KnigaRead.com/
KnigaRead.com » Книги о бизнесе » Управление, подбор персонала » Юрий Наврузов - Структурирование хаоса или практическое руководство по управлению командой

Юрий Наврузов - Структурирование хаоса или практическое руководство по управлению командой

На нашем сайте KnigaRead.com Вы можете абсолютно бесплатно читать книгу онлайн Юрий Наврузов, "Структурирование хаоса или практическое руководство по управлению командой" бесплатно, без регистрации.
Перейти на страницу:

Обогатим себя

Прервите чтение на несколько минут и определите характерные черты вашего стиля общения. Сделайте выводы о том:

Что из вашего стиля следует использовать в общении?

С какими недостатками вашего стиля общения необходимо бороться?

5.5. Конструктивное разрешение конфликтов

Прагматик

Рассмотрим в качестве примера конфликта следующую ситуацию. Производитель – компания А – для удовлетворения потребностей своих потребителей и в стремлении конкурировать на рынке производит продукт – например, автомобили – в широкой гамме ассортиментного предложения, настолько широкой, что вариации могут состоять из нескольких тысяч вариантов: мы производим не для всех, а для каждого, гордо заявляют маркетологи производителя. Для распространения продукта на рынок компания А заключает договор с дистрибутором – компанией Б, имеющей разветвленную сеть автосалонов. Будучи одним из лидеров рынка, компания А принуждает своего дистрибутора работать на следующих условиях:

• Иметь в своих автосалонах максимальную представленность ассортиментного ряда;

• Стремиться максимально удовлетворить потребительский спрос, предоставляя клиентам выбор из всего ассортимента, выпускаемого производителем;

• Заказывать требуемую комплектацию и самостоятельно забирать автомобили со склада завода по схеме с предоплатой;

• Производитель широко рекламирует продукт, особенно подчеркивая разнообразие вариантов выбора автомобиля у своего дистрибутора и быстроту выполнения заказа;

• За выполнение условий дистрибутору давалась определенная скидка, но невыполнение условий сопровождается определенными финансовыми санкциями в отношении дистрибутора.

Что происходит по прошествии некоторого времени работы производителя и дистрибутора на таких условиях? Заказ на заводе автомобиля определенной комплектации выполняется не прогнозируемо долго, поэтому дистрибутор с перестраховкой содержит обусловленный ассортимент. Закладывая широкий ассортимент в автосалонах, дистрибутор замораживает свои оборотные средства, что снижает экономические показатели его деятельности. В стремлении их улучшить, он начинает действовать в двух направлениях. Первое – манипулировать ассортиментом, используя возможность перегнать автомобиль требуемой клиентом комплектации с соседнего автосалона. В результате, клиент вынужден ждать желаемую комплектацию, находя противоречие между реальностью и рекламой, которая обещала быстрое выполнение заказа. Результат – клиент недоволен.

Второе направление такое – в отсутствии автомобиля требуемой клиентом комплектации, эксперты автосалона, стремясь к увеличению продаж, начинают убеждать клиента в том, что ему нужен автомобиль именно такой комплектации, какая сейчас представлена в салоне. Что в результате – клиент опять недоволен.

Исследования маркетологов компании А показывают уменьшение лояльности клиентов, экономические результаты деятельности падают, растет недовольство дистрибутора Б сложившейся ситуацией. Руководство обеих компаний принимает решение сесть за стол переговоров для разрешения конфликта....

Обогатим себя

Прервите чтение на несколько минут и сформулируйте собственное отношение к описанной ситуации. Какие характерные ее черты напоминают вам случаи из вашей практики? Припомните, как в этих случаях развивался конфликт? Чем он закончился?

Прежде, чем проследовать на это совещание, проанализируем условия, которые были сформулированы для деятельности производителя и дистрибутора.

Первое. Условия сформулированы «с позиции силы» производителя.

Второе, позиция компании А заключалась в том, что собственные выгоды она видела в оптимальной загрузке производственных мощностей всем ассортиментом продукта.

Третье, понимание компанией А позиции и интересов дистрибутора сводилось к тому, что «пусть крутятся в пределах скидки».

И четвертое, возможности поиска компромиссного решения для согласования позиций сторон даже не рассматривались.

К чему привели такие условия? Наверное, каждый из читателей сформулирует свой перечень последствий, но мне хочется подчеркнуть всего лишь один факт: клиент, ради удовлетворения потребностей которого заваривалась вся эта каша, так и остался неудовлетворенным. Главная цель налаживания взаимодействий между производителем и дистрибутором оказалась не достигнутой. Под этим углом зрения все остальные аспекты конфликта выглядят малозначимыми деталями.

...

В жизни всегда есть только два выбора: или оставить все как есть, или взять на себя ответственность за изменение положения.

Неизвестный автор

А что же наши герои – руководство компании А и дистрибутора Б? В развитии их взаимоотношений есть только два сценария: или и дальше стараться «задавить» противника, или совместно с партнером достичь взаимоприемлемых целей. Первый сценарий приводит к дальнейшей эскалации конфликта. Производитель может сменить дистрибутора на более уступчивого, но фактом остается положение, в котором компания А будет и дальше терять рынок своих потребителей.

Второй сценарий принципиально отличается о первого: он закладывает основы для совместного стремления к цели, привлекательной для каждого участника. Может быть, к сожалению, а может, и нет, но наша жизнь есть последовательность компромиссов. Мы не можем получить все, чего желаем. Мы можем рассчитывать только на ту часть, относительно которой мы можем договориться с другими желающими.

...

Мы не можем получить все, чего желаем. Мы можем рассчитывать только на ту часть, относительно которой мы можем договориться с другими желающими.

Рассмотрим действия компании А и дистрибутора Б согласно второму сценарию. Договаривающиеся стороны приходят к понимаю того, что их собственные интересы могут быть хоть в какой-то степени удовлетворены только в том случае, если, вопреки усилиям конкурентов, их совместные усилия заставят потребителя прийти в автосалон, где продается продукция компании А. Другими словами, интересы компаний А и Б получают возможность быть удовлетворенными только в случае, если своими деньгами потребитель «проголосует» за результаты совместных действий договаривающихся сторон.

Такое понимание ситуации кардинально изменяет понимание позиций сторон. И вот в чем они заключаются.

Производитель заинтересован в том, чтобы в ассортименте автосалона всегда присутствовал достаточно привлекательный и свидетельствующий о производственном потенциале набор автомобилей. А в случае отсутствия желаемой комплектации в салоне, предоставить требуемый автомобиль в кратчайшие сроки.

Перейти на страницу:
Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*