Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
После того как вам предоставляется возможность запомнить словесные пары, исследователь привязывает вас ремнями к креслу и прикрепляет к вашей руке электроды. Еще больше озаботившись воздействием электротока, вы спрашиваете, насколько сильным он будет. Ответ исследователя вас не успокаивает; он говорит, что, хотя действие тока может быть крайне болезненным, электрический разряд не вызовет «никаких необратимых повреждений тканей». После этого исследователь и Учитель оставляют вас одного и уходят в другую комнату. Учитель начинает задавать вам вопросы, используя систему двусторонней дистанционной связи, и наказывает вас электрическим разрядом за каждый неправильный ответ.
По мере прохождения теста вы начинаете понимать, по какому принципу действует Учитель. Он задает вопрос и ждет вашего ответа. Всякий раз, когда вы ошибаетесь, Учитель сначала сообщает вам о том, какова будет мощность электрического разряда, а затем нажимает на нужную кнопку. Хуже всего то, что с каждой вашей ошибкой напряжение возрастает на 15 вольт.
Первая часть теста проходит благополучно. Действие тока неприятно, но терпимо. Однако, по мере того как ваши ошибки накапливаются, электрический разряд начинает причинять достаточно сильную боль. Боль мешает сосредоточиться; соответственно, количество сделанных ошибок увеличивается и, как следствие, боль становится сильнее. При напряжении 75, 90 и 105 вольт вы вскрикиваете от боли. 120 вольт заставляют вас кричать через систему двусторонней связи о том, что вам очень больно.
Вы со стоном выдерживаете еще один электрический разряд и решаете, что больше не можете это выносить. После того как Учитель увеличивает напряжение до 150 вольт, вы орете через систему двусторонней связи: «Все! Заберите меня отсюда! Заберите меня отсюда, пожалуйста! Выпустите меня!»
Но вместо того, чтобы услышать от Учителя и исследователя ожидаемые вами заверения о том, что они освободят вас, Учитель задает вам новый вопрос. Удивленный и сбитый с толку, вы бормочете первое, что приходит в голову. Ответ, разумеется, неправильный, и Учитель увеличивает напряжение до 165 вольт. Вы пронзительно кричите и требуете, чтобы Учитель прекратил издеваться и выпустил вас.
Но он игнорирует требование и переходит к следующему вопросу теста – и к следующей порции тока, получив от вас, уже вконец обезумевшего, еще один неправильный ответ. Вы больше не можете сдерживаться; боль теперь настолько сильна, что заставляет вас корчиться и вопить. Вы колотите ногами по стене, требуете освобождения, умоляете Учителя помочь вам. Но вопросы теста продолжают поступать, как и раньше, а вместе с ними и ужасные удары током – увеличивающиеся по восходящей – 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285, 300 вольт.
Вы осознаете, что сейчас вы, вероятно, не сможете правильно реагировать на вопросы, и поэтому кричите Учителю, что больше не будете отвечать. Ничего не меняется; Учитель трактует отсутствие ответа как ошибку и посылает новую молнию. Тяжелое испытание продолжается до тех пор, пока сила тока не становится такой, что вас почти парализует. Вы больше не можете ни кричать, ни бороться. Вы можете только чувствовать очередной ужасный разряд тока.
Может быть, думаете вы, ваша полная бездеятельность заставит Учителя остановиться, ведь теперь нет смысла в продолжении эксперимента. Но Учитель безжалостно продолжает выкрикивать вопросы теста, объявлять внушающие ужас уровни напряжения (сейчас оно достигло уже 400 вольт) и нажимать на кнопки. «Что же это за человек? – размышляете вы в растерянности. – Почему он не помогает мне? Почему он не останавливается?»
Большинству из вас описанный выше сценарий покажется страшным сном. Однако для того чтобы осознать, насколько этот сценарий кошмарен, вам следует понять, что в большинстве аспектов он реален. Такой эксперимент, а точнее серия экспериментов, действительно проводился. Проводил его профессор психологии Милграм. В ходе этих экспериментов участники, игравшие роль Учителя, были готовы наносить постоянные, сильные и опасные удары электрическим током по бьющемуся в конвульсиях, визжащему и молящему о пощаде Учащемуся.
Но проводившийся Милграмом эксперимент отличался от описанного выше одной деталью. Никаких электрических разрядов на самом деле не было; Учащийся, жертва, в агонии молившая о милосердии и освобождении, на самом деле не был испытуемым – это был актер, притворявшийся, что страдает от шока. Таким образом, настоящая цель исследования Милграма не имела ничего общего с изучением влияния наказания на обучение и память.
Милграма интересовал совершенно иной вопрос: сколько страданий готовы причинить обыкновенные люди совершенно невинным другим людям, если причинение боли – их работа?
Ответ на этот вопрос вызывает большую тревогу. В ситуации, практически во всех деталях сходной с событиями, происходившими в описанном выше «страшном сне», испытуемый, игравший роль Учителя, был готов причинить Учащемуся столько боли, сколько мог. Вместо того чтобы сжалиться над жертвой, около двух третей испытуемых в эксперименте Милграма продолжали увеличивать напряжение (до 450 вольт) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент.
Однако еще большую тревогу вызывает факт, что ни один из 40 участников данного эксперимента не отказался играть роль Учителя, когда Учащийся в первый раз начал требовать освобождения; не сделали они этого и позднее, когда жертва стала молить о пощаде. Не остановились Учителя даже тогда, когда Учащийся, по словам Милграма, стал «вопить в агонии». И только когда ими был послан 300-вольтный разряд и жертва «отчаянно закричала, что она больше не может отвечать на вопросы», они остановились – и то это сделало лишь явное меньшинство.
Полученные результаты поразили всех, имевших отношение к этому эксперименту, в том числе и самого Милграма. На самом деле еще до начала эксперимента Милграм попросил группу коллег, аспирантов, и студентов, специализирующихся в области психологии в Йельском университете (где и проводился эксперимент), ознакомиться с планом исследования и попробовать угадать, сколько испытуемых-Учителей пойдут до конца и ударят Ученика разрядом в 450 вольт. Большинство опрошенных предположили, что так поступят 1—2 процента всех испытуемых. А отдельная группа из 39 психиатров предсказала, что лишь один из тысячи испытуемых будет готов идти до конца. Следовательно, никто не ожидал поразительных результатов, которые были получены.
Как можно объяснить эту тревожную картину? Может быть, как предположили некоторые из ученых, дело в том, что все испытуемые были мужчинами, а мужчины в группах склонны к агрессивным действиям, или же испытуемые просто не понимали, насколько сильный вред могли причинить Учащимся столь мощные электрические разряды, или испытуемые были просто моральными уродами, наслаждавшимися возможностью причинить страдание. Но есть веские доказательства против каждого из этих предположений. Во-первых, пол испытуемых, как показал позже еще один эксперимент, не влияет на готовность терзать жертву электрическими разрядами; Учителя-женщины вели себя точно так же, как мужчины в первом эксперименте Милграма.
