Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Три компонента системы продаж
Чтобы ее построить, необходимо и достаточно иметь всего три компонента.
• Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.
• Технологии и стандарты продаж – до 33 видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе 9 «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.
• Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции:
– административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13, о них подробно рассказывается в главе 8 «Управление боевой командой продаж». Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях случайно проводятся одно-два из этих 13 мероприятий. А потом удивляются, почему продажи не идут;
– личные продажи. Руководитель продаж должен посвящать этому только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги;
– разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами. Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но все написанное на них не будет жить без человека с дубиной, который вбивает это в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж;
– активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с Клиентами. И самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим» сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними на переговорах и заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.
Наличие этих трех основных компонентов необходимо и достаточно, чтобы построить профессиональную систему продаж.
Сроки построения системы продаж
Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не строили. По моему собственному опыту, построение профессионального отдела продаж с нуля может занять несколько лет. Мой первый успешный опыт построения профессионального отдела продаж (о нем рассказывается в одной из предыдущих глав) потребовал 3,5 года. При этом пять отделов были потеряны полностью, а шестой – наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу;)
Если Вы строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, Вам потребуется около девяти месяцев, чтобы построить систему продаж с нуля до стабильного состояния. Примерно как рождение ребенка.
Если Вы сотрудничаете с нами (с Компанией «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж»), построение профессиональной системы продаж (с нуля или на базе имевшегося до этого «обычного» отдела продаж) занимает три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют от трех до шести ведущих экспертов – опытных практиков: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал. Плюс Вы и Ваши ключевые сотрудники. Задействуя такую большую бригаду, можно решить эту задачу за три-четыре месяца. Для сравнения: если бы я сам в одиночку строил профессиональную систему продаж в каком-нибудь своем новом бизнесе, это заняло бы у меня те же самые девять месяцев. Несмотря на то что у меня за плечами уже несколько сотен построенных отделов продаж.
Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может выйти на полную продажную мощность. А это то состояние продаж и бизнеса в целом, которое никогда в жизни не видело большинство российских предприятий.
При этом понятно, что бригада внедрения сама по себе в бизнесе Заказчика не может сделать ничего. Ведь мы – не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.
Цели у сотрудничества две:
• построить профессиональную систему продаж;
• научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.
Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучить взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.
Этапы построения системы продаж
Ниже я расскажу, как выглядит генеральный план, в соответствии с которым эксперты Компании «Капитал-Консалтинг» строят отделы продаж «под ключ» нашим Заказчикам. Профессиональный отдел продаж может быть построен нами как с нуля, так и на основе имеющегося отдела продаж. В последние годы в 80 % случаев мы строим профессиональную систему продаж на основе уже имевшегося отдела продаж. При этом мы понимаем нашу задачу по построению Заказчику системы продаж достаточно широко. Наши работы часто не ограничиваются построением одного отдела продаж. В рамках выстраивания либо реорганизации системы продаж Заказчика мы также можем построить:
