Светлана Сысоева - Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице
✓ используйте небольшую плотность выкладки, иначе товар будет сложно выбрать; позаботьтесь о наличии информационных материалов, дающих подробную техническую информацию о товаре (сертификаты, инструкции). Так как это не специализированный магазин бытовой техники, то покупатель будет внимательнее к техническим вопросам и степень подготовки ваших продавцов может оказаться недостаточной. Поэтому важно подготовить продавцов-консультантов к ответам на вопросы о технических характеристиках товаров заранее.
Текстиль:
✓ группируйте товары по предназначению (шторы/подушки/полотенца/скатерти);
✓ уделите особое внимание чистоте и порядку (никому не захочется приобрести пыльное покрывало на кровать, даже если пыль только на упаковке!);
✓ по возможности создайте несколько законченных композиций (например, уголок спальни или красиво оформленное окно);
✓ выкладывайте товар по цветам и виду ткани;
✓ выкладывайте товар так, чтобы можно было рассмотреть рисунок, даже если товар упакован (например, постельное белье);
✓ подготовьте продавцов-консультантов к ответам на вопросы, как ухаживать за товаром после покупки (стирка, чистка);
✓ если вы продаете шторы, позаботьтесь о сопутствующих материалах (карнизы, крепеж).
Предметы для украшения интерьера:
✓ группировать товары по предназначению правильно, но если товаров много – покупатель не сможет сделать выбор (например, в продаже восемь вазочек почти одинакового дизайна или пять барометров, незначительно отличающихся по характеристикам, – что купить?);
✓ если ассортимент позволяет, создавайте композиции, чередуйте товары так, чтобы создавать разные фигуры на фоне (т. е. выделять нужный товар на фоне других);
✓ демонстрируйте товар так, чтобы покупателю легко было представить его в своей квартире (например, картину лучше повесить на стену, чем поставить на пол в общей куче картин, ваз, подарочного холодного оружия и нераспроданных вчера кукол в коробках), тогда появится желание купить;
✓ группируйте товары по стилям (этнические сувениры/изделия из фарфора);
✓ для особо любопытных покупателей приготовьте интересные истории про товары (например, эта ваза – точная копия любимой вазы Людовика XVI);
✓ подготовьте продавцов-консультантов к выяснению истинных потребностей покупателя (например, какая именно ваза/картина/гобелен/панно будет соответствовать стилю оформления квартиры или вкусу ее будущего обладателя).
Кожаные изделия:
✓ используйте принципы выкладки одежды – группируйте по категориям и выкладывайте лицевой стороной к покупателю;
✓ группируйте по стилям и цветам;
✓ по возможности объедините с сопутствующими подарочными товарами (брелоки, зажигалки, фляжки) или с бизнес-подарками.
Все для рукоделия:
✓ исключительно популярные товары среди женщин, выделите их в отдельную зону, недалеко от зоны текстиля;
✓ группируйте товары по категориям, аккуратно разложите «мелочевку», используйте специальные подставки, мини-дисплеи и иное оборудование, предоставляемое поставщиком (например, стенды для ниток или пряжи);
✓ украсьте отдел готовыми образцами вышивок или иного рукоделия;
✓ по возможности поставьте в отдел продавца-консультанта, который любит рукоделие и может поддержать разговор на тему «вот эти пяльцы очень удобные, а под эту пряжу нужны такие-то спицы».
Декоративная флористика:
✓ декоративную флористику выделяют в отдельную зону, недалеко от зоны комнатных растений, или объединяют с товарами для украшения интерьера;
✓ если ассортимент позволяет, создавайте композиции, чередуйте товары так, чтобы создавать разные фигуры на фоне (т. е. выделять нужный товар на фоне других);
✓ демонстрируйте товар так, чтобы покупателю легко было представить его в своей квартире;
✓ научите продавцов-консультантов подбирать товары под стиль жилища покупателя, а также рекомендовать иные товары для украшения интерьера из других отделов.
Бизнес-подарки:
✓ бизнес-подарки по стоимости обычно выше обычных подарков, поэтому их необходимо выделить в отдельную зону, недалеко от товаров для украшения интерьера и сувениров;
✓ подберите оборудование, которое не только выгодно представит товары, но и защитит их от неумышленной порчи (часто используют стеклянные закрытые витрины);
✓ группируйте товары по предназначению или стилям, создавайте цветовые пятна, выделяйте фигуру на фоне, в противном случае товары будут сливаться друг с другом и выглядеть неопрятно, дешевле, чем на самом деле (что недопустимо для дорогого качественного товара);
✓ подготовьте продавцов-консультантов к общению с покупателями из сегмента деловых, занятых людей и подбору подарков по их вкусу.
Сувениры:
✓ выделите отдел сувениров, а также продублируйте эти товары в прикассовой зоне или по принципу товарного соседства с другими товарными категориями;
✓ группируйте товары по категориям (значки/флаги) или производителю (гжель/хохлома);
✓ выделите отдельные товары с помощью специальных рекламных стоек или дисплеев;
✓ подготовьте продавцов-консультантов к быстрым ответам на вопрос: «Девушка, что подарить…?»
Игрушки:
✓ группируйте товары по возрасту ребенка, а для старших детей – по категориям (машинки, пазлы, конструкторы);
✓ следите, чтобы товары были в хорошем состоянии и чистые (никто не захочет купить своему чаду мишку, оставляющего после себя ореол пыли);
✓ создавайте цветовые пятна, по возможности композиции, имитирующие детскую комнату;
✓ выкладывайте мелкие игрушки на уровне глаз и уровне вытянутой руки, чтобы они так и подталкивали покупателя взять их в руки, рассмотреть, полюбить и купить;
✓ продублируйте мелкие игрушки в прикассовой зоне;
✓ подготовьте продавцов-консультантов к ответам на вопрос: «Что подарить мальчику/девочке такого-то возраста?»
Товары для сауны и бани:
✓ эта группа товаров стала обязательной в ассортименте из-за нашей любви «попариться»;
✓ располагайте их недалеко от секции с текстилем;
✓ группируйте по предназначению и категории товаров (фетровые шапки/термометры/веники);
✓ расположите неподалеку махровые полотенца или продублируйте выкладку полотенец и халатов, если позволяет место;
✓ по возможности поставьте в эту секцию продавца-консультанта, который разбирается в «банных делах» и сможет не только ответить на вопросы покупателя, но и добавить в разговор позитивный эмоциональный настрой.
