Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине
Например, если набрать в поисковике запрос «купить купальник», в результатах появится много интернет-магазинов, но ссылки будут вести не на главные страницы, а на соответствующие разделы с купальниками или сразу с конкретным товаром.
В чем тут может заключаться проблема? Какая разница, на какую страницу попал посетитель? Дело в том, что часто информация, которая «цепляет» человека, расположена не только на главной странице, до которой доходят далеко не все пользователи, но и на странице товара. А этого быть не должно.
Если человек находится на странице конкретного товара, вероятно, он уже принял решение о покупке, и ему не надо мешать ее совершить Реклама, акции и баннеры могут отвлечь его от этого. Данный момент надо учитывать.
Необходимо смотреть, насколько важна для вас та или иная информация и насколько оправданно ее дублирование на странице товара. Сравните два варианта: в первом (рис. 22) на главной странице по центру есть баннер со специальными предложениями и справа – рекламный блок с информацией об акциях и скидках, а во втором (рис. 23) на странице с товаром эти блоки отсутствуют, что совершенно оправданно.
Рис. 22. Главная страница с рекламными блоками
Рис. 23. Страница с товаром без рекламных блоков
Блоки со «вкусными» предложениями
На главной странице интернет-магазина обязательно должен присутствовать блок со специальными акциями или выгодными предложениями. Это позволяет при первом посещении сайта захватить внимание пользователя и выиграть битву за первые пять секунд, в течение которых происходит потеря до 70 % посетителей. Благодаря интересным предложениям человек может принять решение остаться на сайте и посмотреть, что еще интересного тут есть. Пример такого блока есть на рис. 22 (см. по центру страницы).
Товары на главной странице
Серьезная ошибка, которую допускают многие интернет-магазины, состоит в том, что на главной странице нет товаров. Вопреки необоснованным мнениям, на главной странице интернет-магазина обязательно должны присутствовать конкретные предложения – товары, причем с указанием цены и возможностью их купить.
Это может транслироваться в виде акций, специальных предложений либо просто витрины подобранных по определенному принципу товаров. Причем начало блока с продуктами должно располагаться в верхней части экрана.
Это миф, что на главной странице люди ничего не покупают! Те, кто так считает, не тестировали данный момент. Покупают, и еще как! Главное – подобрать правильные товары.
Как правильно выбрать товары для отображения на главной страницеГлавная задача товаров на главной странице – сделать так, чтобы посетитель, не вникая в меню с категориями товаров, не думая и ничего не ища, сразу понял, что продает интернет-магазин и насколько широкий у вас выбор.
Если товаров много и есть разные товарные группы, нужно дать посетителю понять, что здесь можно выбрать не только сноуборд, но и куртку для катания, шлем с видеокамерой, специальные инструменты и т. п. Причем желательно отображать несколько товаров из каждой категории трех разных ценовых групп – дешевые варианты, для среднего класса и очень дорогие.
Если же вы находитесь в какой-то узкой нише и продаете один вид товаров, например только зеркальные фотоаппараты, то показывайте на главной странице несколько моделей разных производителей. И товары каждого из них подбирайте в трех ценовых группах – для бедных, середнячков и ценителей дорогой аппаратуры.
Самый беспроигрышный вариант – показывать на главной странице интернет-магазина товары из разных ценовых групп, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей.
Например, берете категорию «Сотовые телефоны» и отбираете для показа одну популярную модель из дешевых, одну – среднего ценового диапазона и одну – премиум-сегмента из числа тех, которые покупают чаще других в этой группе.
Второй вариант отображения товаров на главной странице – показать товары, на которые предоставляется скидка, которые проходят по акции либо являются хитом продаж или новинкой.
Блоки с товарами не должны быть очень большими. Их задача – показать, какие товары есть в вашем магазине и сколько они стоят.
Контакты для связи на самом видном месте
В интернет-магазинах очень важно наличие нескольких способов оперативной связи с персоналом. Причем они всегда должны быть на виду, чтобы их не приходилось искать в каких-то разделах сайта Это нужно для того, чтобы вы могли оперативно решать проблемы своих клиентов на разных этапах оформления заказа.
Контактный телефон интернет-магазина нужно размещать на всех страницах сайта в одном и том же месте. Причем так, чтобы он всегда находился в поле зрения посетителя Его рекомендуется указывать в шапке сайта крупно и ярко. И обязательно с кодом города (даже если вы продаете товар только в одном городе). Иначе он будет путать многих пользователей.
Не пытайтесь спрятать свою контактную информацию лишь потому, что хотите минимизировать количество звонков в службу поддержки клиентов Если где-то на сайте у вас запрятан номер типа 8-800…, сделайте его более заметным. Покупателям нужно точно знать, как с вами связаться, если возникают вопросы по поводу заказа.
Почему должно быть несколько способов для связи
Дело в том, что разным людям удобнее работать с различными средствами коммуникации: одному проще позвонить по телефону, другому удобнее написать в онлайн-чат, третьему комфортнее отправить письмо по электронной почте, а кто-то вообще стесняется, и ему проще заказать обратный звонок.
Будет очень хорошо, если вы добавите на свой сайт все вышеперечисленные средства оперативной связи. Их наличие косвенно поможет увеличить конверсию – от вас не будут «отваливаться» клиенты, столкнувшиеся с проблемами на сайте.
Не забывайте, что очень важны реакция и скорость ответа, а также вежливость при общении.
Иконки для способов связи и призыв ими воспользоваться
Неплохо сопровождать ваши контакты тематическими значками, например изображением телефона или конверта для связи по электронной почте. При этом рядом обязательно ставьте поясняющие надписи наподобие «Позвоните, если у вас возник вопрос» или «Напишите нам письмо» (рис. 24). Графические и текстовые пояснения помогают людям выбрать удобный способ для связи с вами.
Рис. 24. Хороший пример оформления номера телефона на сайте
Позвоните клиенту сами
Иногда люди не хотят звонить в интернет-магазин, так как имеют печальный опыт общения с операторами или просто стесняются. Многие предпочитают воспользоваться функцией «Заказать обратный звонок» – когда сотрудники магазина сами перезванивают клиенту на указанный им номер (рис. 25).
Рис. 25. Креативное оформление функции обратного звонка на сайте строительной компании
Некоторые люди делают это, чтобы протестировать вашу работу, проверить, насколько быстро им перезвонят и как будут общаться, чтобы принять решение – покупать или нет Поэтому не стоит этим пренебрегать Если вы оперативно перезвоните и вежливо поговорите с человеком, вероятность того, что он станет вашим клиентом, значительно повысится.
Логотип со слоганом или миссией
Естественно, на главной странице интернет-магазина обязательно должен присутствовать логотип магазина и, возможно, слоган (или миссия вашего магазина – если ее можно выразить в нескольких словах), который будет показывать ваши конкурентные преимущества.
Например, слоган для интернет-магазина, работающего по всей России: «Оплатим ваш заказ – если не доставим его за пять дней» – яркий пример уникального торгового предложения и умения отстраиваться от конкурентов.
Имея сильное преимущество в виде такого торгового предложения, вы можете ставить цены на порядок выше, чем у конкурентов, и при этом продавать в разы больше них при большем количестве клиентов.
Основные разделы, которые должны быть на главной странице
Самые горячие вопросы, интересующие клиентов интернет-магазинов, – условия доставки, гарантия и возможные способы оплаты. Поэтому эти три раздела в обязательном порядке должны быть на самом видном месте сайта. Лучший вариант – верхнее горизонтальное меню в шапке сайта, встроенное в ваш дизайн, или просто текстовые ссылки.
Раздел помощи
Очень важно, чтобы на сайте был выделен раздел помощи на главной странице и человек знал, что он может посмотреть ответы на типичные вопросы или задать собственный. Это сильно повышает доверие.
Корзина товаров
Ссылка на корзину должна быть не только на главной странице интернет-магазина, но и на каждой странице сайта. Лучше использовать изображение тележки или корзины, как в супермаркетах. Люди давно привыкли к этим картинкам и адекватно их воспринимают. При этом дизайн корзины должен вписываться в дизайн вашего сайта (рис. 26).
