Светлана Воинская - Сотвори и продай! Как превратить свое хобби в Дело и добиться успеха
Как с одеждой, в которой ты чувствуешь свою ценность, так и с местом встречи. Как ты себя оцениваешь, в такой обстановке и заключаешь сделку.
Метро не то место, где можно стать обладателем чего-то по-настоящему ценного. Ваш продукт должен быть крутым, а обладатель – чувствовать себя избранным.
Теперь я встречаюсь с клиентами в кафе, и их опоздания никаким образом не влияют на мое настроение, сижу себе, мятный чай попиваю, книжку читаю в уютной атмосфере. И даже если клиент придет раньше меня, ему будет чем заняться, начнет получать удовольствие еще до нашей встречи.
Что же делать тем, кто необщителен, кто по натуре интроверт? Можно пройти соответствующий психологический тренинг, потому что все ваши проблемы в общении, замкнутость – как обычно, из детства. Или пойти на курсы ораторского мастерства, где учат выражать себя перед целой толпой. Несомненно, это пригодится и в других сферах жизни, не только в бизнесе.
В детстве-юности я в основном общалась с друзьями моего брата и выросла мальчишницей – быстро находила язык с мужчинами, чувствовала себя с ними легко. Женщины же меня пугали, я не представляла, о чем с ними можно разговаривать. И вот теперь все мои клиенты – женщины. И я болтаю с ними каждый день.
А еще я выросла очень скромной, преследуемой страхом, что обо мне скажут люди. Поэтому в разговоре боялась сказать и спросить лишнее, из страха начинала что-то из себя изображать, чтобы казаться лучше, умнее… Поэтому разговор с людьми, особенно старше меня, не клеился.
Спасло меня увлечение психологией и то, что отучилась на курсах коучинга, а потом случайно оказалась на сильном психологическом тренинге. Там я прошла через такие муки самолюбия и, как мне казалось, унижения перед толпой в пятьдесят человек, что мне теперь совсем не страшно, что подумает обо мне отдельная личность.
А когда стала заниматься любимым делом, то вообще ощутила гармонию со всем миром! Наконец-то определив, кто я, каково мое место в этом мире, стала общаться с людьми еще увереннее.
В своем бестселлере «Есть, молиться, любить» Элизабет Гилберт рассказывает, что жители Бали любого нового человека спрашивают, куда он направляется и откуда пришел. И по его ответам относят к какому-то типу в местной иерархии отношений.
Видимо, раньше я подсознательно не понимала, как мне разговаривать с другими, потому что не знала, кто я сама, «куда направляюсь и откуда пришла» – для меня это было неразрешимой загадкой. И каким образом я соотношусь с другим человеком.
Общаясь с людьми в качестве юриста, хорошо понимала ложность их ви́дения меня, и они, я это чувствовала, видели несоответствие между мной «юристом» и моей сутью.
Сейчас я знаю, что из себя представляю, и не испытываю в общении с людьми внутреннего страха и неопределенности. Могу смотреть каждому в глаза и спрашивать обо всем, о чем мне заблагорассудится узнать. Бывает, за десять минут узнаю о человеке больше, чем все его коллеги за десять лет совместной работы. Теперь я похожу на балийца, который узнает при встрече, откуда новичок прибыл и куда направляется по жизни.
При встрече с клиентом мне часто приходится подгонять бусы или браслет под размеры хозяйки, это требует некоторого времени. Чтобы клиент не чувствовал себя брошенным, обычно задаю ему пару самых простых вопросов, например: «Кем вы работаете?».
Раньше я была столь стеснительна, что провалилась бы под стол, но не выдавила бы из себя этих трех слов. Ведь я ступаю на чужую территорию! Никто не просил меня лезть в его жизнь! Что он обо мне подумает?! Наверняка от этого вопроса он смутится! Я испугаю его и лишусь клиента!
Мой страх говорил сам за себя: в свое время я стеснялась собственной профессии, когда, словно лист на ветру, попадала то в фитнес-клуб, то в страховую компанию… Работала непонятно кем, не хотела говорить на эту тему и наверняка бы смутилась и сбежала, лишь бы не лезли мне в душу!
Если вы смущаетесь говорить на какую-либо тему, значит у вас не все в порядке именно с этой темой.
Сейчас я запросто спрашиваю людей, кем кто работает, и из ответа вытекает еще куча вопросов: нравится ли работа, чем занимается компания, много ли людей там работает… Можно дальше не перечислять, потому что обычно человек сам начинает говорить-говорить, и его не остановишь. Заодно узнаешь, замужем/женат ли, про детей, хобби и прочее, поскольку обычно разговор о работе касается всей жизни человека. Просто следуешь ходу беседы, словно плывешь по течению.
Соответственно, второй мой вопрос (если в нем есть надобность) – про семью: замужем ли моя клиентка и есть ли у нее дети. Из любого ответа на эти вопросы – да или нет – может вытечь целый разговорище! Если да – все очень просто: сколько детей, сколько им лет, как зовут, чем увлекаются или на кого учатся… Женщины обожают говорить о детях, и у меня есть ребенок, так что нам, мамашкам, есть о чем поговорить. Хотя бы о воспитании…
О мужьях говорить не очень любят, обычно наши женщины или ими недовольны, или боятся делиться своим счастьем и обсуждать его. А может, это опять чисто моя заморочка?..
Если женщина одинока, это, по крайней мере для меня, прекрасная тема! Поскольку с нынешним мужем я познакомилась по интернету, легко могу поделиться опытом, как следует искать мужа в Сети. А уж со сколькими девочками я на эту тему побеседовала! И опыта у меня только прибавилось, поскольку накопилась масса историй, как следует и как не следует знакомиться.
Если же вы стесняетесь говорить на тему замужества или одиночества, значит у вас самой с этой темой нелады. Начните обсуждать и спрашивать. Вы можете от своих клиенток столько узнать полезного по любому вопросу, и это поможет вам в вашей жизни.
Они будут только рады! Ведь как приятно помочь нуждающемуся и предстать перед ним знатоком!
Если вы любите шопинг, говорите о шопинге, если любите готовить – о кулинарии. Говорите о путешествиях, домашних животных, машинах или политике. Перед Новым годом ко мне в кафе пришли двое мужчин за подарками для своих любимых. Так мы втроем обсуждали политику.
Большинство людей любят, обожают говорить о себе, делают это подолгу, со смаком. Парой вопросов вы только предоставите им шанс получить массу удовольствия.
Я люблю расспрашивать своих клиентов, передо мной предстает другая жизнь, такая непохожая на мою, мне очень интересно слушать! Но есть клиенты, которые, наоборот, мало говорят о себе и любят слушать, им интересна именно ваша жизнь, ваши суждения и взгляды, ваши каждодневные дела. Так расскажите им…
Пусть поначалу будет трудно завести разговор, потом все пойдет непринужденнее. Если вы ринулись в бой с вопросом о работе, как только клиент сел за ваш столик в кафе, это будет чересчур. Расспросите, как добрался, легко ли, или пришлось стоять в пробке. Как нашел вас в Сети? Часто ли покупает авторские вещи?
