Александр Мысин - Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг
• проверить возможную эффективность выбранной цели, идеи, элементов рекламной кампании;
• при необходимости уточнить, изменить элементы рекламной капании;
• организовать работу салона во время проведения кампании;
• подвести итоги.
В рекламе нельзя работать наобум. Рано или поздно такое отношение приведет к большим моральным и финансовым потерям. Организация рекламной капании – это прежде всего четкий план. Необходимо ответить на основные вопросы.
Для чего нужна именно эта рекламная кампания?
Для кого она предназначена?
Что необходимо иметь в результате?
Письменная формулировка рекламной стратегии является неотъемлемой частью любого рекламного плана. При ее отсутствии трудно проанализировать логику и последовательность рекомендованного рекламного графика.
Описание стратегии должно начинаться с краткого определения аудитории, на которую направлена рекламная кампания, приоритетов в работе с ней. Не забудьте аргументировать сделанный выбор. Также следует указать типы рекламных средств, способы и частоту их использования. Должен быть пояснен характер рекламного сообщения. Необходимо представить разбивку информации по различным рекламным средствам, а также бюджет на каждое из них (куда войдут затраты на производство и необходимые материалы). В заключение необходимо указать планируемый объем и продолжительность рекламной кампании вместе с техническими возможностями и велениями времени, а также бюджетные ограничения.
После выработки рекламной стратегии необходимо решить задачу по подбору конкретных рекламных инструментов и составлению графика их использования.
Далее можно провести сравнительный анализ рекламы разных исполнителей, используя различные методы, с целью определения, каким образом следует поступать в дальнейшем: использовать только работников салона или привлечь хорошо зарекомендовавших себя специалистов по рекламе.
Владельцам салонов необходимо помнить, что реклама не может исправить то, что плохо сделано.
Если салон оказывает некачественные услуги, то в первую очередь следует устранить недостатки, а лишь потом обращаться с рекламой к потенциальным потребителям.
Грамотно организовывая рекламные кампании, салон сможет добиться намеченных результатов и обеспечить свою конкурентоспособность сегодня, завтра и в перспективе.
АКЦИИ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА
Салону-парикмахерской необходимо постоянно совершенствовать и разнообразить свой маркетинговый инструмент. Прекрасной возможностью для этого являются акции по стимулированию сбыта.
Акции по стимулированию сбыта – это кратковременные меры поощрения покупки парикмахерских услуг и сопутствующих товаров.
Остановимся на этой составляющей комплекса продвижения услуг более детально.
Стимулирование сбыта как метод продвижения неуклонно развивается в сфере российских парикмахерских салонов на протяжении последних лет. На наш взгляд, он доступен любому предприятию вне зависимости от его уровня. В отличие от других методов продвижения (рекламы и паблисити), для него характерны оперативность (можно быстро продвинуть те или иные услуги), относительная дешевизна и достаточная эффективность в увеличении оборота. Главное – это самый перспективный вид продвижения услуг для парикмахерских салонов. Хочется отметить, что об этом свидетельствует и международная статистика. Вложения в стимулирование продаж услуг (в акции) окупаются в значительно большей степени, чем затраты на рекламу.
ЦЕЛИ ПРОВЕДЕНИЯ АКЦИЙ В ПАРИКМАХЕРСКИХ САЛОНАХ
Осуществляя акции по стимулированию сбыта, салоны преследуют ряд целей, которые можно классифицировать следующим образом (см. таблицу 20).
Акция по стимулированию сбыта парикмахерских услуг всегда состоит из двух направлений по объектам воздействия: стимулирование клиентов и стимулирование персонала. Что это означает? Все дело в том, что любая акция может быть успешной лишь тогда, когда в ней заинтересованы все участвующие стороны.
Как акцией можно заинтересовать персонал салона – мастеров и администраторов? Что сделать для того, чтобы им хотелось участвовать в акции, продвигать услуги?
Таблица 20. Цели акций по стимулированию сбыта
Формы стимулирования персонала могут быть самыми разными, хотя можно выделить следующие основные направления:
• Премия за результаты участия в акциях.
• Различные конкурсы среди персонала и участников акции.
• Прочие нематериальные формы поощрения.
Разумеется, в любой акции принимает участие и вторая сторона, главная ценность парикмахерских салонов – клиенты. Основные направления стимулирования клиентов, которые обычно применяются в парикмахерском бизнесе, это:
• Карточки на обслуживание со скидкой.
• Специальный дополнительный сервис.
• Разнообразные скидки на услуги.
• Лотереи и игры.
• Премии и конкурсы.
• Пробные услуги.
• Комплексы услуг и т. д. и т. п.
Стимулируя продажу услуг, руководство салона должно следить за выбором маркетингового инструмента. В зависимости от того, на каком этапе развития находится парикмахерский салон, в его маркетинге должны доминировать или рекламные кампании, или акции по стимулированию сбыта.
В период открытия салона ему необходима реклама и еще раз реклама. Без нее салон не добьется создания первичного спроса на услуги. Акции же в этот период почти не применяют, ставя своей целью дать клиентам попробовать те или иные услуги. Ярким примером могут являться специально заниженные пробные цены и т. п.
В период становления и интенсивного завоевывания клиентуры салону необходимо уделять внимание не только рекламе, но и акциям. На этом этапе акции обычно нацелены на увеличение визитов клиентов и покупку ими не одной услуги, а нескольких.
В период «почивания на лаврах», когда клиенты завоеваны и загруженность рабочих мест приближена к максимальной (планируемой) отметке, особенно эффективными представляются небольшая поддерживающая реклама, паблисити и акции. Цель акций на этом этапе жизни парикмахерского салона – поддержание круга постоянных клиентов регулярными напоминаниями о том, что, отдав предпочтение вашему салону, они сделали правильный выбор.
В период переживания не лучших времен салона акции могут стать для него одним из ключей к восстановлению интереса клиентов (хотя нельзя забывать и о других составляющих маркетинга).
