Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию
Не забывайте иногда испытывать отрицательные эмоции
Нет добра без худа. Значение плавучести, идет ли речь о коэффициенте позитивности или стиле объяснений, не в том, чтобы избавиться от негатива. Негативность и отрицательные эмоции необходимы для нашего выживания. Они не дают непродуктивному поведению превратиться в привычки. Они сообщают полезную информацию о наших действиях. Они предупреждают нас, когда мы находимся на ложном пути.
Как поясняет Фредриксон, «жизнь дает нам массу причин бояться, сердиться, печалиться и т. д. Без отрицательных эмоций вы… теряете связь с реальностью. Начинаете фальшивить. Со временем вы будете отвращать от себя людей». Поэтому позвольте себе «адекватный негатив» – моменты злости, враждебности, отвращения и негодования, которые служат продуктивной цели. Например, предположим, что вам не удалось убедить клиента продлить контракт еще на год. Если частично причина заключается в том, что в этом году вы работали не так хорошо, как обычно, позлитесь немного на себя. В этот раз вы дали маху. Затем используйте эти отрицательные эмоции в качестве стимула для совершенствования.
И подумайте о нескольких порциях «защитного пессимизма», который предлагает Джули Норем из Колледжа Уэллсли. Ее работа демонстрирует, что обдумывание мрачных сценариев и внутренняя подготовка к наихудшему исходу помогают некоторым людям эффективно управлять своими страхами. Если этот подход покажется вам полезным, задайте себе ряд вопросов, начинающихся с «что, если?» Что, если все пойдет не так? Что, если случится невообразимое? Что, если это худшее решение в моей жизни? Эти вопросы могут натолкнуть вас на самые неожиданные ответы, которые, возможно, успокоят и даже помогут воспрянуть духом.
Пошлите себе письмо с отказом
Даже в век текстовых сообщений и Twitpics отказы часто приходят на листе бумаги, вложенном в конверт. Никто не любит получать письма с отказами. Но, чтобы уменьшить боль и, возможно, даже избежать отказа, вы можете опередить отправителя, написав такое письмо самостоятельно.
Скажем, вы готовитесь к собеседованию на новой работе или пытаетесь получить деньги от инвестора. Потратьте час и напишите себе письмо от имени человека, которого вы попытаетесь побудить к согласию, объяснив, почему он отвечает: «Спасибо, нет». Перечислите причины отказа. И, конечно, включите раздражающие обороты вроде «тщательно рассмотрев…», «с сожалением сообщаем вам…», «у нас много квалифицированных кандидатов…» и т. д., характерные для данного жанра.
Читая свое письмо, вы, вероятно, рассмеетесь. Когда будете держать в руках письменный отказ, его последствия покажутся далеко не такими мрачными. И, что более важно, сформулировав причины отказа, вы сможете выявить слабые стороны своего предложения и поработать над тем, чтобы усилить их.
Если вы слишком ленивы, чтобы написать письмо самостоятельно, воспользуйтесь «Проектом по генерации отказов» (Rejection Generator Project) на http://ow.ly/cQ5rl. Просто выберите стиль отказа, который вам больше нравится, впишите адрес своей электронной почты и через несколько минут во входящей почте будет лежать отказ на вашу мечту. С сожалением сообщаем вам, что этот сайт разработан для писателей, пытающихся продать свои рукописи издателям, но эти письма можно применить к кому угодно, даже к вам. Желаем успеха в ваших будущих начинаниях.
Глава 6
Доходчивость
Простите, что я вторгаюсь в ваши личные дела, но все же позвольте спросить: достаточно ли вы откладываете на пенсию? Если вы похожи на большинство, ваш ответ прозвучит тихо и робко: «М-м-м, пожалуй, нет». По всему миру, но особенно в США, количество людей, которые не готовятся должным образом к своим золотым годам, составляет число в пределах от тревожного до угрожающего. Около половины домохозяйств США финансово не готовы к тому, что их кормильцы выйдут на пенсию в возрасте 65 лет. У троих из каждых четверых американцев на пенсионных счетах имеется менее $30 000{101}.
Нельзя сказать, что это полностью наша вина. Отчасти потому, что человеческий мозг развивался в то время, когда будущее объективно было опасным, мы, люди, прискорбно плохо представляем себе отдаленные события и постоянно погружены в настоящее. Поэтому когда стоим перед выбором: получить вознаграждение немедленно (скажем, $1000 прямо сейчас) или подождать ($1150 через два года), то скорее выберем первый вариант, даже когда в наших интересах выбрать второй.
Политики и социологи разработали несколько способов, помогающих нам преодолеть эту слабость. Один из них походит на то, как Одиссей привязал себя к мачте, чтобы не поддаться на пение сирен, – ограничивает нашу свободу выбора. Мы просим работодателя автоматически вычитать определенную сумму из каждой нашей зарплаты и вносить ее на наш пенсионный счет, что позволяет нам поступать правильно по умолчанию, а не предпринимая конструктивные меры. Другой способ – конкретизировать варианты выбора и последствия, например напоминая себе, что $1150, которые мы получим через два года, могут стать первым взносом за новый автомобиль взамен нынешнего, который вряд ли протянет больше двух лет{102}.
Но Хэл Хершфилд, социальный психолог из Нью-Йоркского университета, считает, что побуждениям людей откладывать на пенсию может препятствовать что-то иное. Совместно с шестью коллегами из разных мест он провел серию исследований, чтобы проверить различные гипотезы. В одном эксперименте Хершфилд и его команда попросили каждого из участников надеть шлем виртуальной реальности. Половина участников примерно на минуту увидела цифровое представление себя в виде аватара, а затем немного поговорила с цифровым представлением исследователя. Вторая половина также видела свой аватар в шлеме. Но для этой группы исследователи использовали пакет программного обеспечения, который позволяет состарить лицо и создать аватар, показывающий, как будет выглядеть человек в возрасте 70 лет. Эта группа смотрела на свою 70-летнюю версию около минуты и потом так же коротко поговорила с аватаром исследователя.
Затем экспериментаторы дали обеим группам задание по распределению денег. Представьте себе, что вы только что неожиданно получили $1000. Как бы вы распределили деньги, выбирая среди четырех следующих вариантов?
1. Купить что-нибудь приятное для конкретного человека.
2. Инвестировать в пенсионный фонд.
3. Запланировать веселое и экстравагантное развлечение.
4. Положить на текущий счет.
Те, кто видел свое изображение в данный момент (назовем эту группу «Я сейчас»), направили в среднем $80 на пенсионный счет. Те, кто видел свое изображение в старости (группа «Я в будущем»), направили на счет в два с лишним раза большую сумму – $172{103}.
