Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений
Вопросы для инструмента наладки вашего портфеля (ИНП)
• Какова степень динамизма вашей отрасли?
• Насколько сильна неопределенность в отношении динамики спроса и предложения?
• Насколько трудно предсказать направление изменений в отрасли или вероятность революционных инноваций?
• Каков ассортимент товаров или услуг вашей фирмы?
• Насколько широк ассортимент ваших товаров и услуг?
• Насколько хорошо ваша фирма справляется с разнообразием идей, процессов и ресурсов?
• Насколько сильно влияние вашей фирмы на отрасль?
• У вашей фирмы высокая или низкая доля рынка?
• Насколько велики финансовые ресурсы вашей фирмы по сравнению с другими компаниями в отрасли?
Теперь обозначьте ответы в таблице ИНП. Если большинство из них окажутся в левой ее части, необходимо сделать ваш портфель паутинообразным. Иными словами, вы выиграете, если ваши партнеры будут сотрудничать друг с другом. Если большинство ваших ответов попали в центр, вам нужен гибридный портфель. Иными словами, вы получите преимущество, если одни ваши партнеры будут взаимосвязаны, а другие – нет. Если большинство ответов – в правой части таблицы, ваш портфель должен быть звездообразным. Иначе говоря, вы извлечете выгоду из позиции посредника между не связанными друг с другом партнерами.
Шаг 4: составьте план корректировки портфеля
Следующий шаг – нарисовать свой текущий портфель альянсов и сравнить его с «идеальной» конфигурацией сети, определенной на третьем этапе с помощью ИНП. Это сравнение – ключ к стратегическому пониманию вашей сети альянсов и достижению за ее счет конкурентного преимущества: вы должны подумать о том, как сделать свою сеть более паутино– или звездообразной. Это упражнение тоже полезно, поскольку оно объединяет всю информацию о ваших альянсах в единую картину, что позволит людям в вашей организации понять, кто ваши партнеры, каково обоснование каждого отдельного альянса и поддерживает ли общий портфель альянсов стратегию вашей фирмы. Кроме того, если вы знаете, что именно получаете от каждого партнера, то можете подумать о возможностях посредничества, которые могли бы открыться в случае, если бы вы использовали знания и ресурсы одного партнера в работе с другими.
Ключевые вопросы для размышления
• Соответствует ли текущий портфель альянсов вашей идеальной сети?
• Создание каких новых альянсов или прекращение каких старых альянсов улучшит ваш портфель (приблизит к идеалу, отображенному в таблице ИНП)?
• Как улучшило бы ваш портфель создание альянсов между некоторыми из ваших партнеров?
Шаг 5: поразмыслите над результатами
На этом этапе вы обдумываете ключевые выводы своего анализа.
В следующих разделах мы опишем, как создать больше открытых или закрытых связей и составить вопросы, с помощью которых можно выявить возможности для формирования связей нужного вам типа.
Ключевые вопросы для размышления
• Какие пробелы в знаниях о портфеле альянсов вашей фирмы выявил анализ?
• Где можно получить информацию, чтобы восполнить эти пробелы?
• Является ли ваш портфель альянсов оптимальным для вашей отрасли и стратегии вашей фирмы?
• Как часто ваша позиция в сети меняется в результате создания или прекращения партнерств в вашей отрасли?
Пять способов создания открытых связей
Допустим, вы обнаружили, что ваш портфель альянсов слишком интегрирован (слишком плотна его «паутина») и вам необходимо увеличить количество открытых связей. Можно сделать это, обдумав следующие пять рекомендаций, приведенных на рисунке 5.4.
1. Альянс с дополняющей вас фирмой
Дополняющие вас фирмы производят товар или услугу, повышающую ценность ваших товаров или услуг. Например, программное обеспечение – это дополнение к электронным устройствам, а видеоплеер 3D Blu-Ray – к домашнему кинотеатру. Компании, как правило, упускают из виду производителей дополнений, потому что те часто работают в других отраслях. Вот причина, почему Samsung сотрудничает с DreamWorks и Technicolor: она хочет узнать, как делать 3D-контент, чтобы создавать и продавать больше 3D-совместимых устройств. Точно так же процессоры Intel приводят в действие 3D-устройства, но этой компании не хватает знаний о создании 3D-фильмов, поэтому Samsung выступает в роли посредника между Intel и DreamWorks. Kia Motors производит автомобили, которые представляют собой дополнение к продуктам Samsung, например к планшетам Galaxy Tab. Действительно, альянс с Kia помогает Samsung понять, как сделать ее Galaxy Tab устройством для обеспечения контроля и навигации автомобилей.
Мы работали с тайской компанией, производившей легкие алкогольные напитки для женщин. После того как один из руководителей предложил идею сбыта напитков в спа-салонах, компания решила создать альянсы с таксомоторной фирмой и сетью спа-салонов. Компания планировала размещать телефонные номера службы такси на упаковке своих бутылок, чтобы потребители знали, что их доставят домой надежные водители. Поскольку цепь спа-салонов обычно не пользовалась такой услугой, как авторизованные такси, это позволило тайскому производителю напитков построить с двумя указанными партнерами звездообразную сеть с открытыми связями.
Чтобы выявить возможности для сотрудничества с производителями дополняющих продуктов, используйте следующие вопросы.
Вопросы для поиска производителей дополняющих продуктов
• Какие товары или услуги повышают ценность вашего собственного товара или услуги?
• Какие фирмы производят эти товары/услуги?
• Какие из этих фирм не работают с вашими текущими партнерами?
• Из тех фирм, которые не работают с вашими текущими партнерами, у каких самая высокая стратегическая, ресурсная, организационная и культурная совместимость с вашей?
• Как можно передавать знания, получаемые в отношениях с этими новыми партнерами, другим вашим партнерам, не работающим с ними?
2. Альянс с производителем товаров и услуг, заменяющих ваши
Заменяющими являются товары и услуги, понижающие ценность ваших собственных товаров и услуг. Это не продукты прямых конкурентов, предлагающих тот же товар или услугу, что и вы. Например, игровая консоль Wii, разработанная Nintendo, – заменитель фитнес-центров. Это устройство позволяет людям двигаться в процессе видеоигры, допустим заниматься боксом или играть в теннис. И, напротив, заменитель Wii – тренажерный зал. Если бы Nintendo заключила альянс с сетью фитнес-клубов для своего продвижения при помощи Wii во время регулярных тренировок, это было бы примером партнерских отношений с фирмой, предлагающей заменитель услуги. И высока вероятность того, что никакой другой производитель видеоигр не создаст альянс с сетью фитнес-клубов.
