем тип шрифта. Попробуйте разные варианты.
Секрет 3. Холим и лелеем наших пользователейРазумеется, в обмен на контактные данные Вы должны дать посетителям сайта что-то интересное, полезное, выгодное или хотя бы прикольное: бесплатный вызов специалиста на дом (к примеру, замерщика или дизайнера), бесплатный тест-драйв, возможность скачать электронную книгу или мастер-класс, шоколадку, апельсин и т. д.
Если потенциальный клиент оставил свои данные, но не совершил покупку, мы не отчаиваемся, а начинаем терпеливо и старательно его «прогревать».
После серии писем или звонков, НЕ предлагающих покупки, а содержащих полезный контент, он будет хорошо «прогрет» и готов к покупке товара или заказу услуги.
К примеру, после того как Вы подробно рассказали клиенту о том, как правильно заваривать чай в процессе чайной церемонии или как расставить мебель в квартире по фен-шую, самое время предлагать купить чайный сервиз или кухонный гарнитур.
Секрет 4. Нажми на кнопку – получишь результат!Кнопка, которую посетитель сайта нажимает после заполнения формы, имеет огромнейшее значение.
Причем здесь важен как ее цвет, так и текст, написанный на ней, и даже размер шрифта, которым он написан.
К примеру, вместо классического «Отправить» можно проявить чудеса воображения и добавить что-то вроде «Скачать бесплатно», «Забрать последний» (имеется в виду тот или иной товар) и т. д.
