Светлана Сысоева - Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице
Украшения:
✓ группируйте товары по материалу и стилю;
✓ дешевые товары можно расположить на пристенных панелях, дорогие лучше выставить в закрытой горизонтальной витрине;
✓ используйте специальные подставки и мини-дисплеи;
✓ создавайте цветовые пятна, чтобы товар не сливался;
✓ задействуйте подсветку, чтобы выделить наиболее привлекательные экземпляры;
✓ обязательно обеспечьте зеркало;
✓ позаботьтесь об упаковочных коробках для дорогих украшений;
✓ научите продавцов-консультантов подбирать украшения в соответствии со стилем покупателя.
Комнатные растения:
✓ это одна из самых привлекательных зон магазина; если она находится в дальнем углу торгового зала, обязательно укажите на ее наличие при входе;
✓ выставляйте растения по видам, а также создайте композицию, имитирующую зимний сад;
✓ следите, чтобы растения были в хорошем состоянии, вовремя удаляйте больные или засохшие;
✓ опрыскивайте растения водой, так они приобретают привлекательный вид и создают впечатление свежести (осторожнее с водой для растений засушливого климата);
✓ для некоторых растений с большими листьями можно использовать специальную полироль, делающую листву блестящей и свежей;
✓ рядом расположите сопутствующие товары (горшки, кашпо, подставки, книги по уходу);
✓ каждый вид растения снабдите памяткой по уходу и выращиванию;
✓ подготовьте продавцов-консультантов к ответам на вопросы об уходе за растениями.
Живые цветы и букеты:
✓ под живые цветы традиционно отводят место у входа – таким образом мы повышаем вероятность покупки цветов теми, кто не планировал заходить в магазин;
✓ цветы группируют по виду в напольных или настольных вазах, отдельно выставляют готовые букеты;
✓ вовремя удаляйте увядшие или засохшие экземпляры, следите, чтобы цветы выглядели свежо и привлекательно, по необходимости опрыскивайте их водой;
✓ позаботьтесь о подходящих упаковочных материалах (бумаге, лентах);
✓ научите продавцов-консультантов составлять красивые букеты из разных цветов (не по принципу: «Сейчас розу возьмем красную, во круг чего-нибудь беленького положим, да еще желтого немного доба вим и вон тех ирисов, которые вот-вот засохнут»), по необходимости пригласите опытного флориста, который сделает образцы (образцы можно сфотографировать и использовать как наглядное пособие).
Сопутствующие товары:
✓ располагайте сопутствующие товары рядом с основными по принципу товарного соседства (салфетки рядом с посудой, свечи рядом с подсвечниками);
✓ располагайте их также в прикассовой зоне или в местах наибольшей проходимости (открытки, подарочные бумажные пакеты);
✓ научите продавцов-консультантов проявлять инициативу и предлагать тот или иной сопутствующий товар, про который покупатель мог просто забыть.
Идеи мероприятий по стимулированию продаж
Покупка товаров для дома – мероприятие само по себе увлекательное. Поэтому акции должны поднимать покупателю настроение, привлекать его внимание к новинкам и симпатичным вещам. Пользуются популярностью лотереи, ценовые акции, позволяющие купить товара больше, но дешевле. Приятны подарки при покупке на определенную сумму.
Накопительные карты вкупе с часто обновляющимся ассортиментом будут играть немаловажную роль для удержания покупателей, стремящихся радовать своих близких полезными или милыми подарками. Для обладателей дисконтных или накопительных карт можно организовывать адресную рассылку, информирующую об обновлении коллекций или новых поступлениях, напоминающую о предстоящих праздниках. В небольшом магазине оригинальных сувениров и подарков создали базу постоянных покупателей – владельцев накопительных карт. Покупателей оповещают по телефону о поступлении нового товара или о рекламных акциях. С большинством покупателей удалось установить дружественные отношения, поэтому звонкам из магазина всегда рады и внимательно выслушивают новую информацию.
Для избавления от неликвидных товаров (которые, увы, неизбежны при таком широком и разнообразном ассортименте) можно использовать принцип «свежий взгляд» (переставляя товар на другое место, мы делаем его «новым» в глазах покупателя, а значит, и более привлекательным). В сети магазинов товаров для дома по периметру торгового зала установили специальные дисплеи, товар на которых менялся каждую неделю (а некоторые категории каждый день). На дисплеи выкладывается как товар, который пока не нашел своего покупателя, так и новинки. Выкладка снабжается оригинальной надписью и по необходимости информацией о товаре.
Возможно и проведение акции «Все по 100 рублей!» (или по 50 (10, 20, 200) рублей – в зависимости от товаров) – в привлекательной корзинке по принципу выкладки «навалом» покупателю предоставляется возможность выбрать любой товар по своему вкусу, заплатив за него указанную сумму. Такие корзины разместили в торговом зале крупного дискаунтера. Стоит ли говорить о том, что товар раскупался «на ура».
Наконец, если позволяют изобретательность и бюджет, организуйте в своем магазине рекламное событие (праздник). Его можно приурочить как к общенациональному празднику (8 Марта, 1 сентября), так и придумать свою собственную тему. Разработайте сценарий, продумайте викторины или конкурсы, оповестите о празднике покупателей. В магазине товаров для дома успешно прошел Праздник лучшей домохозяйки, который был приурочен ко дню рождения компании. Праздник проходил целый день, играла музыка, на небольшой сцене с посетителями общался ведущий. Постоянные покупательницы с удовольствием приняли участие в конкурсах на лучшее кулинарное изделие и на лучшее рукоделие. Для детей были организованы конкурсы рисунка и сочинений на тему «Я помогаю маме».
Опытом делится Владимир Слепов, генеральный директор сети магазинов подарков для дома «Коралл»
Магазины «Коралл» позиционируются как «магазины подарков для дома», и среди наших покупателей преимущественно женщины. Сейчас у нас 30 магазинов в 20 городах и 14 регионах европейской части РФ. В ассортименте магазинов:
– разнообразная посуда, в том числе и для приготовления пищи;
– текстиль для дома (пледы, постельное белье, скатерти);
– предметы для украшения интерьера (картины, фонтаны);
– сувениры и подарки;
– цветы в горшках;
– бижутерия;
