Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса
Другими словами, оценивая бизнес-модель, инвестор хочет узнать, сколько он заработает, продав свою долю через 3–5 лет.
В случае с Solar-Si мы рассматривали три основных варианта бизнес-моделей: производство и продажу кремния, продажу лицензий зарубежным партнерам для быстрого захвата рынка и собственное производство фотоэлементов из произведенного кремния.
Выдержки из бизнес-плана Solar-Si
Монокристаллический кремний в виде гранул сферической формы, (рис. 3) соответствует требованиям к кремнию солнечного качества по химическому составу (таблица 1).
Рис. 3. Внешний вид (а, х 50) и строение (б) сферических гранул монокристаллического кремния
Таблица 1. Содержание примесей в сферических гранулах кремния, изготовленных по технологии ЗАО Solar-Si (сертификационное заключение № 01/100-07 от 28 июня 2007 года, ФГУП «ФЦЯРБ»).
Гранулы кремния сферической формы могут быть использованы как непосредственно для изготовления солнечных элементов на сферических кристаллах Shperix (по методу ЗАО Solar-Si), так и для производства монокристаллов по принятой на сегодня технологии – изготовление монокристаллов кремния по методу Чохральского с последующей резкой слитков монокристалла на стандартные пластины солнечных элементов.
Гранулы монокристаллического кремния сферической формы также могут быть использованы для ростовых процессов монокристаллических слитков по методу Степанова (используется компаниями EverGreen Solar (США) и Q-Cells (Германия)).
Цены на кремний солнечного качества варьируются в зависимости от условий поставок: 70 $/кг за немедленную поставку и 60–70 $/кг на условиях долгосрочных контрактов.
Произведенный кремний будет реализовываться первое время на условиях срочных поставок, переходя на долгосрочные контракты по мере роста сотрудничества с постоянными покупателями.
Стратегия роста
Solar-Si планирует создание собственных заводов по производству солнечного кремния для продажи производителям пластин фотоэлементов.
Компания планирует отработать производство в промышленных масштабах – стендовая установка, инвестиции $669 000, опытное производство мощностью 50 т/год, инвестиции $4,5 млн, после чего привлечь $50 млн чтобы увеличить производство до 1000 т/год, что даст капитализацию в $925 млн и возможность выхода на IPO.
Дальнейшее развитие возможно через организацию производств мощностью 2500 т/год и 5000 т/год в РФ, а также за рубежом. Заводы минеральных удобрений, на которых есть кремнефтористоводородная кислота, имеются более чем в 20 странах, включая США, Канаду, Китай, Бразилию. Логичным продолжением проекта является создание компании по производству солнечных элементов на базе сферических монокристаллов, получаемых на первой стадии производства.
В секторе фотовольтаики четко прослеживается стремление к вертикальной интеграции. Компании – производители солнечных элементов стараются интегрировать в себя производителей солнечных пластин, производителей сырья и реселлеров на локальных рынках.
Успешные выходы на IPO немецких (Q-Cells), китайских (Yunli, Trina, LDK) и американских игроков сектора фотовольтаики позволяют с уверенностью заявлять о возможности выхода на биржу при достижении капитализации более $500 млн.
Каков операционный план?
Когда технология разработана, рынок очевиден, и остается, казалось бы, только взять и сделать, начинаются проблемы. Того не хватает. Здесь подвели. Там не досмотрели.
Чтобы защитить себя от подобного головотяпства, инвестор обязан проанализировать и оценить вопросы, связанные с реализацией проекта. В частности, меня спрашивали, где и как будет размещено предприятие? Есть ли необходимость в ремонте площадки и подготовке инфраструктуры? Нужен ли официальный проект или другие официальные разрешения для организации производства? Как они будут получены? Какое оборудование планируется закупить? Какова его стоимость? Кто изготовители? Какое сырье, где и как планируется закупать? Кто поставщики? Где и как будет храниться запас реагентов? Нужен ли отдельный склад? Где и как будет храниться и как будет отгружаться готовая продукция? Как обстоят дела с производственным персоналом? Какова средняя ставка оплаты, и как она коррелирует со средним уровнем затрат в данном регионе? Подобраны ли кандидаты на ключевые позиции? Будет ли завод против привлечения сотрудников по совместительству?
В вопросах, связанных со сбытом, меня спрашивали про каналы продаж и стратегию продвижения продукции. Спрашивали, общались ли мы уже с потенциальными клиентами и какие отзывы получили. Интересовались, планируем ли мы какие-либо маркетинговые акции. Кто и как будет отслеживать эффективность маркетинговых кампаний? Кто и как будет работать с потребителями? Предполагается ли использование альтернативных каналов продаж?
И, конечно же, инвестора интересовал план работ по дальнейшему развитию технологий. Планируем ли мы ограничиться производством кремния или собираемся создавать фотоэлементы на его базе? Как, кем и когда будут проводиться исследовательские работы? Заложен ли для этого бюджет в общем объеме инвестиций или планируется реинвестировать прибыль? Кому будут принадлежать права? Какие существуют соглашения на этот счет? Каким образом предполагается внедрение?
Приготовьтесь, что инвестор будет стараться сократить сроки запуска проекта. Связано это с тем, что он обещает своим вкладчикам определенную доходность. А она, как известно, рассчитывается путем деления дохода на срок реализации. Поэтому то, что можно сократить, должно быть сокращено. А деньги будут заведены в проект не ранее момента, когда инвестор убедится, что все организовано до начала работ.
Особое искусство в планировании сроков реализации проекта заключается в том, что нужно спланировать работу таким образом, чтобы, с одной стороны, срок был минимальным, с другой стороны, заложены временные резервы на непредвиденные работы. Как пройти между Сциллой и Харибдой?
Для оптимизации сроков я люблю использовать сетевые графики и параллельно ведущиеся работы. Календарный график работ лучше всего отображает финальный результат. В нем можно наглядно представить все основные этапы реализации проекта и знаковые события (milestones) в процессе жизнедеятельности компании.
Выдержки из бизнес-плана Solar-Si
Подобран пул площадок для размещения. С заводами согласованы условия поставок сырья, аренды помещения и возможности привлечения трудового персонала. Готова технологическая часть проекта производства. Подобраны проектные институты для привязки проекта к площадке и согласований. Выбраны основные заводы-изготовители оборудования и поставщики реагентов.
