Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Как только человек занимает очевидную для других позицию, у него возникает стремление придерживаться ее, чтобы выглядеть последовательным. Ранее мы уже упоминали о важности такой черты характера, как последовательность. Мы отмечали, что непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательного же человека обычно считают разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытую позицию мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.
Наглядный пример этого – знаменитый эксперимент, проведенный известными социальными психологами Мортоном Дойчем и Гарольдом Джерардом. Они ставили перед собой цель изучить связь между публично данными обязательствами и последовательностью действий. Студентов колледжа просили оценить длину линий, которые им показывали. Одни студенты должны были публично высказать предположения, письменно зафиксировать их, подписаться и передать отчеты экспериментатору.
Студенты из второй группы также давали оценку, но они делали это про себя, записывая оценку в «волшебный» блокнот, а затем, стирая ее, поднимая пластиковую обложку блокнота прежде, чем кто-либо мог увидеть написанное. В третьей группе студенты просто запоминали свои оценки.
Таким образом, Дойч и Джерард сделали так, что одни студенты взяли на себя обязательства в отношении первоначальных решений публично, другие – конфиденциальным образом, а третьи вообще не взяли никаких обязательств. Дойч и Джерард хотели выяснить, студенты какой из трех групп будут крепче держаться за первоначальные оценки после того, как станет известно, что их оценки были неверными. Всем студентам объявили, что их оценки были неправильными, и предоставили шанс изменить их.
Результаты были очевидны. Студенты, которые не записывали первоначальные варианты, придерживались их менее всего. Новая информация, поставившая под сомнение правильность варианта, который так и остался в их голове, очень сильно повлияла на них, и они изменили оценки. По сравнению с этими не имевшими обязательств студентами те, кто записал свои решения на мгновение в «волшебный» блокнот, были в меньшей степени готовы изменить свое мнение, когда получили такой шанс.
Хотя студенты из второй группы принимали на себя обязательства без свидетелей, акт записи первоначальных суждений заставлял их сопротивляться влиянию новой противоречивой информации и оставаться верными принятому ранее решению. Что же касается студентов, публично заявивших о своих позициях и затем записавших оценки, то, как обнаружили Дойч и Джерард, именно они наиболее решительно отказывались изменить мнение. Публичные обязательства сделали их самыми упрямыми.
Такого рода упрямство может возникать даже в ситуациях, в которых точность важнее последовательности. В ходе одного исследования изучалась работа экспериментальных жюри присяжных, состоящих из шести или двенадцати членов. Когда присяжные принимали решение по какому-то закрытому делу, несогласованность между ними возникала чаще тогда, когда им приходилось выражать мнение не тайным голосованием, а поднятием рук.
Как только присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах, они неохотно позволяли себе публично менять их. Если вы когда-нибудь окажетесь в роли председателя жюри присяжных при подобных условиях, то сможете уменьшить вероятность несогласованности при вынесения приговора, если выберете тайный, а не открытый метод голосования[35].
Вывод Дойча и Джерарда о том, что мы чаще остаемся верны решениям, если заявляем о них публично, может оказаться очень полезен. Возьмите, к примеру, деятельность организаций, помогающих людям избавляться от вредных привычек. Многие специалисты, например по снижению веса, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишком слабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых в воздухе кулинарных запахов и рекламы различных деликатесов.
Поэтому эти специалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от клиентов, чтобы те записывали обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где остальные приемы не дают эффекта.
Конечно, не нужно платить за лечение в специальной клинике, чтобы использовать публичное обязательство в качестве союзника. Одна женщина из Сан-Диего рассказала мне, как она дала публичное обещание, чтобы помочь себе окончательно бросить курить.
Я решилась на этот шаг, когда услышала еще об одном научном исследовании, доказывавшем, что курение порождает рак. Каждый раз, когда я слышала подобное, я решала бросить курить, но никак не могла. На этот раз, однако, я твердо решила, что должна это сделать. Я гордый человек. Я не хочу, чтобы люди думали обо мне дурно. Поэтому я подумала: «Может быть, я смогу использовать гордость, чтобы избавиться от этой проклятой привычки». Я составила список всех людей, мнение которых действительно было для меня важно. Затем я достала визитные карточки и написала на обороте каждой из них: «Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сигареты».
В течение недели я отдала или отослала подписанные таким образом карточки всем, кто был в моем списке, – отцу, брату, живущему на Востоке, начальнику, лучшей подруге, бывшему мужу, всем, кроме одного – парня, с которым я тогда встречалась. Я просто сходила по нему с ума и очень хотела, чтобы он ценил меня как личность. Поверьте, я долго не могла решиться дать ему карточку. Я знала, что если не смогу сдержать обещание, данное ему, то умру. Но однажды в офисе – он работал в том же здании, что и я, – я подошла к нему, вручила карточку и молча ушла.
Резкий отказ от употребления никотина был для меня, пожалуй, самым трудным делом за всю жизнь. Были тысячи моментов, когда я думала, что должна закурить. Но как только это случалось, я представляла себе, как все люди из списка, особенно мой парень, подумают обо мне плохо, увидев, что я не могу сдержать слово. И это подействовало. Я больше никогда не сделала ни одной затяжки.
Между прочим, тот парень оказался настоящим подонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но в то время, сам того не сознавая, он помог мне пройти через труднейшее испытание, какое у меня когда-либо было. Он не вызывает у меня больше симпатии. И все же я отчасти благодарна ему, потому что считаю, что он спас мне жизнь.
