Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
• клиентский отдел;
• отдел продаж на входящем потоке (с внедрением системы анализа эффективности рекламы);
• подразделение VIP-программы (цель которого – укрепление и развитие отношений с имеющимися Клиентами, контроль качества их обслуживания и развитие продаж);
• отдел межрегиональных продаж;
• отдел, который будет строить и развивать сеть Ваших торговых представительств;
• отдел построения и развития дистрибьюторской сети;
• а также выстроить, отладить и оптимизировать взаимодействие коммерческих подразделений Компании со смежными подразделениями:
– отделом маркетинга, рекламы и PR;
– производственными (техническими) подразделениями;
– со складом и со службами закупок, доставки, логистики.
Если Вы будете самостоятельно строить отдел продаж либо будете развивать и совершенствовать работу имеющейся системы продаж, Вам нужно будет проводить те же самые работы и в той же логической последовательности, как это делают наши эксперты. Так что если Вы планируете строить (или реорганизовывать) свой отдел продаж самостоятельно – планируйте, как и когда Вы будете делать все то, что в соответствии с данным планом работ делают наши эксперты. План работ, о котором я Вам сейчас расскажу, в любом случае имеет для Вас принципиальное значение.
* * *Построение системы продаж вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж» ведется одновременно по нескольким направлениям.
• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.
• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи Компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании. В том числе – лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.
– Передача технологии по обработке входящих звонков. Чтобы Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого товара, прозвонили всех – а пришли именно к Вам. И купили по приемлемой для Вас цене.
– Внедрение документооборота. Например, в одной из Компаний-заказчиков внедрение двух документов по взаимодействию между техническим и коммерческим отделами привело к увеличению продаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну отделов.
– Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть Вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается коту под хвост.
• Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего внедряются.
Интересно то, что часть наших спецтехнологий продаж и рекомендаций по усилению продаж дается по опыту работы с бизнесами, близкими к Вашему. Другая же часть дается по опыту работы с бизнесами, принципиально отличными от Вашего. Если они внедряются к Вам успешно, они могут стать Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно Вы делаете. И как это работает. И пока они этого не понимают, Вы можете спокойно отгрызать у них рынок.
• Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж. Они включают до 33 видов документов. И значительное количество этих документов необходимо иметь уже к началу работы отдела.
• Внедряется и всеми любимый приказ по оплате труда. Результат 16 лет естественного отбора в наших бизнесах и в бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.
• Параллельно с самого начала запускается конкурс по отбору кадров. Конкурс занимает один месяц. С двумя общими отборочными собеседованиями – на третьей и четвертой неделях. Все делается по особой технологии. Начиная от разработки текста вакансии, продумывания блока для газет, размещения вакансии в Интернете. И поддержки размещения блока вакансии в СМИ.
• Потом нужно строго определенным образом отвечать на звонки соискателей. Наши сотрудники позвонят Вам, попытаются устроиться на работу. Потом Ваши ключевые люди, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет. О том, что было сделано хорошо. И что можно было сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, как отвечать на звонки соискателей. И потом они вновь будут проверены. И так до готовности. Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к Вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. После этого мы вместе проведем административную подготовку конкурса. Она включает выбор и подготовку помещения для конкурса. Размещение стульев. Подготовку необходимых документов. И так далее.
• Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Он проходит в четыре этапа – по нашей фирменной технологии. Ключевые этапы этой технологии описаны в главе 5 «Отбор бойцов». А подробное ее описание Вы можете найти в моей книге «Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент» (ИД «Питер», 2014). В одно и то же место в одно и то же время приходит большая толпа соискателей. И они конкурируют между собой за право работать в Вашей Компании. Конкурс проходит от трех до шести часов. Рекорд – до полвторого ночи. Такой конкурс отличается крайним напряжением для обеих сторон. И высокой результативностью.
• Итак, конкурс проведен, набрана команда! Тут-то у большинства Заказчиков и начинается мандраж. Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их работа с самого начала строилась по-новому. И именно так, как надо. А уверенности в том, что Вы сможете это обеспечить, нет никакой.
Хорошо, что мы – эксперты опытные. Мы знаем, где соломки подстелить! К Вам, в Ваш офис, приходят новые сотрудники. А вместе с ними к Вам приходит наша команда внедрения. Один из наших экспертов начинает рассказывать и показывать, как ведется текущее управление продажами. Как проводятся планерки и оперативки. На основании каких отчетных форм контролировать работу сотрудников (статистика коммерческой работы, анкеты Клиентов, CRM-система либо рабочий журнал, досье Клиентов, длинные списки). И так далее.
• С этого момента один из наших экспертов – мы его называем «нянькой» – участвует в Вашей работе постоянно. Как минимум два рабочих дня в неделю, каждую вторую неделю он приезжает к Вам и с утра до вечера работает в интересах Вашей Компании. Он участвует в Вашей коммерческой работе. Он может отстраивать управление продажами в Вашем бизнесе. Внедрять и корректировать стандарты и технологии продаж. Проводить тренинги для Ваших сотрудников. Оказывать им моральную поддержку. И снимать с них обратную связь. Наконец, вместе с ними участвовать в переговорах с реальными Клиентами и продажах. И разумеется, держать Вас в курсе всех дел.
