Кирилл Погодин - Ресторан выездного обслуживания (кейтеринг): с чего начать, как преуспеть
В отличие от компаний, существующих на рынке с момента его зарождения, вновь появляющимся кейтеринг-фирмам приходится выходить на рынок с достаточно внятным позиционированием, в том числе и по цене.
Большинство масштабных мероприятий обслуживаются службами среднего ценового сегмента. Чаще всего с ростом количества гостей сумма среднего чека на услуги кейтеринга заметно уменьшается. Кроме этого, при действительно больших масштабах по-настоящему премиальный уровень обслуживания выдержать очень сложно. Но не все РВО стремятся к крупным мероприятиям. В «своем масштабе» достаточно уютно себя чувствуют компании, обеспеченные постоянной клиентурой и имеющие поддержку со стороны смежного бизнеса. У таких РВО сформировалась система привычных, отработанных и любимых форматов. Стоит отметить, что работа постоянных официантов в кейтеринге – это все-таки исключение, которое становится возможным как раз для компаний, совмещающих деятельность РВО с традиционным ресторанным бизнесом и/или с услугами корпоративного питания.
Игрокам среднего сегмента свойственна большая по сравнению с премиальными компаниями доля корпоративных мероприятий. И надо отметить, что у служб, серьезно работающих по направлению «корпоративное питание», таких заказчиков даже больше, чем у остальных.
В отличие от премиальных компаний у средних игроков больше свободы, они могут позволить себе разнообразие в цене и задачах. У постоянных клиентов РВО бывает потребность в различных видах мероприятий – как с минимальным бюджетом, так и в таких, где требуются элементы премиального обслуживания.
В среднем сегменте, конечно же, есть и подсегменты: высокий средний, средний средний, низкий средний. Так же как в премиальном сегменте, особое место занимает высокий премиум, в среднем – наиболее привлекательный и конкурентный верхний средний сегмент. Если компания, работая в среднем сегменте, может в случае необходимости добавить элементы премиальности – это, в общем-то, является ее преимуществом. В то же время для технологично работающих РВО выгодно проводить большинство мероприятий в привычном для них сегменте и быть честными с клиентами. Ведь очень важно не обмануть клиента в его ожиданиях.
Большинство лидеров рынка кейтеринга работают преимущественно в среднем сегменте, но при этом предлагают расширенный спектр услуг, в том числе и обслуживание мероприятий премиального уровня. Чаще всего у кейтеринговых компаний, работающих в среднем сегменте, нет такого количества наборов посуды или видов униформы официантов, как у компаний премиального сегмента. Оборудование, конечно, можно взять в аренду но она увеличивает стоимость мероприятия: либо оно выйдет дороже для клиента, либо компании придется поступиться частью собственной прибыли. С другой стороны, в отличие от игроков экономичного сегмента компания, работающая в среднем сегменте, может позволить себе быть более клиентоориентированной, охотнее идти навстречу различным пожеланиям клиента.
Кейтеринг премиального уровняПолучить заказ на большие деньги могут многие, а вот сделать обслуживание премиальным сумеет отнюдь не каждый. Довольно сложно определить границу между верхним средним и премиальным предложениями. Премиальный сегмент – это прежде всего премиальный уровень сервиса. Многие заказы премиального кейтеринга делаются на личных связях владельца и управляющего компании, на доверии к привычному партнеру. Заказчики работают с тем, с кем приятнее и удобнее иметь дело. Компаний, способных оказывать услуги соответствующего уровня, довольно мало.
В рамках премиального сегмента выделяют проекты, которые можно обозначить как «высокое премиальное предложение». Рынок в высоком премиуме довольно узкий, но спрос на роскошь есть всегда. Большую часть заказов в высоком премиуме по-прежнему составляют частные мероприятия. Кроме того, высокий премиум – это, как правило, небольшие мероприятия, до 300–500 персон, а чаще всего значительно меньшие по объему. Большие масштабы мероприятий традиционно влекут какие-то погрешности и потерю качества.
Для премиального сегмента очень важны инвестиции в оборудование, здесь они оцениваются на порядок больше, нежели в среднем ценовом сегменте.
Кроме того, премиальный сегмент – это, прежде всего, высококлассный шеф-повар и профессиональная менеджерская команда. Обслуживать мероприятия высокого уровня может компания, у которой как руководители, так и линейный персонал умеют это делать. Требования к персоналу, работающему в премиальном сегменте, гораздо выше, здесь проводятся кастинги, часто требуются англоязычные официанты. Тем не менее обслужить масштабное мероприятие с помощью своего штатного персонала не может практически ни одна даже премиальная компания. Такое возможно только там, где мероприятие предусматривает относительно небольшое число гостей.
Принципиальное отличие компании, работающей в премиальном сегменте, – уровень шеф-повара, форматы подачи и оформления блюд. Если для компаний среднего ценового сегмента чаще важнее всего логистика, а потом уже еда, то для премиального сегмента кухня выходит на первый план. Проводить мероприятия в премиальном сегменте сложно, в том числе и потому, что работа со «звездными» шеф-поварами и высокой кухней накладывает свои ограничения.
Для премиальных РВО при необходимости подвинуться по цене реально, например, за счет изменения структуры меню, можно сделать индивидуальную подачу. При этом существуют границы, за которые компания высокого ценового сегмента никогда не выйдет. Скорее всего, не получится обеспечить должный уровень сервиса, имея менее одного официанта для обслуживания каждого стола.
Компании могут предложить разные меню с разным набором продуктов, и во всех случаях это, разумеется, будут качественные продукты от проверенного поставщика. Но мероприятия ниже определенной цены такие компании все равно не будут проводить.
Если спрос на высокое премиальное предложение практически не меняется под воздействием внешних факторов, то рынок дорогих корпоративных мероприятий колеблется гораздо больше. Корпоративные мероприятия всегда означают «разумный бюджет», но высокий сегмент тем не менее не исключает появления новых игроков, в том числе среди ресторанов высокого класса.
Все перечисленные составляющие премиального кейтеринг-сервиса нельзя назвать каким-то конкурентным преимуществом. Конечно же, «хороший уровень» в среднем и премиальном сегментах различаются. Но даже компании, способной предложить сервис высочайшего класса, нужно предъявить клиенту что-то еще. Ведь заказчик ищет что-то особенное. И помимо уровня кухни и качества сервиса премиум – это множество едва уловимых нюансов, которые создают принципиально иное качество услуги. В премиальном сегменте распределение активности в кейтеринге в течение года несколько иное, нежели в других сегментах. Так, декабрь – это менее 20 % продаж, что связанно прежде всего с тем, что в премиальном сегменте не обслуживается множество низкобюджетных и очень масштабных мероприятий. Для экономичных служб и кейтеринговых контор среднего ценового сегмента это актуально, ведь такие мероприятия дают ощутимую прибыль из-за объема. Но в премиальном сегменте совершенно иная технология и принципиально другой уровень сервиса, которые не позволяют слишком радикально экономить даже на масштабе.
