Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Похожий эффект наблюдается при приеме на работу. Как показало одно исследование, во время смоделированных собеседований работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки, – хотя рекрутеры утверждали, что внешность на их решение практически не влияла[63].
Другое исследование показало, что решения судей во многом зависят от внешнего вида подсудимых. Люди с приятной внешностью имеют больше шансов на снисхождение.
Например, в ходе исследования, проведенного в Пенсильвании, оценивалась физическая привлекательность 74 подсудимых мужчин. Позже, после изучения судебных протоколов, было установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры.
На самом деле привлекательные подсудимые имели в два раза больше шансов избежать тюремного заключения по сравнению с некрасивыми подсудимыми[64].
Во время другого исследования рассматривалось поведение присяжных, выносящих решение по делу, связанному с нанесением ущерба вследствие халатности. Подсудимому, выглядевшему симпатичнее, чем его жертва, присуждался штраф в среднем в размере 5623 доллара; когда же из этих двоих более привлекательной оказывалась жертва, подсудимому присуждался штраф в среднем в размере 10 051 доллар. Причем фаворитизм, обусловленный физической привлекательностью подсудимых, демонстрировали присяжные обоих полов.
Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают нужную им помощь и им легче изменить настроение окружающих. Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. Так, согласно одному исследованию, привлекательные мужчины и женщины получают помощь чаще, даже и от представителей собственного пола[65].
Исключение из этого правила, конечно, – ситуация, когда привлекательный человек рассматривается как соперник, особенно в любовных делах.
Однако очевидно, что в остальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они больше нравятся окружающим, более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладателями желательных черт характера и более умными. И, похоже, что социальные выгоды от красивой внешности начинают аккумулироваться довольно рано.
В ходе исследования, проведенного психологами в начальной школе, выяснилось, что взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники[66].
Неудивительно, что ореол физической привлекательности часто используется мастерами добиваться согласия. Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, красивы.
Сходство
Но что если дело не в физической привлекательности? В конце концов большинство людей обладают обычной внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? Психологам и мастерам добиваться согласия известно несколько таких факторов, и один из самых влиятельных – фактор сходства.
НАМ НРАВЯТСЯ ЛЮДИ, ПОХОЖИЕ НА НАС. И КАЖЕТСЯ, ЭТО ВЕРНО, ПРИЧЕМ НЕ ВАЖНО, О КАКОМ ИМЕННО СХОДСТВЕ ИДЕТ РЕЧЬ – О СХОДСТВЕ МНЕНИЙ, ЛИЧНОСТНЫХ КАЧЕСТВ, ПРОИСХОЖДЕНИЯ ИЛИ СТИЛЯ ЖИЗНИ.
Следовательно, желающие нам понравиться, чтобы заставить нас идти на уступки, должны постараться стать в чем-то на нас похожими.
Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет так же, как мы.
В ходе одного исследования, проведенного в начале 1970-х годов, когда молодые люди одевались либо как хиппи, либо традиционно, несколько исследователей, одни из которых были одеты традиционно, а другие в стиле хиппи, просили у студентов колледжа 10 центов, чтобы позвонить по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, просьба удовлетворялась более чем в двух третях случаев; когда же студент и просящий были одеты по-разному, студенты давали 10 центов менее чем в половине случаев. Другой эксперимент показал, насколько автоматически позитивной может быть реакция на похожих на нас людей. Участники антивоенной демонстрации не только охотнее подписывали петицию, предъявлявшуюся человеком, одетым так же, как и они, но делали это, даже не потрудившись прочитать ее. Щелк, жжж[67].
Еще один способ использования сходства, с помощью которого просящие могут вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки, – это заявить о том, что их происхождение и интересы аналогичны нашим. Продавцы машин, например, внимательно изучают все детали старого автомобиля, сдаваемого в счет оплаты нового. Если продавец обнаруживает в багажнике туристическое снаряжение, он может позже сказать, что ему тоже нравится при первой же возможности уезжать на природу; если на заднем сиденье лежат мячи для гольфа, он выразит надежду, что сегодня вечером дождь не помешает ему получить удовольствие от игры в гольф; если он увидит, что машину приобрели не в этом штате, он спросит, откуда приехал покупатель, и сообщит – с удивлением – что он (или его жена) тоже родом из тех мест.
Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает. Один исследователь, изучавший отчеты страховых компаний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы у агентов аналогичного с ними возраста, политических и религиозных взглядов и так же относящихся к курению. Поскольку даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека и поскольку видимость сходства легко можно создать искусственно, я бы посоветовал соблюдать особую осторожность в присутствии просящих, заявляющих, что они «такие же, как мы». Действительно, в наши дни будет благоразумно остерегаться продавцов, кажущихся похожими на нас. На курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты[68].
Похвалы
Актер Маклин Стивенсон однажды рассказал, как его жена обманным путем женила его на себе: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта ремарка одновременно смешна и поучительна. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может быть чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Так, довольно часто люди, которым от нас что-то надо, льстят нам или просто заявляют о своей симпатии.
