Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Вы должны высоко оплачивать труд хороших сотрудников. Много лет назад я вошел в кабинет своего начальника, чтобы сообщить ему о своем уходе. Он, генеральный директор компании, выскочил из-за стола и, указывая на меня пальцем, произнес: «Ради Бога, не говори, что ты уходишь!» Я громко рассмеялся. А он позвал бухгалтера и выписал мне чек на $5000, чтобы я передумал. Себе, я думаю, он подписал чек на $1 млн. Меня растрогало его отношение, и я остался.
Я заставляю всех своих клиентов составлять «документ о найме», в котором они указывают максимальную сумму, которую может заработать сотрудник, пусть даже через несколько лет. У меня есть клиент, занимающийся продажей многоквартирных домов. Я заставил его подготовить компенсационный план, в соответствии с которым менеджер по продажам через четыре года сможет зарабатывать до $330 000 в год. Используя этот «документ о найме», мы отправились к недавним выпускникам вузов. Базовый оклад в компании моего клиента – всего $2000 в месяц, поэтому мы дали новобранцам стимул работать за небольшие деньги ради будущего заработка. Только представьте: ваша дочь прибегает домой с листочком бумаги, в котором говорится, что через четыре года она станет зарабатывать $330 000 в год. (Образец представлен на следующей странице.) Разве вы не будете ей помогать и даже снабжать ее деньгами на мелкие расходы, пока ваша дочь не начнет сама зарабатывать такие деньги?
Еще один мой клиент занят в страховом бизнесе. Страховому агенту нужно какое-то время, чтобы заработать деньги, но при большом количестве клиентов его ждет фантастическое вознаграждение. При этом и страховой компании что-то остается. Однако у страховщиков всегда есть стимул искать новых клиентов. Мы сократили процент, который они могут получать с клиентов прежних лет. Поэтому в первый год страховой агент получает 30 % от всех комиссионных, во второй год – 30 % от комиссионных, взимаемых с новых компаний, и только 20 % – с действующих предприятий. В третий и последующий годы страховой агент получает 30 % от суммы страховок новых компаний, тогда как комиссионные действующих предприятий составляют лишь 10 %. Основные деньги он получает за страхование новых компаний, поэтому у него всегда есть стимул искать клиентов.
Плюс 10 % от валовых комиссионных, инвестируемых на инвестиционный счет компании для приобретения инвестиционной собственности.
Как даже индивидуальные предприниматели могут нанимать талантливых сотрудников
На одном из семинаров, которые я проводил, присутствовал дизайнер, на которого никогда не работали менеджеры по продажам. Он был сам себе менеджером и зарабатывал то очень много, то совсем ничего. Когда у него не было заказов, дизайнер стремился их найти, а когда они появлялись, он старался побыстрее их выполнить, а поиском новых в это время никто не занимался. Когда проект заканчивался, дизайнер вновь начинал поиски. Вот один из наших диалогов:
Я: О каком проекте вы мечтаете?
Он: Разработка дизайна для новой инновационной компании, имеющей хорошее финансирование.
Я: Сколько это может вам принести?
Он: Если хороший проект, то $25 000.
Я: Какую часть этой суммы вы готовы отдавать каждый день, чтобы получить такой проект?
Он: Могу отдать 20 % и не обеднею.
Я: Это же $5000!
Он: Правильно!
Я: А сколько таких проектов вы можете выполнить каждый месяц?
Он: Четыре, наверное.
Я: 5000 умножить на четыре – это $20 000 в месяц. Дайте эту информацию в газету и посмотрите, какие таланты к вам придут.
Именно так художественный дизайнер может найти кого-нибудь, кто при полной занятости будет работать на него, подыскивая проекты и помогая их реализовывать. Попозже мы покажем, как обеспечить устойчивый поток богатых клиентов независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь. Позвольте вас пока поинтриговать.
Предположим, вы – мануальный терапевт и принимаете 100 пациентов в неделю. Наймите девушку, которая будет получать 20 % от общей суммы, а в ее задачу будет входить установление отношений с тренажерными залами, общественными группами, компаниями и т. п. В каком бы районе вы ни жили, у вас всегда есть возможность расширить свой бизнес, если вы будете следовать советам этой книги. Пока мы рассматривали только высокий уровень, т. е. стратегические цели. В последующих главах будет рассказано о том, как привлечь даже больше покупателей, чем вы сможете обслужить.
До тех пор, пока вы готовы платить, пусть даже с выработки, всегда найдется кто-нибудь, кто будет помогать строить вашу компанию до тех пор, пока вы готовы с ним делиться.
Как обращаться с суперзвездой
Раз вы наняли суперзвезду, то, чтобы ее удержать в своей организации, вам нужно быть большим стратегом. У высокоэффективных сотрудников всегда есть черты характера, которые будоражат многие компании. Эти люди оригинальны, умны и уверены в себе. Им неудобно в любой организации, и обычно они рано или поздно основывают собственный бизнес.
Главное, вы никогда не должны говорить суперзвездам «нет». Вместо этого постарайтесь направить их энергию в другое русло или предложите им пару-тройку проблем, чтобы они получили то, что хотят. Вот пример того, как реагировать на суперзвезду.
Суперзвезда: Босс, если наладить связи между отделами, то наши продажи вырастут. Могу я для этого создать программу?
Вы: Прекрасная идея! Давай так: ты каждый месяц делаешь на три продажи больше в течение квартала, а потом я тебе позволю реализовать эту идею.
Хотя многих людей иногда оскорбляет чья-то заниженная самооценка, вы должны быть признательны за то высокое самомнение, которое присуще суперзвезде, и ни в коем случае не мешать такому сотруднику. Вот как нужно обращаться с суперзвездой, которая критикует одно из ваших творений.
Суперзвезда: Этот рекламный ролик просто ужасен. Нам нужно что-нибудь получше.
Вы: Это я ее придумал, но не важно! Давайте рассмотрим ваше предложение.
Реагировать на проявления завышенной самооценки или занимать оборону не стоит. Лучше направлять энергию суперзвезд в правильное русло, ставить перед ними задачи и оценивать то, что они создают. Хорошие менеджеры знают, как пользоваться самомнением звезд.
Суперзвезда: Я могу легко увеличить продажи.
Вы: Поверю в это, когда смогу убедиться. А слова ничего не стоят.
Чем больше задач вы задаете суперзвездам, тем сильнее побуждаете этих людей работать еще лучше. Но не забывайте похвалить их, когда они справятся с вашей проблемой или достигнут даже более высоких результатов, чем вы ожидали.
