Николай Мрочковский - 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем
Это отлично работает и в Интернете. Если у вас на сайте есть раздел или пункт меню «Бесплатно», люди будут кликать на нем чаще всего.
Вот еще несколько примеров рекламы с акцентом на бесплатность (рис. 12).
Рис. 12Первое бесплатное занятие – отличный прием в рекламе различных языковых/танцевальных школ, спортивных секций и других аналогичных проектов (рис. 13).
Очень интересное предложение от компании Zertino. Люди, среагировавшие на него, получали бесплатный кофе. При этом они бесплатно рекламировали продукт своим друзьям в «Фейсбуке» и наверняка рассказывали о забавной акции за пределами Интернета. Компания фактически покупает рекламу, расплачиваясь за нее своим же продуктом. Если заинтересовавшемуся человеку понравится кофе, в будущем он купит его не раз. То есть компания заработает на своем продукте в дальнейшем, на втором шаге. ( О методике двухшаговых продаж мы говорили ранее в разделе «Двухшаговая модель продаж».)
Рис. 13
№ 3. Бонусы
В качестве дополнения к вкусному предложению можно давать бонусы .
Учтите, подарок должен иметь высокую ценность в глазах клиента. Как правило, чем выше стоимость основного продукта, тем более ценным должен быть подарок: дарить футболку при покупке яхты точно не стоит.
Ранее мы приводили пример, где в качестве бонуса предлагался автомобиль Jaguar. Но и покупка (коттедж) была не из дешевых.
Если же вы продаете недорогую одежду или офисную технику, подарок тоже может быть недорогим. Например, бесплатная бутылка шампанского к Новому году при покупке какой-то вещи может оказаться очень кстати. Или, например, бесплатный напиток при заказе пиццы.
Как вы заметили, бонус необязательно связан с вашей тематикой. Можно подарить мягкую игрушку, недорогой купон на посещение чего-либо, коробку конфет или что-то еще.
Даже мелочь будет приятной. Так, некоторые турфирмы вместе с путевкой в Таиланд дарят сим-карту с небольшим количеством денег, чтобы была возможность сразу по приезде совершать звонки (в том числе в Россию) по разумным ценам. Потребителю это всегда приятно.
№ 4. Ценность бонусов
Для усиления эффекта в рекламе можно объявить ценность бонусов . Укажите, что при покупке вашего продукта клиент совершенно бесплатно получит подарок стоимостью, например, 1500 рублей. Многие не смогут устоять перед таким предложением.
Для придания акции масштабности делайте бонусы не только для новых, но и для старых клиентов. Причем и для тех, и для других бонусы должны быть разными и постоянно меняться.
Я (Андрей Парабеллум) регулярно выкладываю на сайте infobusiness2.ru бесплатные продукты. И что интересно: по статистике, большей популярностью пользуются бонусы с заявленной ценностью – их чаще скачивают.
Видео тренинга, который стоил 15 000 рублей, скачивали гораздо чаще, чем видео тренинга за 30 000 рублей. Это происходило потому, что в первом случае я указал ценность бонуса, во втором – нет.
№ 5. Фотография бонуса
Если ваше дополнительное предложение выглядит привлекательно, рекламный эффект усилит фотография бонуса .
№ 6. Ограничение действия бонусов
Устанавливайте ограничения по бонусам. Когда вы предлагаете какую-нибудь скидку или акцию, делаете специальное предложение, надо устанавливать жесткие временные («только в течение часа», «только сегодня», «только до конца марта») или количественные («только первым десяти позвонившим») рамки.
Вспомните детскую игру «Музыкальные стулья». Выходят 10 участников и ставят 9 стульев. Играет музыка, все бегают вокруг них. Как только музыка затихает, каждый стремится занять один из стульев. Кому-то стула не хватает, и он выбывает из игры. Оставшиеся боятся вылететь на следующей итерации. Эта игра – отличный пример ограничения.
Одна и та же акция, используемая в течение длительного периода времени, перестает работать, потому что надоедает людям: даже самое вкусное блюдо не хочется есть каждый день....Люди перестанут верить вашим ценам, если все время будет стоять одна и та же скидка, идти одна и та же акция. Постоянно меняйтесь: новая неделя – новое специальное предложение.
Обратите внимание на магазин wildberries.ru – в любой момент вы можете увидеть там какую-нибудь новую интересную акцию. Это стимулирует к совершению покупок.
№ 7. Фотография товара
Старайтесь добавлять в рекламное объявление фотографию товара . Это увеличит количество откликов. При продаже услуг подбирайте иллюстрации, вызывающие у зрителя нужные вам ассоциации. Например, море и пляж в рекламе тура или танцующий человек в рекламе уроков танцев. Визуальный канал восприятия – основной. Людям важно видеть то, что им предлагают.
№ 8. Сильный заголовок
Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента.
Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:
✓ Заголовок-вопрос. «Заложен нос, болит голова?» – если вы простыли, то, наверняка обратите внимание на такой заголовок и прочитаете название препарата: «Синупрет». Заметьте, вопрос поставлен так, что потенциальный покупатель однозначно ответит на него: «Да». Это не открытый вопрос, требующий развернутого ответа. Здесь нужна конкретика. Необходимо «зацепить» человека и сразу предложить ему решение. Если чувствуете в себе силы, можете поэкспериментировать с нестандартными вопросами, которые заставляют остановиться, бросить все и узнать, о чем идет речь. Например, ниже вы увидите пример рекламы стоматологической клиники с заголовком: «Чего ждем? Само не пройдет». Но такой тип вопросов менее предсказуем, потому что не содержит информации о том, для кого предназначена реклама.
✓ Заголовок-оффер. Можно придумать заманчивое предложение и использовать его в заголовке. Например: «10 роз за 149 рублей». Такие фразы нужно выделять крупным шрифтом, акцентируя на них внимание.
✓ Заголовок в стиле желтой прессы . Самый лучший пример для моделирования – заголовки желтой прессы. В газетенках, где нет ничего, кроме слухов и сплетен, делают действительно сильные заголовки, к которым взгляд прилипает. «Инопланетяне похитили Путина и диктуют внешнюю политику России с Марса!» – звучит настолько привлекательно, что хочется схватить газету и все узнать.
✓ Указание целевой аудитории . В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение: «Владелец бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией». Еще пример: «Для женщин старше 30 лет. Индивидуальные фитнес-программы». Такие объявления привлекают нужных вам людей.
