Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
• сколько туристов приходит по рекомендациям вспомогательного персонала агентства (бухгалтера, системного администратора, курьера, уборщицы и т. д.);
• какие страны наиболее популярны у туристов;
• какая статистика у вас есть относительно пола, возраста, семейного положения и социального статуса туристов.
Выявив наиболее качественные параметры в своей работе, узнав «портрет» вашего клиента, вы сможете всерьез задуматься над профилированием агентства. Это станет началом создания вашего уникального торгового предложения.
Надеюсь, вы внимательно прочитали данный материал и наверняка убедились в том, что на отдельные вопросы вы и так знаете ответы, а другие вас пока не интересуют, и вы не нуждаетесь в их анализе.
Это нормально для любого развивающегося бизнеса. Рекомендую выбрать только те пункты, которые вам в настоящий момент помогут «открыть глаза» и принесут прибыль.
Как только вы наладите тщательный анализ и научитесь спокойно воспринимать цифры, вы получите мощный инструмент, при помощи которого сможете ставить перед собой и коллективом плановые задачи. Вы увидите, на чем теряете деньги и где есть ресурс для увеличения вашей прибыли.
Надеюсь, вы понимаете, что в зависимости от специфики вашего агентства у вас со временем должны появиться свои стандарты для учета показателей. Те пункты, которые приведены выше, являются ориентиром для самостоятельного составления таблиц учета.
На своих семинарах я часто обсуждаю эти вопросы со слушателями. Да и в группе «ВКонтакте» иногда ведутся интересные дискуссии. Вот, например, какие высказывания поступали от некоторых директоров.
Наталья, Вологда: «Я в последние 1,5 месяца завела в агентстве правило считать, сколько позвонило и пришло старых, сколько новых клиентов. И когда я всё это пытаюсь систематизировать – цифры просто приводят меня в шок! Я очень удивилась, когда увидела, сколько приходит туристов в мою смену, к менеджеру А и менеджеру Б – и как часто покупают у А, Б и у меня. Всем, кто еще не анализирует такие показатели, рекомендую заняться подсчетом».
Елена, Екатеринбург: «У нас с учетом показателей вообще бардак! Есть идеи, как заставить менеджера считать это все? Они зарабатываются и забывают!»
Владимир, Москва: «Пока не считали показатели, и не знали, сколько у нас тунеядцев сидело! Спасибо, что обратили внимание».
Глава 15
Франчайзинг
Хороший партизан сможет победить врага только в том случае, если у него отлично организована разведка. Занимаясь туризмом, необходимо собирать информацию, выступать в роли тайного покупателя, вести «ненавязчивые беседы с коллегами» из других компаний. Сюда же относится и умение читать рекламные тексты.
В данной главе речь пойдет о франчайзинге – о том, что это вообще такое и как он рекламируется на просторах интернета.
Туристический бизнес может приносить хорошую прибыль только в том случае, если все делать правильно. То есть нужно стремиться так организовать работу своего агентства, чтобы уже в обозримом будущем выйти на точку безубыточности, а в относительно скором времени – начать зарабатывать.
Но что означает «в относительно скором времени»?
В разных агентствах и в разных регионах по-разному. Обычно считается, что только к концу второго года существования можно немного передохнуть, убедившись, что компания действительно на плаву. Это объясняется так: в правильно организованном туристическом бизнесе основой основ являются постоянные клиенты. А в связи с тем, что большинство людей отдыхает один-два раза в год, то и выводы серьезные можно делать лишь тогда, когда туристы возвращаются в агентство в третий раз. Значит, им все понравилось, они всем довольны и будут долго с вами сотрудничать.
Легко сказать «ждите прибыли два года»!
Во-первых, нужен серьезный запас наличности, а его, естественно, у многих турагентств нет.
Во-вторых, известно, что на ошибках учатся – но, к сожалению, часто возникает ситуация, когда большая часть ошибок уже понятна, все шишки набиты, можно начинать двигаться правильным курсом – но уже не осталось ни сил, ни возможностей.
Потому многие агентства с самого начала стремятся найти себе советчиков, консультантов. И этими консультантами – если верить рекламным текстам, которыми пестрит интернет, – могут стать франчайзинговые компании.
Иногда они так и пишут: «Мы возьмем ваши проблемы на себя». «Здо-о-орово! – начинают думать директора агентств. – Вот она, волшебная палочка-выручалочка. Проблемы – им, прибыль – нам!» Оказывается, не все так просто и, кроме прибыли, можно нажить себе еще больше проблем, если не разобраться как следует с этим вопросом. Так что же такое «франчайзинг» и стоит ли на него надеяться?
Для начала давайте разберемся с терминами, ведь, не понимая значения отдельных слов, вообще невозможно говорить о сути. Итак, вот вам небольшой словарик.
Терминология
Франчайзинг (англ. franchise – «лицензия», «привилегия»), франшиза (от фр. franchir – «освобождать»), коммерческая концессия – вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определенный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Это развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.
Франчайзи – потенциальный инвестор, та компания, которая собирается вступить во франчайзинговую сеть.
Франшиза – собственно сам пакет услуг.
Роялти – месячные отчисления (в материнскую компанию).
Паушинальный взнос – единовременное отчисление за право вступить в данное сообщество.
Надеюсь, вы теперь с легкостью поймете следующую фразу: «Франчайзер передает франшизу франчайзи, а за это хочет получить роялти и паушинальный взнос». Если с первого раза она вам не дается, еще раз перечитайте словарик, думаю, рано или поздно вы не только ее поймете, но и с легкостью будете произносить вслух как обычную скороговорку.
Для тех, кто любит исторические экскурсы, предлагаю также прочитать краткую справку по этому вопросу.
История возникновения франчайзинга
Начиная с середины 50-х годов прошлого столетия франчайзинг принципиально изменил темпы развития тысяч фирм. Первоначально он возник в США, а потом под его воздействие попали и остальные страны. В 1999 году в Соединенных Штатах в 65 отраслях экономики было зарегистрировано более 600 000 франчайзинговых компаний. Они обеспечивали 8 000 000 рабочих мест и более 40 % розничных продаж в стране. В настоящее время франчайзинг как метод расширения сети продаж товаров и услуг широко распространен не только в Америке, Европе и Австралии, но и на других континентах. Еще совсем недавно в США франчайзинговые предприятия составляли более 3 % всей экономики, а в сфере услуг контролировали более 35 % рынка. Сейчас эти цифры существенно выше.
