Вилена Смирнова - Секреты мотивации продавцов
Обзор книги Вилена Смирнова - Секреты мотивации продавцов
Автор раскроет вам избранные секреты мотивации продавцов, познакомит с непростыми инструментами поощрения и наказания, расскажет про мотивирующие факторы, научит, как быть, если нет возможности платить работнику большую зарплату.
Второе издание дополнено описанием механизмов мотивации персонала во время перемен в компании и в кризисные для фирмы периоды, а также технологий борьбы с откатами и методами поиска уже замотивированных сотрудников.
А если вы примените на практике упражнения, прочитаете кейсы, разыграете деловые ситуации, то не удивляйтесь, когда объемы продаж возрастут, а от покупателей не будет отбоя.
Вилена Смирнова
Секреты мотивации продавцов
Вместо введения
Уважаемый коллега!
Вы держите в руках эту книгу и прежде, чем Вы начнете ее читать, предлагаем Вам ответить на несколько вопросов мини-теста:
1. Сколько раз за последний месяц у Вас возникал вопрос: «Что же еще сделать, чтобы сотрудники захотели работать лучше?»:
а) один раз; б) думаю об этом каждый день; в) не думал никогда.
Интерпретация:
1а – Можете себя поздравить с тем, что Вы вообще об этом подумали.
16 – Вы на верном пути. Пришло время перейти к действиям.
1в – версия 1: Система мотивации на Вашем предприятии выстроена идеально; версия 2: …А остались ли в этой организации сотрудники?
Для тех, кто выбрал варианты (а) или (б) следующий вопрос:
2. Какое последнее мотивирующее действие Вы произвели?
Интерпретация:
Любой ответ дает Вам повод для получения результатов!
Общие результаты по тесту: Если Вы улыбнулись вместе с нами, задумываясь о серьезной проблеме мотивации, ВАМ – СЮДА!
Глава 1
МОТИВАЦИЯ
1.1. Букварь для руководителя
За шикарным столом шикарного кабинета сидел понурый генеральный директор ЗАО «УХ-НЕМ» Закопейко-Удавицкий. Перед ним, сияя неприличной белизной, лежало заявление препротивнейшего содержания: «Прошу уволить по собственному желанию…»
«Как это все не вовремя!» – со вздохом подумал Закопейко-Удавицкий. Мысли скакали по кругу, рука потянулась к телефону…
Через минуту, встревоженные, в кабинет ввалились технический директор Запугалов и директор по общим вопросам Самодуров-Невменяйко. Генеральный предъявил заявление сотрудника.
Закопейко-Удавицкий любил немые сцены, умел держать паузы, но еще больше он любил «делегировать ответственность».
Первым не выдержал Запугалов:
– Опять с жиру бесится! Сошлем в Сыктывкар, и пусть там подспудно развивается!..
– А о чем, собственно, речь, – начал нервничать Самодуров-Невменяйко, – это кто? Я что-то его не помню!
– А пора бы, он уже третий год в компании, – насладившись паузой, резюмировал Закопейко-Удавицкий. – И никакой Сыктывкар ему не нужен. Мы ему перевод в Москву обещали, еще год назад…
– Раз ты обещал, так чего всех нас поднял на уши? – Запугалов насупился.
Директор выдержал еще одну паузу.
– Это не Я обещал, это обещала Компания. Я об этом узнал из разговора с ЭТИМ увольняющимся начальником отдела сбыта. – Он многозначительно поднял указательный палец в направлении директора по общим вопросам. – Нам бы общие вопросы порегулярнее отслеживать, мониторить, что ли, так, глядишь, и были бы в курсе настроений подчиненных.
– Я, я, – начал задыхаться от возмущения Самодуров-Невменяйко, – я и так тут по всем направлениям мониторю, разрываюсь буквально, все же на мне!.. А еще и всех собак дохлых навешивать! Мне элементарно некогда ублажать… Да пусть он катится, незаменимых нет!
– Это уже четвертый сбытовик за последние пять лет, – занявшись несложной арифметикой, Закопейко-Удавицкий уставился в безупречный потолок.
– Га-га-га, – неожиданно громко отреагировал Запугалов, – этот, выходит, дольше всех продержался…
– Я бы не стал иронизировать в нынешней ситуации.
– А предыдущий куда делся?… Не помню, может Самодуров – По-Общим-Вопросам помнит? – не унимался Запугалов.
– В декрет!!! – торжествующе проорал Самодуров-Невменяйко. – Мы протрындили совершенно баснословную сумму на том суде и еще моральный ущерб за то, что незаконно уволили.
– Лучше бы ты сам в декрет свалил, дешевле вышло бы, – загоготал Запугалов.
Самодуров-Невменяйко принял независимый вид и отвернулся, барабаня пальцами по мраморной столешнице.
– Коллеги, – трагично вступил генеральный, – это не самое главное. Я вызвал вас затем, чтобы объявить об изменениях, которые назрели в нашей компании. Из бесед с увольняющимися сотрудниками нужно выносить остаток – сухой остаток. А он таков: у нас не развита система мотивации персонала.
– Ты это прекращай, – перебил генерального Запугалов, – этими словечками любую компанию можно обанкротить в два свиста. Так и бегают эти умники: мотивации, компенсации, вербализации и когнитивный диссонанс.
Коллеги молча уставились на него.
– Что? Программы не читали, что эти консалтеры рассылают налево-направо? Секта, одним словом, всех зазомбировали, работать некогда.
– Ну, я-то как раз отлично представляю, что такое система мотивации, – напыщенно начал Самодуров, – а вот то, что некоторым не хватает бизнес-образования, как раз указывает…
– Ему что, денег не платили? – перебил Самодурова Запугалов. – Платили. Значит, с жиру бесится, вот тебе и вся мотивация. Набрали умных, работы ни хрена не делают, все бредят идеями! Мотивация!
– Да, знаете ли, коллеги, – грустно продолжил Закопейко-Удавицкий, – а его последние слова заставили меня задуматься. Он сказал так: «Вы не мотивируете, вы изредка стимулируете. А как доходишь до цели – морковка уже съедена». Вопрос назрел, и мы его будем решать. Только в чем разница между мотивацией и стимуляцией?
– Денег дать, пока нового не найдем, пусть угомонится, – внес предложение Запугалов.
– Я усматриваю нелояльное отношение к компании этого, как его там… ну неважно. Мы оставляем его работать в компании на прежних условиях, пусть будет счастлив, это само по себе поощрение, – выдвинул свою версию Самодуров-Невменяйко. – А наказать все-таки нужно, чтоб неповадно было. Предлагаю снять у него оплату телефона.
– Ему и так компания не оплачивает, – вмешался осведомленный генеральный.
– А, значит предлагаю ввести оплату за буфет, хватит бесплатно кофе наливать! И вообще, заявление не подписывать, узнать, куда он намылился, и там перекрыть кислород!
– Я принял решение, – торжествующе заявил генеральный. – Мы подберем лучшего специалиста по мотивации персонала, пусть он и занимается. А там – глядишь, все и образуется, главное, чтобы люди понимали, что компания встала на инновационный путь развития. Коллеги?
Последние слова были обращены к одиноко лежащему на столе заявлению. Коллеги растворились в гуще повседневных забот.
Избранный секрет № 1. Договоримся о терминологии
Если вы – руководитель с опытом, у вас неминуемо возникнет искушение задаться вопросом о различии мотивации и стимуляции в управлении персоналом.
Если вы – начинающий управленец, ваше стремление еще болезненнее. Вы будете испытывать потребность в достижении чувства глубокой и полной удовлетворенности ваших сотрудников. Поскольку этот результат труднодостижим, рекомендуем вам продвинуться сразу на несколько шагов в своем управленческом развитии и решать задачу повышенной сложности: договориться с персоналом о терминологии.
