Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Рекомендую Вам купить полный комплект этих книг для каждого сотрудника отдела продаж. Пусть они станут для них настольными. Как вариант, можете вычесть стоимость книг из их зарплаты. Будем считать, что это Ваши сотрудники купили себе эти книги – а Вы помогли им сделать покупку. Сами книги лучше закупать сразу по количеству сотрудников в отделе продаж плюс несколько экземпляров про запас. Принимаете на работу в свой отдел продаж новых сотрудников – и сразу после успешного прохождения адаптации вручаете каждому комплект книг для изучения!
Еще несколько книг рекомендую закупить в нескольких экземплярах каждую. Для библиотеки отдела продаж.
• Джордж Росс. «Переговоры в стиле Трампа» (издательство «Питер»). Автор несколько десятков лет проводил переговоры по контрактам на десятки и сотни миллионов долларов. Со сроком заключения каждого из контрактов от 6–8 месяцев до нескольких лет. Если Вы стремитесь к заключению сделок на крупные суммы, Вы можете получить из этой книги крайне ценный опыт.
• Нил Рекхэм. «СПИН-продажи. Практическое руководство» (издательство «Манн, Иванов и Фербер»). Эта книга будет особенно полезна для тех, кто ведет переговоры по крупномасштабным сделкам с большими, «белыми» и в особенности с зарубежными Компаниями.
• Харви Маккей. «Как плавать среди акул», «Копайте колодец до того, как захотите пить» (издательство «Попурри»). Лучшее из того, что я читал о продажах на основе личных контактов, личных отношений и личных связей.
• Сергей Азимов. «Продажи, переговоры» (издательство «Питер»). По стилю похожа на книгу «Школа продаж» Деревицкого: приемы и техники продаж на каждом этапе продаж. Из книги можно взять ряд неплохих идей и речевых модулей, чтобы использовать их в Ваших переговорах с Клиентами.
• Блэйр Сингер. «Собаки продаж» (издательство «Попурри»). Более легкое чтиво – и вместе с тем полезное. По мнению автора, у каждого коммерсанта есть свой личный стиль продаж и стиль построения отношений с Клиентами. Поэтому каждый конкретный коммерсант будет более склонен к продаже одних товаров и услуг и вряд ли сможет продавать другие товары и услуги. Более того: даже один и тот же товар разные коммерсанты будут продавать в совершенно разном стиле. Но и у Клиентов есть своя типология. Поэтому, если подбирать для каждого Клиента такого коммерсанта, чей стиль продаж для данного Клиента будет наиболее эффективен («бультерьера», «колли», «пуделя» или «таксу»), можно серьезно повысить эффективность продаж.
• Джеф Кокс, Говард Стивенс. «Как продать Колесо» (издательство «Попурри»). Эта книга тоже легко читается и вместе с тем может привести к полезным выводам. Продажи анализируются с точки зрения цикла развития товара на рынке. И как и следовало ожидать, на каждом этапе развития рынка будут эффективными совершенно разные методы и стили продаж.
• Роберт Чалдини. «Психология влияния» (издательство «Питер»). Существует неимоверное количество книг по продажам. Большинство из них не стоит даже той бумаги, на которой они напечатаны. И есть одна книга, которая, казалось бы, посвящена совсем не продажам. Но при этом она окажется более полезной и ценной для профессиональных переговорщиков, чем подавляющее большинство прочитанных ими учебников продаж. Это «Психология влияния» Чалдини. Книга, которая посвящена манипуляциям и защите от манипуляций. Очень многие методы и приемы продаж, описанные в перечисленных мною выше книгах, основаны на идеях, заимствованных у Чалдини. Предупреждаю, однако, что книга предполагает наличие у читателя некоторого интеллектуального уровня и жизненного опыта. Если с этим у Вас все в порядке – читать Чалдини Вам будет увлекательно и интересно! И весьма полезно.
Если Вы еще не читали какие-то из рекомендованных мною книг – начните с того, что прочитайте их сами! Думаю, что эти книги могут принести реальную пользу Вам и Вашему бизнесу.
Глава 7. Продажа технически сложных товаров и услуг: «универсалы» и «специалисты»
Настало время рассмотреть вопрос, который является камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные проекты, услуги или решения «под ключ». Предположим, сложность таких проектов заключается в технической стороне. Например, Компания специализируется на изготовлении и продвижении торговых сайтов в Интернете. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия. Либо об установке систем видеонаблюдения. Либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности. И так далее, и так далее, и так далее… Во всех этих случаях собственники бизнеса испытывают серьезные сложности с подбором подходящих сотрудников в отдел продаж.
С одной стороны, такой коммерсант должен иметь немалый опыт продаж. И обширные навыки ведения переговоров с корпоративными Заказчиками. С другой – он должен обладать хорошими знаниями в своей предметной области. Например, в программных продуктах для автоматизации банковской деятельности. Или в специфике систем видеонаблюдения и безопасности предприятия. Поскольку придется вести переговоры с ведущими техническими специалистами потенциальных Заказчиков, необходимо, чтобы менеджер по продажам разбирался во всех вопросах не хуже этих специалистов. То есть нужны люди, которые одновременно являются не только опытными, профессиональными переговорщиками, но и владеют технической спецификой на уровне лучших технических специалистов. Причем, напомню, речь идет о довольно узкой отрасли. Где же найти таких гениев?
Подход к набору кадров, который я только что обрисовал, – это подход универсалов. Очевидно, что он имеет право на жизнь. Если нам действительно удастся набрать в отдел продаж профессионалов, сильных и в коммерческой, и в технической области, от них вполне можно ожидать достойных результатов. Проблема в том, что взять таких людей негде. Более того, попытки формировать команду на основе такого подхода могут привести к некоторым неочевидным на первый взгляд последствиям, крайне губительным для бизнеса.
Готовых универсалов на рынке труда найти практически невозможно. Единственный источник специалистов, не только имеющих хороший опыт переговоров и продаж именно в Вашей области, но и отлично знакомых с нужной технической спецификой, – конкурирующие Компании. Но вряд ли разумно ориентироваться на сотрудников своих конкурентов как на основной источник кадров для отдела продаж. Зачем квалифицированному коммерсанту из конкурирующей Компании переходить к Вам на работу? Понятно, что придется заинтересовывать его деньгами. При этом, нанимаясь к Вам, он предает Компанию, в которой раньше работал. Не просто уходит из бизнеса, а направляется прямо к его злейшим врагам. То есть фактически речь идет об Иуде, которого Вы пытаетесь купить за 30 сребреников. Допустим, он начнет у Вас работать. Но на какую лояльность с его стороны Вы можете рассчитывать? Сегодня Вы купили его за деньги и он перешел в Вашу Компанию, перетащив свою клиентскую базу. А завтра кто-то предложит ему 33 сребреника. И он уйдет на новое место работы, прихватив с собой не только свою, но и Вашу клиентскую базу.
