Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Кроме того, в этой части собеседования проверяется уровень эмпатии кандидатов. Если они будут напряжены, значит, плохо сходятся с людьми. Скажите, что вы будете задавать им вопросы о матери и об отце, а также о том, как их воспитывали. Если кандидаты будут испытывать неловкость, то перед вами точно не суперзвезда. Суперзвезды предпочитают близко сходиться с людьми. Но это только часть того, что вы хотите выяснить во время собеседования.
Юридическое замечание: кандидаты должны дать согласие отвечать на вопросы относительно детства, а вам нужно объяснить, какое отношение они имеют к будущей работе. Кандидат должен отдавать себе отчет в том, что личностные характеристики важнее образования. В противном случае при собеседовании у вас могут возникнуть проблемы. Юридически вы имеете право спрашивать только о том, что имеет отношение к работе. Остальные вопросы (например, о наличии супруга или детей) недопустимы, поскольку могут привести к дискриминации. Вы несете полную ответственность за то, чтобы какая-то группа кандидатов не была отвергнута из-за национальности, пола или инвалидности. Например, если вы спрашиваете, собирается ли семья заводить детей, то у испытуемых может сложиться представление о том, что этот вопрос, по сути, дискриминационный. Но если вы объясните, что вас интересуют личностные особенности, и получите разрешение на то, чтобы узнать, благодаря чему они сформировались, то вам позволят без проблем спрашивать и о детстве.
Предлагаемые мной вопросы не предполагают никакой дискриминации. Они направлены на то, чтобы отобрать суперзвезд из всего множества кандидатов.
Сведения о детстве кандидата важны, поскольку высокая самооценка формируется на очень раннем этапе жизни, и вы должны знать, способствовало ли этому воспитание. Верящий в ребенка родитель создает условия для формирования высокой самооценки уже в раннем детстве. Моя мать настолько в меня верила, что, если бы я пожелал грабить банки, она бы ответила: «Сынок, из тебя выйдет самый лучший грабитель!» Родители, которые излишне опекают своих детей, воспитают людей, которые будут теряться в сложных ситуациях.
Опекать в данном случае – значит постоянно останавливать ребенка, когда ему хочется залезть на дерево, прыгнуть в воду с доски или попроказничать, и вообще, не давать ему никакой свободы, а не оказывать помощь, когда она действительно нужна. Мои родители мне ничего не запрещали, если только речь не шла о чем-то ужасном. В таком же духе я воспитывал и своих детей, поэтому они сильны и бесстрашны, когда дело касается достижения целей. Если перед вами человек, в которого родители не могли слепо верить, то у него низкая самооценка и он не сможет преодолеть отказы при попытке продать товар или услугу. Конечно, у некоторых людей самооценка развита, хотя родители не стремились ее формировать. Но, как показывает практика, это скорее исключение, чем правило.
Для определения среды, повлиявшей на кандидата, задайте ему следующие вопросы:
• Какие события или чье влияние сформировали вас как личность?
• Назовите самые больше трудности, с которыми вы столкнулись в жизни. Они могут быть не связаны с работой.
• Какую самую замечательную продажу вам удалось осуществить? (Не забудьте спросить про все подробности и поэтапно разложить все действия испытуемого.)
Теперь вы должны перейти к достижениям кандидата, чтобы понять, насколько он незауряден как работник. Используйте для этого следующие вопросы-подсказки:
• Расскажите о том периоде жизни, когда неудачи преследовали вас одна за другой, но вам удалось с ними справиться.
• Расскажите о трех-четырех вещах, которыми вы особенно гордитесь.
• Пробовали ли вы себя на каком-либо другом поприще или жили по принципу «Куда кривая вывезет»?
Среди таких начинаний могут быть музыка, спорт, литература или искусство. У многих прекрасных работников имеются другие увлечения. Чаще всего это спорт.
Однажды у меня появился продавец, прекрасно разбиравшийся в астрологии. Для успехов в любой области требуется дисциплина. Например, этот парень хорошо знал компьютерные программы, которые помогали ему составлять гороскопы. О себе он тоже умел рассказывать, что помогает установить отношения. Кроме того, ему удавалось заключать много сделок.
Чтобы проверить, насколько кандидат умеет сопереживать и как легко устанавливает контакты с другими людьми, задайте ему такие вопросы:
• Как характеризует вас ваш самый лучший друг?
• Кому вы доверяете больше всего из всех, кого вы знаете, и почему?
• Каковы ваши самые приятные воспоминания?
Люди, не умеющие сопереживать, на такие вопросы обычно отвечают односложно. Они не умеют «делиться», и этого не скроешь. Общительные люди будут говорить с вами без умолку. Им нужно, чтобы вы их приняли, поэтому они стараются убедить вас с помощью рассказов о своем прошлом.
Люди с ярко выраженным эго без проблем расскажут вам о том, насколько они хороши. Конечно, это противоречит общепринятому этикету, но для хорошего продавца такая черта является обязательной. Попросите, чтобы кандидаты оценили сами себя в следующих областях:
• Амбиции.
• Уверенность.
• Способность проигнорировать отказ.
• Установление тесных связей.
• Основные умения и навыки.
• Способность вызвать желание совершить покупку.
• Умение завершить сделку.
• Организация времени.
• Умение сделать презентацию.
• Стратегическое мышление.
• Знание рынка.
• Самосовершенствование.
• Умение обойти преграды.
Хорошие работники поставят себе во всех разделах высокие оценки. Но то же самое могут сделать и пустые мечтатели. Так что будьте внимательны. У некоторых людей отмечается то, что я называю ложной бравадой. Ею прикрывается неуверенность, которая проявится в любой трудной ситуации. Поэтому просите кандидатов приводить примеры, объясняющие, почему они выставили себе такие высокие оценки. Это позволит вам глубже понять человека и то, на что он на самом деле способен. Однажды я нанял менеджера по продажам, который показался мне довольно незаурядным. Я думал: «Этот парень либо действительно потрясающий продавец, либо умеет пустить пыль в глаза».
В первый рабочий день бравада ему помогала. Он совершил три продажи и был от этого на седьмом небе. На второй день парень получал от клиентов только отказы. На третий день я увидел, что он пишет множество писем. Несмотря на все мои старания, новый сотрудник стал избегать телефонных разговоров. Я считаю, что менеджеры по продажам должны постоянно испытывать на себе давление. Тогда произойдет одно из двух: либо они его не выдержат, либо свыкнутся с ситуацией.
